Zaczęło się jak z każdym prawdziwym startupem… garażowo. Przysłowiowy „garaż” dziewczyny z GLOV miały w swoich łazienkach, gdzie testowały na sobie prototypy ściereczek z mikrowłókien do demakijażu twarzy. Trzy lata zajęło im wyprodukowanie idealnego produktu. Dziś obecne są w 50 krajach z całego świata, sprzedają około 60 tys. sztuk GLOV miesięcznie i idą po więcej! Uważają, że wyszły już z etapu startupu, określają się jako stabilna firma, jednak z sentymentem patrzą w przeszłość, a z okresu startapowego pozostawiły w sobie ducha innowacyjności.
Marta Wujek, Marketing i Biznes: Na targach w Dubaju wasz produkt prezentowała Kim Kardashian. Jak do tego doszło?
Monika Żochowska, współwłaścicielka marki GLOV – Zawsze marzyłam o tym, żeby Kim Kardashian z nami współpracowała. Oczywiście na pełną współpracę jeszcze nie było nas stać.
Dlaczego akurat Kim Kardashian?
Bo zawsze podziwiałam tę rodzinę za konsekwencję w działaniach marketingowych. Z zawodu jestem marketingowcem, więc dla mnie każda osoba w tej rodzinie jest doskonałym produktem. Prawda jest taka, że oni sprzedają. Ludzie kupują cokolwiek co się pojawi w ich kanałach social media!
Jak do niej dotarłyście?
Jeszcze w tamtym roku mieszkałam w Dubaju. Spędziłam tam dwa lata. Od dawna śledzę Kim Kardashian na Instagramie. Pewnego dnia wyskoczyło mi w telefonie, że Mario Dedivanovic, który jest jej oficjalnym makeup artist, napisał, że planują w październiku 2016 roku pojawić się na Master Class w Dubaju. Oczywiście zatarłam ręce i stwierdziłam, że nie mogę takiej okazji przepuścić!
Co zrobiłaś?
Napisałam do oficjalnego organizatora, ale nikt mi nie odpisał. Następnie nasz lokalny agent skontaktował się z miejscem, w którym miała być organizowana ta impreza. Nasz agent jest Libańczykiem, okazało się że osoba odpowiedzialna za ten obiekt jest jego rodakiem, więc był tak uprzejmy, że wskazał mu odpowiednią sieć kontaktów. Po nitce do kłębka dotarliśmy do głównego organizatora, który odpowiedział nam, że moglibyśmy uczestniczyć w tym wydarzeniu, ale jako sponsor.
Sponsor?
Okazało się, że jest to tak prestiżowy event, że potrzeba dodatkowych nakładów finansowych. Mieliśmy to szczęście, że osoba która zarządzała projektem Master Class, bardzo dobrze znała się z właścicielką agencji PR, która nas obsługiwała na rynku Stanów Zjednoczonych. Dostałyśmy więc bardzo dobrą rekomendację na poziomie światowym.
Czyli dużo szczęśliwych zbiegów okoliczności
Tak! Ostatecznie z pomocą przyszli do nas jeszcze nasi lokalni dystrybutorzy, który złożyli się na tą dodatkową kwotę, którą trzeba było zapłacić, by zostać sponsorem. Niestety na końcu było dużo nerwów.
Dlaczego?
Chwilę przed tym wydarzeniem był Fashion Week w Paryżu. To było dosłownie miesiąc lub dwa przed wydarzeniem w Dubaju. Do tego, by zostać sponsorem Master Class brakowało nam jeszcze zgodny Mario Dedivanovic’a na nasz produkt. Organizatorzy kazali nam wysłać produkty do Stanów. Natomiast ja uparłam się, że wyślę go do hotelu w Paryżu, bo obawiałam się, że Mario Dedivanovic nie zdąży ich obejrzeć, a wiedziałam, że razem z Kim Kardashian jest na wspomnianym Fashion Week. Po kilku dniach, Mario wrzucił zdjęcie paczki od nas na social media. Czyli udało się, GLOV dotarł i został zaakceptowany.
Uff…
Niestety podczas tej imprezy w Paryżu obrabowano Kim Kardashian! Wtedy przestała pojawiać się w mediach. Zero odzewu ze strony jej agentów. Do ostatniego momentu siedziałyśmy i zastanawiałyśmy się czy to, co zaplanowaliśmy się wydarzy. Nie wiadomo było czy ona się pojawi w Dubaju!
I jak się skończyło?
Kim Kardashian po bardzo długiej przerwie (po tym obrabowaniu) pierwszy raz ujawniła się w mediach właśnie podczas wydarzenia w Dubaju. Medialnie było to dla nas jeszcze lepsze! Użyła naszego produktu na scenie. Kiedy to zobaczyłam, to zaczęłam piszczeć z radości. Cisza na Sali, a ja piszczę. (śmiech) Mario Dedivanovic zapytał nas ze sceny czy korzystamy z GLOV. Jako medialne wsparcie była tam ze mną Jessica Mercedes. Zaczęłyśmy krzyczeć, że tak!, że korzystamy! Od tamtej pory bierzemy udział w każdej edycji Master Class. Ta współpraca daje nam duży prestiż i międzynarodowość.
Macie jeszcze jakieś gwiazdy na oku?
Całą rodzinę Kardashian! Marzą mi się wszystkie siostry z GLOVem przy twarzy! (śmiech) To byłoby super! A poważnie to cieszymy się z każdego posta, wrzuconego do sieci ze wzmianką o naszym produkcie.
