Elżbieta Skoczylas: W branży turystycznej musisz być unikalny, by przetrwać martwy okres

27.12.2018 AUTOR: Adam Sawicki

Elżbieta Skoczylas to przedsiębiorcza pani przewodnik, która od ponad 15 lat prowadzi firmę turystyczną Kazimierz Tour i oprowadza odwiedzających po Kazimierzu Dolnym. Organizuje całoroczne programy turystyczne – Nocne Zwiedzanie i Gry Miejskie – dzięki którym prosperuje także w martwym okresie zimowym. Rozmawiamy z Elżbietą o jej początkach, łączeniu pracy na etacie z prowadzeniem biznesu i poszukiwaniu przewagi konkurencyjnej. 


Jesteś głodny biznesowej wiedzy? Dołącz do Newslettera Przedsiębiorcy.

elżbieta-skoczylas

Na zdjęciu (po lewej): Elżbieta Skoczylas | fot. by Love Krowe 

Zanim Elżbieta Skoczylas ruszyła z własnym biznesem, pracowała jako kierownik Biblioteki Miejskiej w Puławach.

Adam Sawicki, Marketing i Biznes: Co należało do Twoich obowiązków na tym stanowisku?

Elżbieta Skoczylas, Kazimierz Tour: Prowadziłam rejestr wypożyczanych książek oraz osób, które pojawiały się w bibliotece. Było więc sporo biurokracji, potrzebnej, by prezydent miasta przyznał finansowanie na bibliotekę. Do tego pracowałam z czytelnikami. Organizowałam między innymi zajęcia tematyczne dla dzieci, głośne czytanie, dni dziedzictwa i wiele innych imprez. 

Jak dostałaś tę pracę?

Zanim w ogóle trafiłam na to stanowisko, prowadziłam punkt z książkami w Puławskiej Szkole Wyższej i od czasu do czasu przekazywałam Bibliotece Miejskiej specjalistyczne publikacje między innymi z zakresu ekonomii i prawa. Natknęłam się wówczas na ofertę pracy, zgłosiłam się i z marszu dostałam tę posadę. Decyzja o zmianie zatrudnienia była łatwa, bo uczelnia, w której miałam swój punkt nie była w dobrej kondycji i nie widziałam sensu, by dalej prowadzić ten interes. 

Na początku praca w Bibliotece Miejskiej stwarzała pozory bezpieczeństwa, które oferuje praca na etacie, zarobki jak na standard w Puławach były przyzwoite, ale potem okazało się, że obowiązków przybywa, a pensja nie wzrasta. Czar prysł, praca stała się nudna, a ja zaczęłam w międzyczasie rozwijać Kazimierz Tour i w efekcie rzuciłam pracę w Bibliotece Miejskiej.

Jak sobie radziłaś łącząc pracę na etacie z prowadzeniem własnej firmy?

Nie radziłam. Nie można wsadzić przedsiębiorcy w ramy etatu, pracę na czyjeś zlecenia, tabelki i odtwórcze zadania. Prowadzenie własnej firmy a praca na etacie to dwa różne światy, których nie mogłam pogodzić. To zderzenie kreatywnej pracy z rutynowymi zadaniami. Naturalnie powstał konflikt.

Ale kiedy odchodziłam z biblioteki, koleżanki łapały się za głowę i mówiły, że to przecież dobra posada, bo państwowa, bo od godziny 9 do 17, bo jako kierownikowi przysługiwały mi dodatki itd. Według lokalnej społeczności posada na państwowym stanowisko to dar od Boga, nawet, gdy jest to praca na pół etatu i za pensję minimalną. Jak odejść z biblioteki, to tylko nogami do przodu. Ale dziś jestem na swoim, a moje koleżanki dalej pracują na etacie i narzekają, chociaż mogłyby zarabiać na swoich pasjach. 

Co poczułaś, kiedy zrezygnowałaś z tej pracy? 

Z jednej strony ulgę, bo wreszcie mogłam odpocząć, ale z drugiej byłam przerażona, bo zrezygnowałam z pracy w bibliotece poza sezonem, czyli w martwym okresie, a co za tym idzie, otrzymywałam mniej zleceń. Wykorzystałam więc ten czas, żeby odpocząć i tak naprawdę to przespałam cały miesiąc. 

