AMA: 19 pytań do Jolanty Baran i Alicji Stalmach o generowanie leadów na globalnych rynkach

18.02.2019 AUTOR: REDAKCJA

Różnice kulturowe, przyzwyczajenia klientów lub wymogi prawne mogą wpływać na proces generowania leadów w różnych krajach. Jak to wygląda w Stanach Zjednoczonych i Skandynawii? Zapytaliśmy Jolantę Baran i Alicję Stalmach z iteo.


AMA, czyli ask my anything na facebookowej grupie Marketing i Biznes to cykliczne spotkania z ekspertami z różnych branż, którym nasi czytelnicy zadają nurtujące pytania i otrzymują satysfakcjonujące odpowiedzi. Do udziału w jednej z ostatnich edycji AMA zaprosiliśmy Jolantę Baran i Alicję Stalmach z iteo, które odpowiedziały na Wasze pytania dotyczące pozyskiwania leadów w Stanach Zjednoczonych i krajach skandynawskich.

Jeśli z jakiegoś powodu nie mogłeś uczestniczyć w AMA albo jeszcze nie jesteś członkiem naszej grupy na Facebooku, koniecznie do niej dołącz, by przy następnym spotkaniu móc zadawać pytania.

Tak, chcę wziąć udział w kolejnym AMA! Dołączam do grupy Marketing i Biznes na Facebooku.

 

Na zdjęciu (od lewej): Alicja Stalmach i Jolanta Baran

1. Jaka jest różnica między klientami za Skandynawii a klientami ze Stanów Zjednoczonych?

Jolanta Baran: W Skandynawii dużo ciężej jest utrzymać z kimś relację, trzeba się dużo napracować, żeby zdobyć czyjeś zaufanie (najlepiej siedząc w saunie z Finami). Jeśli chodzi o Stany, to wszystko zależy od stanu i obszaru. Przykładowo, biznes w Dolinie Krzemowej jest w dużej mierze relacyjny, a sami ludzie otwarci. Jeśli chodzi o Nowy Jork to jest to typowo finansowy hub i trzeba się sporo napracować, żeby się do niego wbić.

Alicja Stalmach: W Skandynawii bardzo cenią sobie bezpośredni kontakt, a w związku z tym trzeba wypić wiele kaw, zanim nawiąże się współpracę. To znowu wiąże się z budowaniem zaufania. Tak jak w wielu innych miejscach. Istotne też są polecenia.

2. To znaczy, że nie można zawiązać transakcji zdalnie?

Alicja Stalmach: Można, ale jest to trudniejsze. Wiele osób mówi o tym, że pierwszym krokiem powinno być założenie biura, czy też wyjazd jednego z przedstawicieli firmy do nordyckiego miasta. Gdyby jednak było to niezbędne, już dawno bym tam była.

3. Czy prowadzicie działania contentowe w języku angielskim, czy rodzimych językach?

Jolanta Baran: Wychodzimy z założenia, że językiem biznesu jest język angielski, więc wszelkie działania dotyczące contentu są też prowadzone w tym języku. W krajach Nordyckich znajomość języka angielskiego jest bardzo powszechna, więc nie stanowi to problemu.

4. Jak zdobyć pierwszych zagranicznych klientów?

Alicja Stalmach: Podstawą jest określenie targetu; trzeba wiedzieć jakich klientów chcemy pozyskać – im więcej detali tym lepiej. Najlepiej stworzyć po prostu persony. Później trzeba zrobić głęboki research i poznać specyfikę rynku poprzez czytanie artykułów czy śledzenie newsów z konkretnego obszaru. Nasz przypadek potwierdza, że w budowaniu naszej obecności niezbędne są także wyjazdy i udział w eventach. Nie zawsze chodzi o to, by nastawić się na łapanie klientów od razu. Czasem trzeba wyjechać i być na konferencji czy spotkaniu networkingowym po to, by dowiedzieć się jak działa rynek i z kim warto rozmawiać. Sprzedaż na nowym rynku to ciągła nauka. Podam przykładowo konferencję Slush w Helsinkach. Jest na tyle duża, że najpierw warto na nią przyjechać by po prostu ją poznać, zobaczyć jak wszystko wygląda i na co warto poświęcić czas. Kolejny wyjazd można już dzięki temu solidnie zaplanować. Znów, przed każdym wyjazdem warto określić sobie konkretne cele.  Poza tym LinkedIn – budowanie sieci kontaktów, szukanie interesujących leadów, a potem “grzanie ich” poprzez udostępnianie odpowiednich postów i przypominanie o sobie w wiadomościach.

