Jeszcze kilka lat temu aplikacje dostawcze kojarzyły się głównie z obiadem. Dziś ten sam model obejmuje zakupy spożywcze, elektronikę, kosmetyki, karmę dla zwierząt, kwiaty, zabawki i inne produkty detaliczne.
Wolt podaje, że od 2015 roku za pośrednictwem platformy zrealizowano ponad 230 mln zamówień detalicznych, a sam retail odpowiada już za ponad jedną czwartą globalnej sprzedaży firmy.
To nie jest jeszcze dowód na transformację całego rynku handlu detalicznego, ale jest wyraźnym sygnałem, że model on-demand zaczyna wychodzić poza gastronomię.
Q-commerce przestaje być awaryjnym kanałem zakupowym
Najciekawsza zmiana dotyczy nie samej liczby zamówień, ale ich charakteru.
Według danych Wolt 48% zamówień spożywczych zawiera co najmniej 10 produktów. To ważny sygnał, bo pokazuje, że użytkownicy coraz częściej nie zamawiają już tylko jednego brakującego produktu. Część takich transakcji zaczyna przypominać normalną wizytę w supermarkecie.
Zmienia się też częstotliwość korzystania z tego kanału. W 2025 roku liczba osób zamawiających artykuły detaliczne co miesiąc wzrosła o 30% rok do roku, a 6 na 10 klientów wracało po kolejne produkty już w następnym miesiącu.
To sugeruje przejście od okazjonalności do nawyku.
Największą przewagą jest czas
Dlaczego klienci wybierają dostawę na żądanie?
38% badanych wskazuje pilny charakter zakupu. 36% chce mieć możliwość wyboru dogodnej godziny doręczenia, 35% nie chce samodzielnie transportować ciężkich rzeczy, a co trzeci respondent wybiera tę opcję, żeby uniknąć wizyty w sklepie.
To pokazuje, że przewagą q-commerce nie jest wyłącznie wygoda.
Największa wartość pojawia się wtedy, gdy klient potrzebuje czegoś teraz.
I właśnie tutaj tradycyjny e-commerce ma ograniczenia.
Dostawa następnego dnia jest szybka. Dostawa w ciągu kilkudziesięciu minut odpowiada jednak na zupełnie inny typ potrzeby.
Zakupy „na teraz” tworzą osobną kategorię
Nie każdy produkt nadaje się do sprzedaży on-demand.
Największy sens ten model ma w sytuacjach, gdy:
- zakup jest pilny,
- klient nie chce lub nie może jechać do sklepu,
- produkt potrzebny jest tego samego dnia,
- pojawia się okazja sezonowa,
- wygoda jest ważniejsza niż maksymalnie niska cena.
To sprawia, że q-commerce nie musi bezpośrednio konkurować z klasycznym e-commerce.
Może obsługiwać inny moment zakupowy.
Sezonowość pokazuje siłę tego kanału
Najbardziej spektakularne dane dotyczą właśnie momentów, w których szybkość dostawy ma szczególną wartość.
W Walentynki liczba zamówień z kwiaciarni na Wolt rośnie 32-krotnie. Podczas Black Friday zainteresowanie elektroniką zwiększa się o 440%, a przed Bożym Narodzeniem sprzedaż zabawek i gier rośnie o 133%.
To dobrze pokazuje, że kanał on-demand może być szczególnie skuteczny tam, gdzie występuje gwałtowny, krótkotrwały wzrost popytu.
Kwiaty 14 lutego są klasycznym przykładem.
Klient nie potrzebuje ich za dwa dni.
Potrzebuje ich dziś.
Last minute może być ważniejszy niż niska cena
W klasycznym e-commerce przewaga często opiera się na cenie, szerokości oferty i wygodnej dostawie.
W q-commerce kryterium może być inne: natychmiastowość.
Klient, który godzinę przed spotkaniem przypomina sobie o prezencie, niekoniecznie będzie porównywał kilkanaście sklepów pod kątem ceny.
Będzie szukał produktu dostępnego od ręki.