Nie rozwijałaś wówczas biznesu?

Kazimierz Tour był już właściwie rozwinięty, a dochody, które uzyskiwałam z działalności w połączeniu z pensją z etatu pozwalały mi przeżyć. Miałam bazę klientów i otrzymywałam zlecenia, ale było ich mniej niż w sezonie. Zaczęłam się reklamować i w ten sposób pozyskiwałam nowych odbiorców na moje usługi. Uwolniłam energię, którą tłumiłam pracując w bibliotece.

Na etacie nie miałam możliwości przyjmowania tylu zleceń, na ile mogłam sobie pozwolić już po odejściu, więc w tamtym czasie sięgałam po przewodników z zewnątrz, a sama zajmowałam się organizacją i zarządzaniem. Natomiast po odejściu z pracy z powrotem weszłam na rynek turystyczny jako przewodnik. Dalej budowałam markę i na własną rękę szkoliłam pracowników.

Jak ich szkoliłaś?

Kiedyś na rynek trafiali przewodnicy, których szkoliło PTTK. Potem zmieniła się ustawa, uwolniono zawód i niemal każdy mógł zostać przewodnikiem. Wychowankowie PTTK nadal działają na rynku i według mnie to przewodnicy „z epoki węgla”. Musiałam ich zatrudniać w tej początkowej fazie prowadzenia Kazimierz Tour, ale później zdobyłam uprawnienia trenerskie i jeszcze za czasów biblioteki opracowałam własny kurs. Zatrudniłam wykładowców, opracowałam program nauczania i zaczęłam szkolić. W ten sposób wyedukowałam pierwszych osiem osób, które mogły oprowadzać wycieczkowiczów zgodnie z moimi oczekiwaniami. 

Zdaję sobie sprawę, że przewodnicy wyszkoleni przez PTTK mogą mieć sporą wiedzę, ale ich metody nie są zgodne z moją wizją. Dążę do tego, żeby w mojej firmie pracowali wyłącznie przewodnicy, których sama przeszkoliłam, chociaż oczywiście mam w zespole dwie lub trzy osoby, które uczyły się gdzie indziej, ale spełniają moja kryteria.

elżbieta-skoczylas

fot. by Love Krowe 

Czego oczekujesz od przewodników?

Przede wszystkim pozytywnego podejścia do życia i klientów. Przewodnicy nie mogą podczas wycieczek opowiadać historii od Adama i Ewy, poprzez powstania i kończąc na wojnach. Nie mogą przez pół godziny przynudzać. Muszą za to patrzeć na klientów i rozpoznawać, czy są zainteresowani omawianym tematem. Wymagam więc od swoich przewodników, by byli czuli na potrzeby klientów, byli elastyczni i przygotowani na zmiany. Przewodnicy muszą opowiadać w sposób ciekawy, zainteresować i dotrzeć do odbiorcy. 

Skąd wziął się pomysł na zwiedzanie Kazimierza nocą?

Nocne zwiedzanie narodziło się 5 lat temu, kiedy klientka reprezentująca jedną z firm telekomunikacyjnych zadzwoniła do mnie i zapytała o ofertę dla pracowników. Turyści nie mogli jednak wziąć udziału w dziennej wycieczce, więc stanęło na wieczorze, ale to był październik, więc o godzinie 18 było już ciemno. Zaproponowałam wąwóz i pochodnie. 

Klientce spodobał się ten pomysł, ale problem polegał na tym, że wówczas nie miałam pojęcia o pochodniach. Zadzwoniłam więc do znajomego – właściciela firmy Ekobusik Kazimierz Dolny – i powiedziałam: słuchaj Paweł, mam grupę do przewiezienia, ale oprócz tego potrzebuję pochodni. Koniec końców zabraliśmy grupę na rynek w Kazimierzu, gdzie opowiadałam o historii miasta, a potem faktycznie z pochodniami przeszliśmy przez wąwóz. Uczestnicy mieli niezły ubaw. Bardzo spodobała mi się energia tej grupy i poczułam się wtedy, jakbym trafiła na źródło ropy naftowej. 