Jolanta Baran: Dodam tutaj jeszcze, że bardzo ważne jest określenie wartości jaką możesz wnieść na dany rynek oraz określenie Product/Market Fit: może powinienem dostosować swój produkt/usługę, żeby lepiej spełniał swoja rolę na zagranicznym rynku? Dodatkowo, jeśli chodzi o persony to im więcej szczegółów tym lepiej. My swoim nadaliśmy nawet imiona.

5. Z jakich narzędzi korzystacie w procesie sprzedażowym i procesie generowania leadów?

Jolanta Baran: Przez kilka lat przetestowałyśmy wiele narzędzi do generowania leadów, natomiast u nas one się nie sprawdziły. Bardzo często bazy danych, które takie narzędzia oferują są mocno przesycone i trudno w nich znaleźć fajnego leada. Na chwilę obecną najlepszym narzędziem dla nas jest LinkedIn, który służy zarówno do generowania leadów jak i utrzymywaniu relacji. Jeśli chodzi o monitoring lejka sprzedażowego, to korzystamy z CRMa Base (teraz Zendesk Sell).

6. Czy da się sprzedawać „na odległość”? Jeśli tak, to czy czy same maile będą efektywne?

Alicja Stalmach: Same maile na pewno nie przyniosą pożądanego skutku, ponieważ brak w nich emocji, relacji, nie widać faktycznego zaangażowania. W związku z tym bardzo istotne są rozmowy i nie bez przyczyny każdego leada zapraszamy zawsze na calla. Oczywiście spotkania f2f bardzo pomagają, ale nie zawsze są konieczne. To zależy od leada.

7. Czy kojarzycie i polecacie płatną promocję w ramach marketplace w branży digital np. serwisy Clutch i Sortlist itd.?

Jolanta Baran: Nie próbowaliśmy Sortlista. Jeśli chodzi o sponsoring na Clutch, naszym zdaniem, to nie do końca konieczna inwestycja. Próbowałyśmy tego narzędzia, natomiast nie przyniosło pożądanego skutku, a koszty są bardzo wysokie (na tamten czas ok. 1000$/miesiąc). Lepiej skupić się na regularnym aktualizowaniu i odświeżaniu Waszego profilu Clutch niż płaceniu za wyższe miejsce w rankingu.

8. Czy są jakieś wydarzenie w Stanach lub w Skandynawii, na które należy się wybrać, żeby nawiązywać biznesowe relacje?

Jolanta Baran: Jeśli chodzi o Stany, to mocno zależy to od branży. Natomiast te, które mogę polecić to TechCrunch Disrupt SF czy Collision Conference w Nowym Orleanie. Ciekawym doświadczeniem była też konferencja The Next Web w Nowym Jorku. Ważne jest natomiast odpowiednie przygotowanie przed każdym z takich wydarzeń, bo bez dobrej agendy łatwo spalić nawet najlepszą konferencję.

Alicja Stalmach: W krajach nordyckich zdecydowanie warto pojawiać się na wydarzeniach, ale trzeba je odpowiednio dobierać. Osobiście bardzo polecam konferencję Slush, która choć bardzo duża, to oferuje ogromne możliwości jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów i pozyskiwanie wiedzy. Slush to także ogrom tzw. side eventów, które mają nawet jeszcze większą wartość. Są to mniejsze eventy skupione wokół konkretnej tematyki, czy konkretnego celu i zawsze można wybrać coś dla siebie z bardzo długiej listy.

Dodatkowo, polecam wydarzenia organizowane w znanych co-workach, jak na przykład SUP46 w Sztokholmie. Mają zwykle dużą wartość, a dają możliwość poznania wielu ciekawych osób. Tak jak napisała Jola, zawsze trzeba się odpowiednio przygotować i określić sobie cel, jeśli chcecie faktycznie coś wynieść z danego eventu. Brak celu oznacza zwykle stratę czasu.

Jolanta Baran: Konferencje bardzo często mają też tzw networking tools, które są świetną pomocą przy umawianiu spotkań.

9. Jakie działania contentowe prowadzicie?

Alicja Stalmach: Prowadzimy działania contentowe, które skupiają się głównie na prowadzeniu bloga firmowego. Dzielimy się tam wiedzą zarówno stricte techniczną, jak i projektową. Opisujemy nasze doświadczenia, ale również zespół, z którym pracujemy. Dodatkowo, stale publikujemy posty na naszych profilach w mediach społecznościowych, co także można zaliczyć do działań contentowych.

10. Jak wygląda pierwsza wiadomość, którą wysyłacie do potencjalnego klienta na LinkedIn? „Ciśniecie na calla”, czy prezentujecie firmę?

Alicja Stalmach: Zakładam, że „ciśnięcie na calla” w pierwszej wiadomości skończyłoby się fiaskiem. Pierwsza wiadomość to zawsze próba zdobycia czyjejś atencji, więc trzeba się mocno postarać. Najlepiej odnieść się do jakiegoś faktu, który przykuł naszą uwagę i zachęcił nas do wysłania danej osobie wiadomości. Później, krok po kroku należy znaleźć „punkt wspólny”. Jeśli nie ma takiej możliwości, to nie warto od razu mocno naciskać, lepiej „wygrzać leada” prowadząc odpowiednie działania na LinkedIn.

11. Jak więc przykuć uwagę klienta na LinkedIn? O jakim fakcie mówisz?

Alicja Stalmach: Odniesienie się do konkretnego zapisu z artykułu, który czytamy, pochwalenie kogoś za osiągnięcie (zdobycie nagrody, czy launch nowego produktu), czasem po prostu post udostępniony przez tą osobę albo coś ciekawego w opisie. Ważna jest taka prozaiczna rzecz jak dokładne przeczytanie czyjegoś profilu i próba znalezienia czegoś „interesującego” – branży, projektu, firmy, charakteru działania.

Odpowiednie działania na LinkedIn to dla mnie udostępnianie treści, które dla mojego targetu mogą być interesujące. Czytam artykuły związane z tym, co dzieje się w świecie tech w krajach nordyckich i udostępniam je z odpowiednim komentarzem. Do tego ważne jest też chwalenie się tym, co robimy w naszej firmie, by pokazywać wartość naszej pracy. Poza tym, komentowanie i lajkowanie postów tych osób, których uwagę chcemy zdobyć. Leady muszą czuć, że interesuje nas ich działanie i to jest właśnie to „wygrzewanie”. Podobno pozytywne skutki przynosi też aktywność na grupach, ale ja jakoś nie umiem się tam odnaleźć i nie potrafię tego potwierdzić. Follow-upy też są istotne. W krajach nordyckich lubią, kiedy się o nich pamięta i od czasu do czasu o sobie niezobowiązująco przypomni. Fajnie jest też w wiadomości prywatnej odnieść się do jakiegoś sukcesu, czy ważnego wydarzenia z życia leada.

Jolanta Baran: Słowem klucz na pewno jest odpowiedni research. Jeśli nie odrobimy swojego zadania domowego pt. dlaczego moja firma to firma, z którą potencjalny klient chciałby pracować, to nie oczekujmy, że ktoś po drugiej stronie będzie tracił czas na to, by nam wytłumaczyć dlaczego nie.

12. A co gdyby zaproponować udział w ciekawej dyskusji na tematy związane z branżą/typem działalności który prowadzimy adresowana do tej grupy kontaktów?

Alicja Stalmach: Takie pytanie może się sprawdzić na przykład podczas takich forum jak AMA. Co innego, gdyby był to intrygujący post zakończony otwartym pytaniem. Wtedy ludzie zaczną komentować i ruch organiczny sam nabierze tempa. Do tego jednak potrzeba nam kilku rzeczy: 1. rozpoznawalności i dobrej pozycji na LinkedIn, 2. świetnie rozbudowanego networku, 3. zasięgów, o które sami musimy powalczyć długimi działaniami na LinkedIn zanim zadamy takie pytanie.

