Wiele firm zachęcona licznymi case studies z zakresu marketing automation oraz obecnej modzie (zresztą słusznej) na tego typu rozwiązania zastanawia się nad zmianą zwykłego e-mail marketingu na system klasy marketing automation, który wywróci ich relację z subskrybentami do góry nogami. Wiele osób może zastanawiać się jaki system marketing automation wybrać?
Po przetestowaniu kilkunastu narzędzi do email marketing automation przychodzi do głowy jedna myśl – nie ma rozwiązań idealnych. Wiele systemów MA jest stworzone tylko i wyłącznie pod firmy zajmujące się sprzedażą B2B (dla firm) więc dla większości ecommerce’ów nie przyniesie pożądanych rezultatów i Twoja automatyzacja marketingu i dopasowanie e-maili pod konkretnego Klienta nie będzie różniła się od komunikacji za pomocą tradycyjnych systemów do email marketingu.
Artykuł ma na celu ukazanie funkcjonalności, nie zaś zarekomendowanie konkretnego narzędzia.
Jaki system marketing automation wybrać: Rekomendacje produktowe w newsletterze
Profesjonalny system do marketing automation, zresztą zgodnie z nazwą powinien automatyzować pracę marketingu, również w zakresie dynamicznie dopasowanej oferty pod konkretnego subskrybenta Twojego mailingu. Rekomendacje to nic innego jak dopasowane produkty one-2-one, na podstawie przeglądanych produktów i przesłanie ich e-mailem z dodatkową zachętą do zakupu.
Posłużę się przykładem: Do klienta, który porzucił koszyk wyślij produkty, które przeglądał. W pierwszym e-mailu nie wysyłaj kodów rabatowych, klienci często mają po prostu problem z transakcją. Jeżeli klient nie sfinalizował jednak zamówienia to w kolejnym e-mailu prześlij również produkty podobne. Wybierz system, który oferuję tego typu rozwiązanie w standardzie i to właśnie sztuczna inteligencja zdecyduję, który produkt, może zainteresować klienta. W większości sklepów to właśnie ten e-mail z rekomendacjami przynosi lepsze rezultaty, niż standardowa wiadomość z kodem rabatowym.
Podobnie ma to miejsce w przypadku cross-sellingu, który coraz częściej wykorzystują sklepy internetowe. Niewiele sklepów jednak wykorzystuje ten mechanizm w e-mailach po zakupie (w tym w e-mailach transakcyjnych ze zgodami na newsletter) i nie umieszcza produktów, które mogą danego klienta zainteresować (produkty komplementarne). Najlepsze rozwiązania marketing automation zawierają taką funkcję w standardzie, bez dodatkowych integracji z zewnętrznymi narzędziami.
Rekomendacje produktów podobnych (“Nasi klienci kupowali również”) powinny tworzyć zaawansowane algorytmy, a nie marketeter, który nie jest w stanie przygotować indywidualnej wiadomości do każdego subskrybenta. Tego typu rekomendacje możesz umieścić na każdym styku Twojego sklepu z odbiorcą newslettera. Wyobraź sobie, że podczas zapisu do newslettera, e-mailu z powiadomieniem o dostępności produktów, czy e-mailu po określonym czasie o braku aktywności, umieścisz dopasowane rekomendacje na podstawie przeglądanych produktów, zakupów lub zdarzeń innych klientów.
Większość systemów marketing automation to narzędzia przygotowane typowo pod B2B. Na tym rynku klienci nie potrzebują dynamicznie dopasowanych rekomendacji produktowych na podstawie produktów, które mogą realnie mogą zainteresować klienta.
Kilku przedstawicieli systemów marketing automation zaproponowało nam przygotowanie tego typu rekomendacji z wykorzystaniem zewnętrznych narzędzi, najczęściej specjalizujących się w rekomendacjach produktowych w sklepach. Nie jest to rozwiązanie idealne, głównie z przyczyny wysokich kosztów związanych z integracją i stałym abonamencie firm, które takie rekomendacje dostarczają. Najrozsądniej znaleźć system, który ma wbudowany, w pełni zintegrowany system do rekomendacji produktów dla Waszych klientów.
Poza produktami, które przeglądałem, otrzymałem również rekomendacje produktów, które mogą mnie zainteresować – idealnie dopasowane do moich preferencji.