Potem przyszła zima, tworzyłam stronę internetową, na którą chciałam dodać informację o nocnym zwiedzaniu, ale nie miałam żadnych zdjęć. Niemniej wiosną kolejnego roku nadarzyła się okazja, żeby takie fotografie pozyskać. Odezwała się do mnie nauczycielka, która podobnie jak poprzednia klienta zamówiła nocne zwiedzanie. Nie dopytała jednak o szczegóły i przypuszczam, że nie do końca orientowała się, czym jest ta impreza. Raczej myślała o zwiedzaniu Kazimierza na Melexach niż na nocnej wycieczce z pochodniami po wąwozie. W każdym razie zabrałam ze sobą fotografa. 

Weszliśmy do wąwozu. Było w nim mokro, bo wcześniej padał deszcz, a grupa nauczycieli co chwila dopytywała „daleko jeszcze?”. Byłam załamana, bo wyglądało na to, że nie są zachwyceni wycieczką. Na domiar złego, gdy byliśmy już pod koniec zwiedzania, usłyszałam za sobą hałas. Ktoś się wywrócił. Przestraszyłam się, że to któryś z uczestników, że stała się komuś krzywda i że będzie groził mi kryminał. Szczęśliwie nikomu nic się nie stało. To fotograf wywinął orła. Niemniej po wszystkim przejrzałam zdjęcia, na których zobaczyłam, że wszyscy uczestnicy byli zadowoleni. 

Co było potem?

Reklama, PR, wizyty w radio, w lokalnej telewizji, no i ruszyło. Teraz turyści indywidualni przyjeżdżają do nas specjalnie z drugiego końca Polski – dla nich zwiedzanie robimy w każdą sobotę w ciągu roku, w wakacje co 2 dni, a także w różne święta, długie weekendy itd. Grupy zorganizowane mamy na nocnym zwiedzaniu średnio co 3 dni. Sezon zaczynamy na początku sierpnia, a kończymy w Sylwestra. Organizujemy wycieczki w letnie noce i przy minus 20 stopniach. 

Jak docierałaś do mediów? 

Znam niektórych dziennikarzy z regionalnej telewizji i radia, bo wcześniej przeszłam szkolenie z PR oraz zdobyłam takie znajomości pracując w bibliotece. Od czasu do czasu dziennikarze sami odzywali się do mnie i pytali o wydarzenia turystyczne w Kazimierzu. O czym więc mówiłam? O nocnym zwiedzaniu. Próbując dotrzeć do odbiorców korzystałam także z reklam na Facebooku i jeszcze dwa lata temu to był dobry kanał, ale potem Facebook obciął zasięgi. Pojawiłam się także na łamach regionalnego portalu kazimierzdolny.pl oraz w newsletterze bezpłatnie wydawanym przez Urząd Miasta. Między innymi dzięki tym działaniom firma jest niczego sobie rozmiarów, ale stoi przed bardzo dużym wyzwaniem. 

To znaczy?

Wraz z moją „prawą ręką” wprowadzam praktyki z obszaru Lean i Six Sigma.

Tworzymy więc proste tabele w Excelu do rejestrowania wydatków, kosztów i przychodów, żeby uporządkować dane i zrobić podsumowanie tych kilku lat, gdzie działałam raczej intuicyjnie. Po takiej analizie wypracujemy procesy. Nasza strategia polega na tym, żeby diagnozować różnego rodzaju ryzyka i stworzyć taką metodologię działania, by eliminować skutki tych sytuacji. Mamy wewnętrzny system raportowania, dzięki czemu jesteśmy w stanie stwierdzić, kto jest naszym najlepszym kontrahentem oraz określić, czy pracownik jest efektywny. Prowadzenie tych analitycznych działań ma na celu stworzenie podstawy do tego, żeby firma mogła jeszcze bardziej rosnąć.  

Kazimierz Tour nie jest już jednoosobową działalnością markowaną przez Elżbietę Skoczylas, bo wokół firmy powstały poboczne marki, na przykład Nocne Zwiedzanie i Gry Miejskie, które chociaż są utożsamiane ze mną, to stanowią osobne byty. Wymaga to ode mnie zupełnie innego podejścia do zarządzania. Co więcej, wdrożenie analiz spowodowało, że mam więcej pomysłów, chęć do wymyślania i tworzenia czegoś nowego lub nadawania nowego sznytu czemuś, co mogłoby wydawać się, że zaczyna wygasać. 