13. Jak rozpocząć zdalną pracę z zagranicznymi klientami?

Jolanta Baran: Wszystko zależy od tego, w jakiej branży działasz. Naszą branżę (web&mobile) charakteryzuje większa obecność na LinkedIn, natomiast zdaję sobie sprawę, że niektóre lepszą trakcję i konwersję będą miały na Facebooku. Druga rzecz to jaką grupę docelową sobie obierzesz. Jeśli target jest np. stricte na osoby biznesowe, to lepiej LinkedIn. Dobrze zaprojektowana strona z contentem napisanym pod SEO to podstawa

14. Czego obawiałyście się podczas pierwszego biznesowego spotkania w Skandynawii?

Alicja Stalmach: Obawiałam się, że w pewnym momencie zabraknie mi wiedzy. To dlatego, że nie znałam jeszcze dobrze rynku i samej branży. Rozpoczynałam wtedy swoją przygodę ze sprzedażą.

15. Czy blog, który prowadzicie przynosi Wam organiczne zapytania, czy nadal większość klientów przynosi outbound?

Jolanta Baran: Ze względu na to, że nadal stawiamy pierwsze kroki jeśli chodzi o bloga, to nie dostrzegamy jeszcze na tyle dobrych rezultatów, by móc porównać to do outboundu. Docelowo poprzez działania typu blog, odpowiednie SEO, czy rebranding chciałybyśmy zwiększyć proporcje inboundu.

16. Prowadząc boga kierujecie się jakimś konkretnym content planem?

Jolanta Baran: Tak, blog jest częścią większej strategi digitalowej, którą wspólnie stworzyliśmy. Jeśli chodzi o pozycjonowanie, to chcemy być rozpoznawalni jako ekspert w naszej branży, nie tylko w temacie technologii, ale też UX czy UI designu. Mocny nacisk kładziemy na startupy, które są naszym głównym targetem zagranicznym.

17. Gdybyście miał SaaSowy produkt B2B, to od czego zaczęłybyście działania, żeby zaistnieć na rynku amerykańskim i skandynawskim?

Alicja Stalmach: Do znudzenia będziemy powtarzać, że research i dogłębne poznanie specyfiki rynku; to pierwsze podstawowe kroki. Może się okazać, że stawiając jakieś nieuzasadnione założenia, źle definiujemy potrzeby użytkowników, czy klientów na danym rynku. Dodatkowo określenie targetu. Potem budowanie bazy wiedzy, bazy kontaktów i znów – wyjazd, ale zaplanowany i z konkretną agendą.

18. Ile czasu trwa „spięcie deala” z firmami w krajach, które obsługujecie?

Jolanta Baran: To wszystko zależy od źródła leada. Jeśli pochodzi z polecenia, to spięcie deala trwa bardzo krótko. Jeśli jest np. z cold mailingu, to cały proces może trwać nawet kilka miesięcy. Zdarzały się przypadki, że potencjalny klient wracał do nas po roku i dłużej. Średni czas natomiast oceniłabym na 1-2 miesięcy.

19. Na co należy uważać przy współpracy z kontrahentami ze Stanów i Skandynawii?

Alicja Stalmach: Jeśli wchodzisz w większy biznes, to warto sprawdzić płynność finansową kontrahenta. W Skandynawii trzeba uważać na to, by ciągle być „in touch”. Oni zawsze martwią się o komunikację w projekcie, szczególnie przy współpracy zdalnej, nawet znając współczesne możliwości komunikacji.

Jolanta Baran: Przed oficjalnym rozpoczęciem projektu, czy współpracy warto zadbać o ustalenie POC (Point of Contact) czy Product Ownera po stronie klienta. Czasami zdarza się tak, że kontrahenci po stronie klienta nie potrafią dojść do porozumienia, co w efekcie wydłuża cały proces współpracy i naraża wypracowaną relację. Warto zatem zadbać o to, by klient dostarczał “jednogłośny” i jasny feedback.

Jesteś głodny biznesowej wiedzy? Dołącz do Newslettera Przedsiębiorcy.
Do góry!

Polecane artykuły

Zapisz się do naszego newslettera

Wyślij mi newsletter (Możesz się wypisać w każdej chwili).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

Send me your newsletter (you can unsubscribe at any time).

email marketing powered by FreshMail
 

Subscribe to our newsletter

email marketing powered by FreshMail
 

Głodny wiedzy? Zapraszamy do sklepu z kursami i ebookami

Sprawdzam