Escola S.A., której jestem większościowym akcjonariuszem, w ciągu roku zwiększyła obroty z 2.5 mln. do ponad 6 mln. zł, a zysk z około 200 tys. do 1.4 mln. złotych. Jesteśmy Software Housem, więc nasze usługi są bardzo podobne do tego, co oferują setki konkurencyjnych firm. W jaki sposób w ciągu niecałych 3 lat udało nam się osiągnąć taki wzrost? Odpowiedzią jest właśnie konsekwentnie budowana strategia marki eksperckiej.
Zacznijmy jednak od tego, czym jest tzw. “‘droga ekspercka”. To dziedzinowe zgłębianie wiedzy i doskonalenie umiejętności oraz zdobywanie potrzebnego doświadczenia. Bycie ekspertem w swojej dziedzinie to godziny poświęcone na rozwój, samodoskonalenie i zgłębianie tematu. Znajomi przedsiębiorcy często pytają mnie dlaczego zdecydowałem się na doktorat. Z mojego doświadczenia, potrzeba na to minimum 1000 godzin rzetelnej pracy (50 dni od świtu do nocy lub pół roku pracy na pełny etat). To wszystko przy założeniu, że pracujesz przy 100% koncentracji i wydajności, co jest przecież nieosiągalne.
Dla mnie była to opłacalna inwestycja. Zaraz po jego obronie pracowałem dla niemieckiej korporacji, gdzie doktorat jest przepustką na wyższe stanowiska i oznaką prestiżu. W Polsce doktorat nie jest ceniony, gdyż za łatwo go zrobić. Ale mimo to, masz szansę być zaproszony na wiele wydarzeń, nie jako “przedsiębiorca”, ale także jako naukowiec, a to może Ci otworzyć wiele drzwi. Wreszcie, doktorat uwiarygadnia przed klientami. Dodatkowo, w znacznym stopniu nauczył mnie rzetelności, systematyczności i wytrwałości – cech niezwykle potrzebnych każdemu przedsiębiorcy.
Dlatego też, rozważając drogę marki eksperckiej, rozważ czy to na pewno Twoja droga – jeśli nauka, zgłębianie wiedzy i dzielenie się nią, Cię nie interesuje, warto rozważyć szereg innych filarów, na których można zbudować świetne wyniki, choćby performance marketing, outboundową sprzedaż w niszach etc.
Oto 7 rzeczy, których sam nauczyłem się podczas 3 ostatnich lat budowania marki eksperckiej:
1. Dzielenie się wiedzą pomaga skalować firmę, ale wymaga czasu
Zewsząd atakowani jesteśmy reklamami i przekazem marketingowym. Internet przeładowany jest wiedzą, ale ta często podana jest w sposób nieuporządkowany i chaotyczny. Tymczasem wartościowe informacje, szczególnie te przekazane właściwej grupie odbiorców, są na wagę złota. Nic więc dziwnego, że rynek kursów online rośnie kilkanaście procent rocznie.
Na rynku działa wielu trenerów i hustlerów wyznających zasadę „fake it till you make it”, co oznacza po prostu: udawaj pewnego siebie, dopóki sam się takim nie staniesz. Robią wokół siebie sporo szumu, ale tak naprawdę niewiele mają do przekazania. M.in. z tego powodu powstał podcast o biznesie IT Escola Mobile, w którym zaproszeni goście dzielą się ze mną tajnikami swojej pracy. Choć produkcja trafiła do TOP200 podcastów technologicznych na świecie, zawsze pozostanie podcastem niszowym. I to jest OK. Godzinna rozmowa z praktykiem biznesu jest dla mnie jak książka przeczytana na dany temat, zwłaszcza że do każdego wywiadu muszę się przecież wcześniej przygotować.
Niestety nie jest jednak tak, że wystarczy przekazywać wartościową wiedzę i ma się gwarancję na sukces. Forma jej podania jest równie ważna, co treść – trzeba to robić w atrakcyjny sposób. Dlatego wybraliśmy formę wideo-podcastu LIVE. Chodzi o to, aby wieloma kanałami dotrzeć do potencjalnej grupy docelowej oraz by wywiad miał dynamiczną formułę.
2. Nie warto pisać do szuflady
Jeśli wiesz, że Twoja wiedza, przemyślenia czy informacje, które posiadasz, rozwiążą czyjś problem, to nie trzymaj tego dla siebie. Opublikuj! Podziel się. Boisz się hejtu? Nieporzebnie – to będzie znak, że masz już naprawdę duże zasięgi (hejterzy lubią trafić do szerokiego grona odbiorców). A jeśli boisz się, że konkurencja przejmie Twoją wiedzę i Cię “wykosi”, to jesteś w błędzie. Dzisiaj nikt nie ma monopolu na wiedzę. Za to klienci docenią wartościowe materiały, dzięki temu są też bardziej lojalni.