Jaki system marketing automation wybrać: Mierzenie efektywności email marketing automation
Praktycznie każdy marketer potrafi mierzyć działania marketingowe za pomocą m.in. Google Analitycs. Niestety, w większości przypadków GA pokazuję niedokładne dane (szacunki) gdzie rozjazd pomiędzy prawdziwymi wynikami sprzedaży o raportem konwersji w rozwiązaniu od Google, może różnic się aż o 30%. W takim wypadkach nie jesteśmy w stanie rzetelnie zmierzyć efektywności kampanii e-mail marketingowych, ale co równie ważne Twój specjalista ds. e-mail marketingu nie wyciągnie prawidłowych wniosków, dzięki którym poprawi elementy Twojej e-mailowej komunikacji (temat, kreacje, czas wysyłki etc).
Zadbaj o system, który będzie posiadał rozbudowany panel analityki. Open Rate, CTR, a nawet CTOR to absolutna podstawa. W większości standardowych systemach e-mail marketingowych nie znajdziesz w panelu informacji ile dany newsletter wygenerował sprzedaży. Jest to podstawowa funkcja, którą musisz posiadać w profesjonalnym systemie e-mail marketing automation.
Mierzenie efektywności to nie tylko mierzenie sprzedaży po kliknięciu w Twój banner w newsletterze, ale również badanie efektywności po otwarciu newslettera i powiązanie tej akcji z klienta z jego zakupem, również na innych urządzeniach.
Już blisko 40% wszystkich naszych newsletterów otwieranych jest na urządzeniach mobilnych, czy wiesz ile osób otworzyło Twój newsletter w smartfonie, a dokonało zakupu na komputerze? Czy wiesz ile takiej sprzedaży masz w miesiącu? Rozwiązaniem na ten problem jest mierzenie sprzedaży po powiązaniu aktywności klienta z Twoim newsletterem i akcją (sprzedażą) w sklepie. Profesjonalne systemy powiązują te aktywności i przedstawiają te dane w swoich panelach analitycznych.
Idąc dalej, czy wiesz jakie produkty zakupił Twój klient po kliknięciu lub nawet po samym otwarciu newslettera? Jest kilka rozwiązań na rynku MA, które dostarczą Ci w przystępnej formie taki raport. Zdziwisz się, jakie produkty realnie kupują, a jakie promujesz w newsletterze. Mierz efektywność również po otwarciach e-maila i bądź krok dalej od swojej konkurencji, która nadal przegląda raporty w starym zasłużonym google analitycs.
Wybierz system MA, dla którego mierzenie sprzedaży z newsletterów to podstawa, dzięki temu udoskonalisz swoją komunikację i zmniejszysz ryzyko utraty subskrybentów z powodu niedopasowania oferty.
Screen ekranu – panel analityczny, przedstawiający produkty i konwersje jedynie po otwarciu newslettera, dzięki temu otrzymujesz dokładną informację o efektywności Twoich wiadomości
Jaki system marketing automation wybrać: Tworzenie newsletterów
Większość systemów e-mail marketing automation posiada rozbudowane edytory drag&drop, które szczególnie dla nietechnicznych osób jest sporym ułatwieniem. Spotkałem się jednak z samozwańczymi liderami rynku MA, którzy oferują mało intuicyjne narzędzia, lub proponują stworzenie szablonu newslettera, który za każdym razem trzeba edytować w kreatorze wyswig/html.
Zwróć uwagę czy możesz w prosty i szybki sposób w newsletterze umieścić moduł bestsellerów (system sam wybierze bestsellery z całej oferty lub wybranej kategorii), nowości, oraz rekomendacji produktów, które klienta mogą zainteresować. Tego typu moduł powinieneś umieścić w newsletterze bez dodatkowych integracji i edycji w kodzie e-maila, najczęściej takie poprawki powodują poważne błędy w wyświetlaniu i skutecznie zwiększają liczbę rezygnacji z otrzymywania newsletterów.
Wybierz system, który zapewnia szybkie i łatwe umieszczenie listy bestsellerów, nowości, promocji, rekomendacji produktowych, które mogą zainteresować klienta
Jaki system marketing automation wybrać: Segmentacja
Lubisz pracę w Excelu? To ten punkt nie jest dla Ciebie ;-).