To zmienia sposób konkurowania.
Lokalny sklep może zyskać cyfrową witrynę
Na Wolt działa ponad 40 tys. punktów detalicznych, o 43% więcej niż rok wcześniej. Większość z nich mają stanowić lokalne i niezależne przedsiębiorstwa.
Dla takiego sklepu marketplace on-demand może pełnić rolę dodatkowego kanału sprzedaży bez konieczności samodzielnego budowania całej infrastruktury.
Sklep zyskuje:
- obecność w aplikacji,
- dostęp do nowych klientów,
- obsługę dostawy ostatniej mili,
- dodatkową ekspozycję,
- możliwość sprzedaży poza tradycyjnym ruchem pieszym.
To szczególnie ciekawe dla mniejszych punktów, które mają dobrą lokalną ofertę, ale słabszy własny e-commerce.
Q-commerce może działać jak „cyfrowa ulica handlowa”
To dobre porównanie.
W klasycznej galerii klient przechodzi obok wielu sklepów i wybiera produkt pod wpływem potrzeby lub impulsu.
W aplikacji on-demand mechanizm jest podobny, tylko zamiast fizycznej ulicy mamy interfejs.
Użytkownik może wejść po jedzenie, a przy okazji zobaczyć elektronikę, kosmetyki, kwiaty czy produkty dla zwierząt.
To daje platformom dużą przewagę: mogą monetyzować już istniejący ruch w nowych kategoriach.
To też zmiana dla samych marketplace’ów
Rozszerzenie z jedzenia na retail jest logicznym ruchem biznesowym.
Platforma ma już:
- użytkowników,
- aplikację,
- płatności,
- logistykę,
- kurierów,
- mechanizmy rekomendacji.
Dodanie kolejnych kategorii zwiększa wartość całego ekosystemu.
Zamiast otwierać aplikację tylko przed obiadem, użytkownik może zaglądać do niej także przy innych okazjach zakupowych.
To zwiększa częstotliwość kontaktu i potencjalnie wartość klienta.
Retail może być drugim filarem q-commerce
Wolt sam przedstawia retail jako coraz ważniejszy element biznesu. Ponad 25% globalnej sprzedaży platformy pochodzi już z handlu detalicznego, a udział kategorii niespożywczych w sprzedaży detalicznej potroił się od 2022 roku.
To pokazuje kierunek.
Platformy dostawcze nie chcą być wyłącznie aplikacjami do jedzenia.
Chcą być miejscem, w którym można kupić „cokolwiek potrzebnego teraz”.
Ale nie każdy sklep powinien wchodzić w on-demand
Kanał ma swoje ograniczenia.
Najważniejszym jest ekonomia.
Sprzedawca musi uwzględnić:
- prowizję platformy,
- koszt przygotowania zamówienia,
- wpływ promocji na marżę,
- dostępność produktów,
- ryzyko anulacji,
- dodatkową obsługę operacyjną.
Jeśli marża jest niska, kanał może generować sprzedaż bez satysfakcjonującego zysku.
Dlatego nie wystarczy patrzeć na przychód.
Trzeba mierzyć rentowność kanału
Sklep powinien wiedzieć nie tylko, ile sprzedaje przez aplikację, ale także ile zarabia na pojedynczym zamówieniu.
Najważniejsze KPI to:
- średnia wartość koszyka,
- marża po prowizji,
- udział promocji,
- koszt przygotowania zamówienia,
- liczba nowych klientów,
- częstotliwość powrotów,
- rentowność kategorii,
- udział kanału w całkowitej sprzedaży.
Bez tego łatwo uznać rosnący kanał za sukces, mimo że finansowo może być słaby.
Platforma daje ruch, ale przejmuje relację z klientem
To drugi ważny problem.
Sprzedaż przez marketplace daje dostęp do użytkowników, ale dane i relacja z klientem często pozostają głównie po stronie platformy.
Sprzedawca powinien więc uważać, żeby nie uzależnić całego wzrostu od jednego zewnętrznego kanału.
Najzdrowszy model to taki, w którym on-demand uzupełnia:
- własny sklep internetowy,
- sprzedaż stacjonarną,
- inne marketplace’y,
- program lojalnościowy.
Q-commerce raczej uzupełni e-commerce, niż go zastąpi
Klasyczny sklep internetowy nadal będzie lepszy tam, gdzie:
- klient planuje zakup,
- liczy się szeroki wybór,
- potrzebne jest porównanie wielu wariantów,
- cena jest ważniejsza niż czas,
- produkt nie jest pilny.
On-demand wygrywa tam, gdzie liczy się natychmiastowość.
To oznacza, że oba modele mogą działać obok siebie.
Największą szansą są produkty impulsowe i pilne
Najbardziej naturalne kategorie dla q-commerce to:
- kwiaty,
- drobna elektronika,
- produkty dla zwierząt,
- kosmetyki,
- prezenty,
- zabawki,
- artykuły spożywcze,
- produkty potrzebne „na już”.
To właśnie tam klient jest skłonny zapłacić więcej za wygodę i szybkość.
Sezonowe kampanie mogą być szczególnie opłacalne
Dane z Walentynek, Black Friday i okresu świątecznego pokazują, że największy potencjał może pojawiać się w krótkich oknach czasowych.
Dla sklepu oznacza to możliwość planowania kampanii specjalnie pod:
- Walentynki,
- Dzień Matki,
- Black Friday,
- święta,
- wydarzenia sportowe,
- lokalne eventy.
W takich momentach szybkość dostawy może być równie ważna jak sam produkt.
Co zyskują lokalne sklepy?
W materiale pojawiają się przykłady sklepów, dla których Wolt stał się istotnym kanałem sprzedaży. W Niemczech jedna z aptek realizuje przez platformę 60% dostaw produktów OTC, grecki sklep ekologiczny zwiększył sprzedaż w tym kanale o 78% r/r, a w duńskim sklepie zoologicznym dostawy mają generować 40% przychodów.
To ciekawe case studies, ale nie należy traktować ich jako reprezentatywnych dla całego rynku.
Pokazują jednak, że w wybranych kategoriach udział kanału może stać się znaczący.
Dostawa ostatniej mili staje się częścią oferty sklepu
Jeszcze niedawno lokalny sklep konkurował głównie lokalizacją.
Dziś może konkurować także dostawą.
To fundamentalna zmiana.
Klient nie musi już mieszkać obok sklepu.
Wystarczy, że znajduje się w jego strefie dostaw.
W praktyce oznacza to cyfrowe rozszerzenie lokalnego zasięgu.
Co powinien zrobić sprzedawca przed wejściem w q-commerce?
Najpierw policzyć ekonomię.
Potem wybrać produkty.
Nie każda kategoria powinna trafić do aplikacji.
Najlepiej zaczynać od asortymentu:
- o dobrej marży,
- łatwego do szybkiego kompletowania,
- odpornego na transport,
- często kupowanego impulsywnie,
- potrzebnego tego samego dnia.
Dopiero później warto skalować ofertę.
Największym błędem jest wrzucenie całego katalogu
Jeśli sklep ma tysiące SKU, umieszczenie wszystkiego w aplikacji on-demand może utrudnić operacje.
Q-commerce powinien być projektowany pod konkretne potrzeby użytkownika.
Lepsza może być mniejsza, dobrze dobrana oferta niż pełen katalog trudny do obsługi.
On-demand zmienia definicję wygody
Przez lata e-commerce definiował wygodę jako możliwość kupowania bez wychodzenia z domu.
Q-commerce dodaje drugi wymiar:
bez wychodzenia z domu i bez czekania.
To właśnie ta zmiana może być najważniejsza.
Klient przyzwyczajony do dostawy jedzenia w kilkadziesiąt minut zaczyna oczekiwać podobnego standardu również w innych kategoriach.
To może podnosić oczekiwania wobec całego e-commerce
Jeżeli użytkownik może dostać kosmetyk, karmę dla psa albo kabel do telefonu w krótkim czasie, dostawa w ciągu kilku dni zaczyna wyglądać mniej atrakcyjnie.