Wprowadzenie analityki to także równowaga. Wcześniej podejmowałam działania nie określając poziomu rentowności. 

elżbieta-skoczylas

fot. by Love Krowe

Jak sobie radzisz w „martwym” okresie zimowym?

Większość lokalnych podmiotów turystycznych na kazimierskim rynku to jednoosobowe działalności, które zatrudniają ludzi z zewnątrz, ale zimą nie mają pracy, bo kończy się zapotrzebowanie na wycieczki i wówczas zawieszają działalność. Ja z kolei tego nie robię, bo w ofercie mam całoroczne usługi, na przykład Nocne Zwiedzanie i Gry Miejskie. 

Dywersyfikuję w ten sposób źródło pozyskiwania klientów. 

Co więc radzisz firmom, które tak jak Ty chcą prosperować cały rok?

Przede wszystkim bądź unikalny. Zrób coś, czego nie robi nikt inny. Czasem to może być jakieś niewielkie działanie, ale na tyle znaczące, że wyróżni cię na tle konkurencji. Znajdź niszę i metodą prób i błędów sprawdzaj, czy rozszerzenie oferty działa, czy nie. Pamiętaj, żeby nie rezygnować za szybko, bo może się zdarzyć, że za pierwszym razem oferta nie spotka się z odzewem, ale chwyci w kolejnym roku. Kiedyś organizowaliśmy wycieczkę pt. ”Smakuj Kazimierz”, podczas której odbywała się degustacja żydowskich potraw. Usługa jest fajna, ale problem polega na tym, że jeśli zbierze się za mała grupa, to przestaje być opłacalna. 

Jeśli tak jest w Twoim przypadku, nie brnij. Przestań się oszukiwać, szkoda pieniędzy. Zacznij robić coś innego i poproś kogoś z boku o radę. Ta osoba może być źródłem inspiracji.

Poza nietrafionymi programami turystycznymi popełniłaś jeszcze jakieś błędy?

Najbardziej szkodliwe w działaniu firmy jest nadmierne zaufanie nieodpowiednim ludziom i podpisywanie długotrwałych, najczęściej rocznych umów z dostawcami reklam lub agencjami zajmującymi się pozycjonowaniem stron. Obiecywano mi, że strona pojawi się wysoko w wynikach wyszukiwania, za co płaciłam 180 zł miesięcznie i nagle okazywało się, że to w ogóle nie działa. Jeśli nie przypilnujesz takiej agencji, to ona nie zadba o twój interes. Należy też uważać na kluby biznesowe, które oferują członkostwo za jakieś opłaty i obiecują złote góry. Fajnie to brzmi, ale sprawdź, czy takie spotkanie faktycznie przyniesie wartość firmie, czy tylko jednego kontrahenta. Ważnym wydarzeniem było także odejście moich pierwszych współpracowników i założenie przez nich konkurencyjnej firmy.

Jak do tego doszło?

Współpracowałam z dwiema bliskimi mi przewodniczkami, z którymi nie byłam związana umową o pracę, ale umowami cywilno-prawnymi. Pewnego dnia przyszły do mnie i powiedziały, że otworzyły własną firmę. Dowiedziałem się o tym w lipcu, a one założyły firmę w maju lub w kwietniu. Pracowały więc dla mnie i jednocześnie robiły własny biznes dokładnie taki sam jak mój, o tym samym profilu. Szybko zakończyliśmy współpracę i po czasie myślę, że dobrze się stało. Odświeżenie kadry zawsze bardzo dobrze robi firmie.

Jak zatrzymujesz kluczowych pracowników?

Zatrudniam jedną osobę na etat. Z resztą współpracuję na zlecenia. Myślę, że podoba się im to co robimy, angażują się i zostają z nami na dłużej. Po prostu. 

Hej! Udzielamy się na Facebooku. Dołącz do społeczności Marketing i Biznes.

Do góry!

Polecane artykuły

13.09.2019

AMA: Aplikacje Google bez tajemnic, czyli wszystko co musisz wiedzieć o pracy ...

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam