– Doradztwo często jest punktem wyjścia, katalizatorem, który uruchamia cały proces sprzedaży – mówi Krzysztof Wojewodzic, współzałożyciel i CEO warszawskiego software house’u Escola, który specjalizuje się w tworzeniu aplikacji mobilnych. Rozmawiamy z nim i z Dariuszem Jemielniakiem, członkiem rady nadzorczej Escola, o konsultingu, tworzeniu własnych produktów i trendach na rynku mobile.
Przedstawiciele Escola opowiadają także o planach rozwoju spółki – zorganizowali zbiórkę crowdfundingową za pośrednictwem platformy BeesFund – oraz o zrealizowanych projektach.
Na zdjęciu (od lewej): Krzysztof Wojewodzic i Dariusz Jemielniak | fot. by Marcin Hanke z Futuregate TV Production
Z którego projektu jesteś najbardziej dumny?
Krzysztof: Przede wszystkim z Orlen Mobile, bo to aplikacja, która osiągnęła bardzo dużą skalę. Jakiś czas temu koncern paliwowo-energetyczny chwalił się, że za pośrednictwem Orlen Mobile kierowcy zatankowali już milion litrów paliwa. Od tego momentu minęło sporo czasu, więc wierzę, że dziś zatankowanych litrów jest znacznie więcej. Drugi projekt, który bardzo mnie cieszy to Diki, słownik angielsko-polski, który pobrano ponad milion razy.
Jak nawiązałeś współpracę z Orlenem?
Krzysztof: Nie mamy w Escola działu sprzedaży. Wszystkich klientów pozyskujemy dzieląc się wiedzą. W tym wypadku prowadziliśmy szkolenie z zakresu mobile, który nie tylko znamy w ujęciu technologicznym, ale także biznesowym i to przekonało klienta, byśmy zrealizowali wspólnie jakiś projekt. Wspomniane zaplecze know-how jest czymś, co klienci doceniają. Zdarza się bowiem, że dzwonią do nas i pytają o trendy na rynku mobile. Chcą na przykład wiedzieć, czy warto inwestować w technologię PWA. Opowiadamy wówczas o plusach i minusach danego rozwiązania, i doradzamy.
Czy bez konsultingu bylibyście tą samą spółką?
Krzysztof: Doradztwo często jest punktem wyjścia, katalizatorem, który uruchamia cały proces sprzedaży. Znaczna część leadów, które pozyskujemy, pochodzi z usług konsultingowych, które prowadzimy. Podam przykład. Obecnie realizujemy duże zamówienie na 7 aplikacji dla klienta ze Szwecji, dla którego wcześniej przygotowaliśmy raport na temat mobilnej edukacji – to wydarzenie było punktem wyjścia. Daliśmy się poznać nie tylko jako dobrzy programiści, ale także jako eksperci zajmujący się biznesem i rynkiem mobile. Sądzę więc, że bez usług konsultingowych Escola nie byłaby sobą.
Dariusz: Do tego Escola potrafi odnaleźć się w nowych warunkach, umie poruszać się między trendami. Nie wiemy przecież, czy za pięć lat aplikacje mobilne wciąż będą tak popularne jak dziś, dlatego trudno ocenić, czy Escola za dziesięć lat będzie liderem tego rynku. Z pewnością jednak można stwierdzić, że nadal będziemy korzystać z urządzeń mobilnych; być może nie będą to telefony, ale na przykład urządzenia wearable. Escola elastycznie porusza się wśród tych technologii i wychodzi im naprzeciw, co swoją drogą przekonało mnie, by dołączyć do spółki.
Jakie trendy zauważacie na rynku mobile?
Krzysztof: Coraz częściej klienci pytają mnie o rozwiązania oparte o technologię PWA i AMP, czyli wszystkie te rozwiązania będące na styku mobile i web. Zamierzamy więc przejąć firmę, która specjalizuje się w aplikacjach hybrydowych. Klienci oczekują takich rozwiązań. Nie wyobrażam sobie jednak, żeby na przykład aplikacje bankowe stały się hybrydą. Podobnie zresztą jest z aplikacjami, które działają w oparciu o ogromną bazę danych. Przykładem jest, chociażby system uczelniany, który przechowuje informacje o studentach, wykładowcach, planach zajęć, płatnościach i programach typu Erasmus.
Trudno by studenci odwiedzali uczelnianą witrynę internetową za każdym razem, gdy coś się zadzieje na uczelni. Lepiej sprawdzają się aplikacje, które wysyłają powiadomienia push, gdy na przykład zmienił się rozkład zajęć albo zostały ogłoszone wyniki egzaminu. Strony internetowe nie są w stanie udźwignąć tego procesu, aplikacje mobilne tak. Technologię trzeba dopasowywać do potrzeb rynku. Radzimy tak naszym klientom i sami korzystamy z tej rady, tworząc własne produkty.
Jakie produkty tworzycie?
Krzysztof: Pracujemy obecnie nad rozwiązaniem dla właścicieli zwierząt. Zauważyliśmy bowiem, że jest to bardzo dynamicznie rozwijający się rynek (wart kilka miliardów złotych), który do tej pory nie został zagospodarowany. Chcemy między innymi stworzyć cyfrową kartę zdrowia zwierzęcia, aby weterynarz mógł ją udostępnić właścicielowi pupila.
Jeśli idziesz do lekarza, przychodnia udostępni ci twoją kartę zdrowia, byś na przykład mógł przenieść się do innej placówki medycznej. Na rynku weterynaryjnym czegoś takiego nie ma. Chcemy to zmienić. Dodatkowo planujemy na tym rynku stworzyć rozwiązanie, jakie Booksy opracowało na rynku beauty. Oznacza to, że chcemy umożliwić właścicielom zwierząt umawianie się na wizyty do weterynarza, salonu kosmetycznego dla zwierząt, psychologa zwierzęcego itd. To ogromny rynek, nie wspominając o rynku karm.
Jak będziecie zarabiać na tej aplikacji?
Krzysztof: Możliwości jest wiele. To może być na przykład procent od sprzedaży karm lub wartości usługi weterynaryjnej. Rynek jest wart kilka miliardów złotych, o czym wiemy od firmy badawczej, którą zatrudniliśmy, by wykonała research. Obserwujemy bowiem, że wiele startupów tego researchu nie robi. Tworzy produkty ot tak. Startup to często przedsięwzięcie oparte o wiarę.
My z kolei chcemy robić biznes jak należy. Oznacza to, że najpierw wykonujemy badanie rynku, opracowujemy model biznesowy i pozyskujemy partnerów. Później tworzymy konkretne rozwiązanie na konkretny rynek.
Założycielami większości startupów, które osiągnęły sukces są przedsiębiorcy 40+, bo wówczas twoja intuicja i wiara opiera się raczej na znajomości branży, niż na prostym założeniu, że „czegoś mi brakuję, to stworzę to”. Rozmawiałem ostatnio ze studentem, który stwierdził, że nie lubi Facebooka. Powiedział, że pracuje nad własnym serwisem społecznościowym, taką siecią dla studentów, i że już ma 1000 użytkowników. Problem w tym, że taki projekt ciężko skalować. Co wówczas? Przede wszystkim należy wypuścić rozwiązanie na rynek i zobaczyć, czy przybywa użytkowników. Młodzi ludzie natomiast często boją się konfrontacji. Pracują nad projektem dwa albo trzy lata i nie wiedzą, czy ten projekt wypali.
Dariusz: Dlatego już na wczesnym etapie należy wypuścić rozwiązanie na rynek i szybko wprowadzać poprawki. Na początku pracy nad każdym biznesem nie wiemy, czy projekt się sprawdzi, nie wiemy, jak będzie wyglądał model biznesowy, możemy za to mieć pewne wyobrażenie na temat zaspokojenia potrzeby – a to zaspokojenie potrzeby można wykonać lepiej albo gorzej. Współpracuję obecnie przy systemie insta.ling, który z jednej strony pomaga uczyć się języków obcych, a z drugiej umożliwia nauczycielom monitorowanie postępów uczniów. Aplikacja zrzesza już 140 tys. użytkowników, ale zanim doszliśmy do tego pułapu, zaczęliśmy od zbadania potrzeby.
Zauważyliśmy, że uczniowie nie mają skutecznego systemu, który pozwoliłby na regularną naukę, nauczyciele zaś nie potrafią kontrolować progresu swoich podopiecznych. Od tego powinien zacząć każdy startup, od diagnozy problemu lub potrzeby. Jeśli przedsiębiorca realizuje projekt wyłącznie dla siebie, bardzo rzadko stworzy coś wartościowego. Trzeba pamiętać o fundamentalnych prawach, na przykład o prawie Metcalfe’a – wartość sieci społecznościowej jest proporcjonalna do kwadratu liczby użytkowników. Oznacza to, że kolejny portal społecznościowy – nawet jeśli będzie ciekawy – nie wypali. Przykładem jest Google +. Tworzenie sieci społecznościowych to niezwykle wypełnione rynek.
To znaczy, że nie warto tworzyć kolejnego serwisu społecznościowego?
Dariusz: Tak, chyba że serwis oferuję jakąś dodatkową wartość. Strategia niszowa polega na pozyskaniu mniejszej liczby klientów, którym oferujemy lepszy produkt lub usługę. Przykładowo czytnik Kindle jest lepszy niż tablet dla bardzo specyficznej grupy użytkowników. Sieć społecznościowa także powinna zaspokajać potrzeby specyficznej grupy użytkowników. Wówczas taki biznes ma sens. Niemniej nie można oczekiwać, że niszowy serwis społecznościowy będzie mógł konkurować z Facebookiem.
Czy z aplikacją na rynek weterynaryjny zrobiliście tak samo? Uruchomiliście ją, aby zebrać feedback?
Krzysiek: Nie. Przygotowaliśmy makiety i rozmawiamy z partnerami. Chcemy pozyskać rozmaitych partnerów, od producentów karm po dostawców oprogramowania, i dopiero gdy stwierdzimy, że mamy coś do zaoferowania klientom, wówczas wejdziemy na rynek z aplikacją. Chcemy od razu budować skalę, mieć zachętę do tego, by użytkownicy pobierali program. W innym razie musielibyśmy inwestować gigantyczne pieniądze w promocję w sieciach społecznościowych albo płacić za instalowanie aplikacji.
Rozumiem, że jednym z powodów, dla którego ruszyliście ze zbiórką na BeesFund, jest właśnie praca nad aplikacją. Zgadza się?
Krzysztof: Tak. Drugi powód to zakup firmy produktowej, ale na razie nie chcę zdradzać, co to za firma. Trzecia kwestia to chęć wyjścia z Escola na zagraniczne rynki. Wiemy bowiem, że firmy, które faktycznie się skalują, działają międzynarodowo. Kupimy więc spółkę, której zespół pomoże nam rozpocząć działalność w Wielkiej Brytanii.
Dlaczego chcecie rozwijać się akurat na Wyspach?
Krzysztof: Po pierwsze Wielka Brytania jest stosunkowo blisko, więc nie musimy mierzyć się ze strefami czasowymi. Po drugie chodzi o język. Nasi deweloperzy nie komunikują się w języku szwedzkim, duńskim lub niemieckim. Rozmawiają z kolei w języku angielskim. Łatwo więc będzie nam robić biznes na Wyspach. W Niemczech lepiej prowadzić biznes po niemiecku. Dotyczy to każdego kraju. Nie wykluczam, że za jakiś czas wejdziemy na rynek amerykański, ale Stany Zjednoczone charakteryzują się dużą konkurencyjnością i pojawia się tam problem ze strefą czasową.
Jak można sobie z nimi poradzić?
Krzysztof: Większość naszych konkurentów, którzy działają w Stanach, posiada wirtualne biura, to znaczy dysponują amerykańskim adresem i numerem telefonu, ale tak naprawdę operują z Polski. To jedynie zabieg marketingowy, bo jeśli nie masz sprzedawców na miejscu, trudno robić tam interesy.
Znam wielu przedsiębiorców, którzy wyjechali i nie osiągnęli sukcesu, bo żeby prowadzić sprzedaż musisz mieć sieć kontaktów. Oczywiście, możesz być wybitnym sprzedawcą i po roku lub dwóch latach chodzenia na branżowe imprezy, pozyskasz leady, ale to długa droga. Obecność w Dolinie Krzemowej jest zresztą kosztowna, a zyski nie pojawiają się od razu. Stąd wiele software house’ów działa zdalnie, a dzięki referencjom nie jest tak trudno o nowych klientów.
Klienci nie obawiają się zdalnej współpracy?
Krzysiek: Na ogół nie. Dla software house to dobrze, bo współpraca z zagranicznym klientem wiąże się z wieloma korzyściami, na przykład z płynnością finansową, inną kulturą pracy, chęcią do wypłacania zaliczek, zrozumieniem charakteru pracy i tego, że praca nad projektem składa się z etapów. Zdarza się jednak, że klienci chcą się spotkać. Ostatnio odwiedził mnie klient z Londynu, a wcześniej klient ze Szwecji, który po przejściu na emeryturę postanowił stworzyć aplikację do pomocy sąsiedzkiej.
Co inwestorzy zyskają, wchodząc w Escola poprzez BeesFund?
Dariusz: Inwestuje się po to, żeby uzyskać stopę zwrotu. Założenie jest takie, że inwestujemy tanio, a sprzedajemy drogo, gdy spółka wchodzi na giełdę albo znajduje kupca wśród branżowego inwestora. Oczywiście spółka może wypłacać dywidendy, ale strategia, którą obrała Escola wyklucza to rozwiązanie, bo zależy nam na szybkiej skali i, w długiej perspektywie, być może nawet tytule polskiego jednorożca.
Co Escola zyska dzięki Twojemu zaangażowaniu w spółkę?
Dariusz: Zyska osobę, która zawodowo zajmuje się doradztwem biznesowym; osobę, która zna międzynarodowe standardy sprawowania nadzoru właścicielskiego – zasiadam w radzie powierniczej Fundacji Wikimedia; osobę, która ma doświadczenie w tworzeniu startupów – stworzyłem m.in. słownik ling.pl, czy szkołę langoland.com, które potem sprzedałem. Myślę, że dlatego Krzysztof zaproponował mi, abym dołączył do Escola.
Od razu się zgodziłeś?
Dariusz: Tak, nie zwlekałem z decyzją. Krzysztof przekonał mnie swoim optymizmem i precyzyjną wizją rozwoju. Podoba mi się to, że nie chce robić tego, co inni, tyle że trochę lepiej. Krzysiek ma wizję, o czym przekonałem się podczas spotkań rady nadzorczej, kiedy jeszcze byłem kandydatem do rady.
Wspomnieliście o dwóch możliwościach rozwoju Escola: o wejściu na giełdę lub sprzedaży spółki inwestorowi branżowemu. Która opcja jest korzystniejsza?
Dariusz: Nie ma to znaczenia, bo wyjście z inwestycji to wyjście z inwestycji. Niemniej sprzedaje się spółkę, gdy ta dobrze stoi na rynku i rośnie. Wtedy część osób, która nie chce dłużej angażować się w jej rozwój, odchodzi. Na ich miejsce przychodzą nowe osoby.
Krzysztof: Mam za sobą dwa udane wyjścia z inwestycji. Jeśli spółka dobrze się rozwija, to zazwyczaj jest kilka propozycji sprzedaży na stole i wybiera się tę, która gwarantuje bezpieczne opuszczenie podmiotu. Co jakiś czas zgłaszają się do nas inwestorzy z zagranicy i chociaż to interesujące propozycje, odrzucamy je, bo w jakimś stopniu nas nie satysfakcjonują. Przekonaliśmy się o tym półtora roku temu w Londynie, gdzie otrzymaliśmy propozycję przejęcia Escola za 2 miliony funtów. Warunkiem transakcji było wprowadzenie do spółki dyrektora generalnego z wysoką pensją, który w dużej mierze mógłby wpływać na wizję rozwoju firmy. Nie zdecydowaliśmy się ze wspólnikami na tę transakcję.
Powiedzcie na koniec, dlaczego warto zainwestować w Escola?
Dariusz: Można mówić różne rzeczy: że będziesz robić coś dobrego dla świata, że będziesz ten świat zmieniać itd. Ale inwestowanie nie jest działalnością hobbystyczną. Inwestuje się dla zysku, a Escola daje taką nadzieję. Dlaczego? Zespół Escola to nie są przypadkowi ludzie, którzy dopiero zaczynają przygodę z biznesem. Wszyscy mamy doświadczenie w budowaniu biznesów, a to doświadczenie zwiększa szansę na zwrot z inwestycji.
Krzysztof: Jesteśmy dobrą inwestycją, bo mamy zdywersyfikowany portfel spółek i jednocześnie działamy w branży, która nie jest czymś zupełnie nowym, jak na przykład rozwiązania z segmentu sztucznej inteligencji. Bum na rynku mobilnym mamy za sobą. Obecnie jesteśmy w fazie stabilnego wzrostu. Dlatego warto w zainwestować w Escola
Zostaw komentarz