Jeśli czegoś nie wiesz, to najlepiej… napisz o tym artykuł. Poświęcisz dwie doby na przygotowanie go, ale wiedza utrwali Ci się znacznie bardziej, niż gdybyś po prostu coś na dany temat przeczytał.
Przygotowanie materiałów, badanie, zgłębienie tematu powodują, że się uczysz. Dbałość o szczegóły i chęć przekazania wartościowej, kompleksowej wiedzy nie pozwolą na przygotowanie bubla. Jeśli kogoś przewieziesz łódką na drugi brzeg, również na niego docierasz. Jeśli przygotujesz dla kogoś artykuł, sam się też czegoś nauczysz.
Dodatkową zaletą może być też szansa na polemikę z czytelnikami, która zazwyczaj prowokuje do dalszych pogłębionych poszukiwań i poszerzania wiedzy.
Co więcej, jeśli znasz odpowiedź na specjalistyczne pytanie zadane np. w social mediach, to nie wstydź się. Podpowiadaj, podrzucaj pomysły, komentuj, zadawaj konstruktywne pytania. Jak widzisz, że ktoś ewidentnie chce popełnić błąd, nie wahaj się udzielić rady i podzielić się doświadczeniem. To też ma znaczenie i tego nauczyłem się w budowaniu marki eksperta: nie samymi artykułami i konferencjami żyje człowiek.
Podkreślę jednak: bycie ekspertem nie oznacza znania się na wszystkim. Nic bardziej mylnego! Ekspert to osoba, która trzyma się swojej dziedziny (i nie szuka taniego poklasku). Kiedy osiągniesz moment, jak ja, kiedy każdy Twój post widzi 1000+ osób, możesz czuć pokusę by poszerzyć zasięgi, wypowiadając się na tematy, w których nie masz wiedzy. Uważaj! Możesz w ten sposób stracić szacunek swojej społeczności.
3. Systematyczność jest trudna, ale możliwa
Jeśli mówimy o publikowaniu artykułów na blogu czy emitowaniu podcastów, to ważna jest cykliczność. Powtarzalne publikowanie wartościowych treści krok po kroku buduje zaufanie. Dodatkowo, algorytmy będą grały na Twoją korzyść! Zacznie się od tego, że ktoś przez przypadek trafi na Twój post lub ktoś go poleci. Jeśli wiedza będzie wartościowa i będzie systematycznie podawana bez spadku jakości, to obserwujący zaczynają mieć wobec Ciebie pewne oczekiwania. Twoja marka osobista coś zaczyna obiecywać. Jakość i systematyczność. Są osoby, które przyzwyczają się do tego, że Twój podcast wychodzi w piątek. I czekają na niego, bo Twoje działania zbudowały nawyki.
4. Nie liczbą lajków, serduszek czy udostępnień buduje się markę eksperta
Obalę tu pewien mit. Żadna, nawet najbardziej wartościowa wiedza, nie wygra z polityką czy słodkimi kotkami. Trzeba się z tym pogodzić. Statystyki wskazują, że 10% Twojej sieci społecznościowej będzie się angażowała. Twój artykuł, post czy wideo wcale nie musi mieć 100.000 serduszek i 20.000 udostępnień. Wiele razy spotkałem się z sytuacją, w której trafiający do mnie klient deklaruje, że czyta treści, słucha podcastów i ogląda wideo, ale nie lajkuje – bo po prostu nie ma takiej potrzeby. Konsumuje przygotowane materiały i podnosi swoją świadomość, ale nie wchodzi w interakcje.
Często dopiero gdy dochodzi do spotkania lub rozmowy, okazuje się, że od dawna jest się ekspertem w oczach klienta. Mimo tego, że to Twój pierwszy kontakt z nim. Ale nie jego z Tobą. Wartościowe treści czytane, ale nie lajkowane, również rozwiązują problemy. Bob Burg i John David Mann w książce Go-Giver (po polsku: Rozdawca) opisują mechanizm dzielenia się i korzyści jakie z niego płyną.