Nie oznacza to, że każdy sklep będzie musiał oferować ekspresową dostawę.
Ale oczekiwania klientów dotyczące szybkości mogą rosnąć.
To może wymusić inwestycje w:
- lokalne magazyny,
- dark stores,
- ship-from-store,
- szybszy fulfillment,
- integracje z operatorami ostatniej mili.
Q-commerce może być kolejną warstwą omnichannel
Najbardziej interesujący scenariusz nie polega na zastąpieniu sklepów stacjonarnych ani klasycznego e-commerce.
Chodzi o połączenie kanałów.
Sklep stacjonarny może być jednocześnie:
- miejscem sprzedaży,
- magazynem lokalnym,
- punktem odbioru,
- centrum realizacji ekspresowych zamówień.
To wpisuje się w szerszy trend omnichannel.
Sklepy walczą już nie tylko o zakup, ale też o moment potrzeby
W tradycyjnym e-commerce wygrywa ten, kto dobrze odpowiada na intencję zakupową.
W q-commerce przewaga pojawia się wcześniej: w momencie potrzeby.
Klient nie planuje dużego researchu.
Chce szybko rozwiązać problem.
To sprawia, że obecność w aplikacji może być równie ważna jak pozycja w Google czy własny sklep internetowy.
Wnioski dla e-commerce
Dane Wolt nie pozwalają stwierdzić, że q-commerce stanie się dominującym modelem handlu detalicznego.
Pokazują jednak wyraźnie, że kanał przestaje być marginalny.
Retail odpowiada już za ponad 25% globalnej sprzedaży platformy, liczba aktywnych punktów rośnie, a użytkownicy zamawiają nie tylko pojedyncze produkty, ale coraz częściej większe koszyki.
Najbardziej prawdopodobny scenariusz to nie zastąpienie klasycznego e-commerce, lecz powstanie dodatkowej warstwy:
commerce on-demand.
Kanału, który wygrywa wtedy, gdy cena i szerokość oferty schodzą na drugi plan, a najważniejsze staje się jedno pytanie:
jak szybko mogę to dostać?
FAQ – q-commerce i retail on-demand
Czym jest q-commerce?
Q-commerce, czyli quick commerce, to model sprzedaży oparty na bardzo szybkiej dostawie, często realizowanej z lokalnych sklepów lub magazynów.
Czy q-commerce dotyczy tylko jedzenia?
Nie. Dane Wolt pokazują rosnącą sprzedaż m.in. elektroniki, kwiatów, zabawek i innych produktów detalicznych.
Jak duży jest udział retailu w sprzedaży Wolt?
Według Wolt ponad 25% globalnej sprzedaży platformy pochodzi już z handlu detalicznego.
Dlaczego klienci wybierają dostawę na żądanie?
Najczęściej ze względu na pilność zakupu, możliwość wyboru godziny dostawy, brak chęci transportowania ciężkich produktów i wygodę.
Czy q-commerce może zastąpić zwykły e-commerce?
Raczej nie. Bardziej prawdopodobne jest, że stanie się dodatkowym kanałem, szczególnie dla zakupów pilnych i lokalnych.
Jakie kategorie najlepiej pasują do q-commerce?
Największy potencjał mają produkty kupowane impulsywnie lub pilnie, np. kwiaty, elektronika, kosmetyki, karma dla zwierząt, prezenty i produkty spożywcze.
Co sklep powinien policzyć przed wejściem na platformę on-demand?
Przede wszystkim marżę po prowizji, średnią wartość koszyka, koszty przygotowania zamówienia, udział promocji i rentowność poszczególnych kategorii.
Czy sprzedaż przez platformę oznacza dodatkowych klientów?
Może zwiększać zasięg i widoczność sklepu, ale warto mierzyć, ilu użytkowników rzeczywiście jest nowych i czy sprzedaż przez platformę jest rentowna.
Zostaw komentarz