Najlepsze rozwiązanie do marketing automation to takie, które nie wymaga od Ciebie stałej aktualizacji bazy subskrybentów, czy segmentacji bazy poza systemem MA w Excelu. Zaawansowana możliwość segmentacji, dzięki której wyślesz większy rabat do klientów, którzy nie wracają, ale również uzależnisz wysokość i częstotliwość rabatów w zależności od cyklu życia Twojego klienta.
Klasyczne systemy do e-mail marketingu pozwalają na ogólną segmentację po otwarciu, kliknięciu w dany newsletter, ale najczęściej nie zawierają zaawansowanych możliwości podzielenia bazy na osoby, na podstawie wartości i częstotliwości zakupów.
W systemach marketing automation to absolutna podstawa w skutecznej i dopasowanej komunikacji marketingowej. Zwróć uwagę czy możesz wysłać newsletter do ściśle wyselekcjonowanej grupy osób które np.:
- nie kupiły lub nie odwiedzały Twojego sklepu od dłuższego czasu,
- kupiły konkretny produkt lub produkt z kategorii, albo jedynie dodali produkt do koszyka, dzięki temu możesz wysłać w szybki sposób informację o kolejnej nowości z serii np.: kolejna część książki do osób, które kupiły pierwszą część,
- zakupiły produkt i chcesz wysłać do tych klientów specjalny produkt komplementarny,
- specjalny newsletter do wpływowych osób tzw. influencerów wśród Twoich odbiorców, dzięki temu do wyselekcjonowanej grupy możesz przygotować newsletter ze specjalną ofertą,
- dodały produkt do obserwowanych (wishlist) lub przeglądały dany produkt, dzięki temu możesz wysłać do nich newsletter ze specjalnym kodem rabatowym, rekomendacjami podobnych produktów, lub poinformować ich o ciekawostkach związanych z danym produktem.
Jaki system marketing automation wybrać: Formularze zapisu
Jednym z większych grzechów sklepów internetowych jest przeszkadzanie w zakupach. Coraz częściej zauważam w sklepach internetowych (również wśród liderów branży), że irytują odwiedzających popup’em z propozycją dołączenia do newslettera, w najmniej odpowiednim momencie, lub zasłaniając stronę (mobile).
Formularze zapisu oraz popup’y podobnie jak newsletter, należy testować za pomocą testów A/B i sprawdzać, czy wyświetlanie propozycji zapisu na starcie przeglądania strony to najlepszy sposób na zwiększenie zapisów, sprzedaży, ale również powracalności odwiedzających Twój sklep.
Dużym błędem jest również na stałe osadzony formularz zapisu do newslettera z propozycja otrzymania kodu rabatowego (nawet w koszyku), który skutecznie odciąga od sprzedaży, zmniejsza marżowość, a nawet powodują, że nasi dotychczasowi subskrybenci – klienci, pozostawiają inny e-mail skuszeni dodatkowym rabatem. To tak jakbyś przy kasie w sklepie stacjonarnym otrzymał dodatkowy rabat, przeznaczony dla nowych klientów, którzy pierwszy raz odwiedzają ten sklep.
Najlepsze systemy do automatyzacji marketingu mają wbudowane rozwiązania, lub oferują łatwą i bezpłatną integracje z wyspecjalizowanymi aplikacjami, które pomogą Ci uniknąć wyświetlania kodu rabatowego dla subskrybentów, których już zdobyłeś.
Nie zapominajmy, że integracja popupa z systemem marketing automation to absolutna podstawa, dzięki której nie musisz ręcznie aktualizować bazy. Profesjonalne systemy zapewniają dwukierunkową integrację i wymianę danych tj.: osoba, która wypisze się z Twojego newslettera (wysłanego za pomocą zewnętrznego narzedzia MA) powinna również zostać wypisana z subskrybcji w Twoim sklepowym crm/panelu, dzięki temu wypisani klienci nie otrzymają od Ciebie “spamu”.
Przetestuj (testy A/B) czy popup na wejściu klienta do sklepu to najlepsze rozwiązanie, pamiętaj również o wyłączeniu formularza dla osób które zapisały się do newslettera wcześniej.
Mam nadzieję, że wyjaśniłem jaki system marketing automation wybrać. Jeśli natomiast masz do mnie pytania? Napisz na LinkedIn
Czytaj również:
15 sprawdzonych narzędzi, które wspierają sprzedaż w e-sklepie
https://marketingibiznes.pl/start-up-zone/pracuj-pl-miedzynarodowy-sukces-polskiej-firmy
Zostaw komentarz