5. Nie od razu zostaniesz ekspertem
Jakiś czas temu pojawiła się informacja, że Robert Lewandowski został najlepszym piłkarzem świata wg FIFA. Gdyby oczekiwał efektów od razu i jeszcze w czasach, gdy grał w Lechu Poznań uważał się za eksperta w kopaniu piłkę, odrzuciłby ofertę Borussi Dortmund i czekał na ofertę Realu Madryt czy Barcelony. Dopiero po 10 latach gry w Bundeslidze zdobył tytuł najlepszego piłkarza świata. Jego droga, to również systematyczna droga nauki, rozwoju i uporu. W każdej dziedzinie pasja, determinacja i jasno wyznaczony cel pomagają. Dlatego, niezależnie od tego w jakim miejscu był, uczył się, zdobywał nowe umiejętności i wyciągał wnioski. Biznes ze sportem mają dużo wspólnego – w szczególności w zakresie konsekwencji i pracy “tam gdzie nie widzą”. Często zwracamy uwagę na zawodnika, czy przedsiębiorcę, gdy jest już gwiazdą, a rzadko patrzymy na dekadę lub więcej pracy poprzedzającej sukces.
6. Bycie ekspertem sprawia, że będą rzucać Ci wyzwania
Tak, jak Robert Lewandowski najpierw był ekspertem od strzelania bramek w Borussi Dortmund, a potem w Bayernie Monachium, Ty w swojej dziedzinie również możesz podjąć kroki, aby jeszcze bardziej się uwiarygodnić i pokazać szerszemu gronu. Czy Lewandowskiemu nie mówiono, że źle strzelił? Wiele razy! Mówię tu o faktycznej publiczności, a nie osobach, które jednorazowo zabierają głos, choć nie mają wiedzy dziedzinowej (podobno to przypadłość naszego narodu) Jeśli masz coś ciekawego do powiedzenia, mówisz o tym z pasją i zaangażowaniem w swoich materiałach – artykułach czy wideo, i jest to wartościowa wiedza, to warto brać udział również w konferencjach – jako prelegent. Wtedy konieczna jest umiejętność wystąpień publicznych. W czasach covid-19 to oznacza dobrą kamerę i mikrofon! Nie jest sztuką pokazać slajdy i przeczytać ich ekspercką treść. Sztuką jest przeprowadzić prezentację w taki sposób, aby utrzymać uwagę i pozostawić wrażenie. Dzięki wykładom, także na uczelni, prelekcjom pozycjonujesz się jako ekspert i ćwiczysz swój warsztat. Jedna z moich studentek uznała moje wykłady o “IT management” za najciekawsze na roku, więc z chęcią poleciła mnie swojemu ojcu, który jest właścicielem dużej firmy. Dziś to mój klient.
Dobre wystąpienia z kolei sprawiają, że jesteś zapraszany częściej gdyż Twoja wiedza jest warta pokazania. Jeśli wciąż się rozwijasz i dobrze dobierasz miejsca wystąpień, Twoja rynkowa wartość rośnie, bo nie tylko jesteś widoczny w mediach, na blogu czy w pismach branżowych, ale również uwiarygadnia Cię udział w imprezach, podczas których masz okazję poznać klientów, którzy poszukują właśnie takiej wiedzy jak Twoja!
7. Bycie ekspertem zobowiązuje
Dla firmy, która zamierza skorzystać z usług/produktu innej firmy i chce przeznaczyć na te usługi znaczącą kwotę – najważniejsze jest zminimalizowanie ryzyka. Manager, wydając budżet firmowy, ryzykuje. Ryzykuje tym, że usługa/produkt nie spełni oczekiwań, że wprowadzone zmiany/ulepszenia nie sprawdzą się i nie przyniosą określonych korzyści, że wydane pieniądze odbiją się na reputacji osoby decyzyjnej. Niską jakość pamięta się dużo dłużej niż niską cenę. Dlatego tak ważne jest, aby firmy postrzegały Ciebie oraz Twoją firmę jako eksperta. Sprawdzony dostawca, który dowozi projekty do końca, który dba o każdy szczegół, który przewiduje i sugeruje rozwiązania, to minimalizacja ryzyka. Wybór sprawdzonego dostawcy, to ograniczanie możliwości popełniania błędów przez początkujących i mniej doświadczonych. Dlatego też tak bardzo lubimy korzystać czy to w firmach, czy nawet prywatnie z polecanych produktów i usług. Dlatego w każdym ceniącym się sklepie internetowym jest zakładka “opinie”, dlatego firmom IT – takim jak Escola – zależy na opiniach na Clutchu. Bo sprawdzony dostawca, to mniejsze ryzyko.
Za każdą marką stoi obietnica. Sprawdzony dostawca, ekspert w swojej dziedzinie to obietnica złożona klientowi. To obietnica, że klient dostanie jakość. A wysoką jakość pamięta się dużo dłużej niż wysoką cenę.
Jeśli chcesz zobaczyć moje wpisy zobacz je na
Zostaw komentarz