Wróćmy do początków waszej firmy. Monika odbyła praktyki w Australii przy chirurgii plastycznej. Czym się tam zajmowała?
Ewa Dudzic, współwłaścicielka marki GLOV: Były to praktyki w dziale marketingu w klinice chirurgii plastycznej. Tam od pewnego lekarza dowiedziała się o technologii, która pozwala produkować super cienkie włókna. Po powrocie do Polski któregoś dnia skończyły się jej produkty do demakijażu i nie miała czym zmyć makijażu. Bardzo ją to zdenerwowało i pomyślała wtedy, że nie ma na rynku żadnego lepszego rozwiązania niż te tradycyjne. Wtedy pojawił się pomysł, by wykorzystać wspomniane włókna.
Jak wyglądały pierwsze kroki?
Najpierw Monika sama zaczęła robić research, a potem przyszła z pomysłem do mnie. Mam atopową skórę, która jest bardzo wrażliwa. Wiele kosmetyków mnie podrażnia w związku z tym, z niewielu korzystam. Pomysł oczyszczania czymś innym, niż chemicznymi środkami, wydawał mi się bardzo fajny. Zaczęłyśmy więc analizować możliwości tej technologii, sprawdzać gdzie jest ona dostępna na rynku. Zaczęłyśmy rozmawiać z fabrykami, które te technologie posiadają.
I co się okazało?
Nikt w tamtym momencie nie stosował tej technologii w branży kosmetycznej, więc byłyśmy pierwsze. To był długi proces, około trzy lata rozmów z producentami, laboratoriami biologicznymi, chemicznymi, dermatologicznymi itd.. Musiałyśmy dowiedzieć się w jaki sposób można byłoby to włókno dostosować do celów kosmetycznych. Robiłyśmy pierwsze prototypy, badałyśmy je, poprawiałyśmy, znów badałyśmy, dawałyśmy produkt do testowania rodzinie i koleżankom i tak aż do momentu, kiedy miałyśmy przekonanie, że uzyskałyśmy najlepszy prototyp.
Jakie aspekty musiał spełniać prototyp?
Z jednej strony musiał oczyszczać. Z drugiej strony musiał być łatwy w czyszczeniu, bo jest to produkt wielokrotnego użytku. Ważny był też sam kształt produktu i jego wygoda użytkowania. Poza oczyszczeniem chciałyśmy również uzyskać efekt pielęgnacji. Czyli lekkiego peelingu i głębokiego oczyszczania porów. Ważne było też to, żeby nasz produkt nie zmieniał PH skóry i nie zaburzał bariery lipidowej skóry. Te wszystkie cechy chciałyśmy połączyć w jedno. Udało nam się osiągnąć to co założyłyśmy. Mamy badania laboratoryjne, które to potwierdzają. To ważne, bo dziś stosujemy bardzo dużo kosmetyków chemicznych i kolorowych. Oczywiście nie mówię, że są one niebezpieczne, ale jest to ingerencja w naszą skórę i obciążenie jej. W każdym razie kiedy poczułyśmy, że osiągnęłyśmy to co chciałyśmy, złożyłyśmy wniosek patentowy i zaczęłyśmy szukać możliwości finansowania.
Jak sfinansowałyście pierwsze trzy lata?
Robiłyśmy to z własnych środków, po godzinach pracy, jeszcze bez założonej firmy. Dopiero kiedy okazało się, że ostateczny prototyp bardzo podoba się kobietom i one do nas wracają i pytają gdzie to można kupić, to stwierdziłyśmy, że to jest ten moment.
Jak wyglądały pierwsze badania? I skąd wzięłyście włókna na pierwsze badania?
Pierwsze włókna stworzyłyśmy wspólnie z naszym partnerem, czyli producentem takiego włókna. W kolejnym etapie prac udało nam się całą produkcję i technologie przenieść do Polski. W tym momencie wszystko produkujemy u nas. Natomiast jeśli chodzi o badania, to na początku szukałyśmy jak najtańszych rozwiązań. Pierwsze badania pomogła nam zrealizować nasza koleżanka, która robiła doktorat na Wydziale Chemii przy Uniwersytecie Warszawskim. Więc pierwsze badania zrobiłyśmy w środowisku akademickim. Były to badania mikrobiologiczne, biologiczne, chemiczne i fizyczne. Następnie realizowałyśmy badania w zewnętrznych laboratoriach, które badały np. hipoalergiczność, czy wszystkie właściwości kosmetyczne, o których wspomniałam. Poza tym GLOV przebadał Państwowy Instytut Higieny. Mamy też kilka dodatkowych certyfikatów i atestów na potrzeby eksportu.
Jakie wymogi trzeba spełnić, żeby wypuścić produkt kosmetyczny na polski rynek?
Państwowy Instytut Higieny musiał przyznać swój certyfikat, który potwierdza, że jest to produkt bezpieczny. Musiałyśmy wykonać badania okulistyczne, które potwierdzają, że produkt jest bezpieczny dla osób, które noszą soczewki. Całe szczęście GLOV jest w kategorii akcesoriów kosmetycznych, nie jest to produkt chemiczny zawierający elementy, które wnikają w skórę, więc ilość tych atestów jest mniejsza niż przy kremach. Wszystkie badania użytkowe o których wspomniałam, robiłyśmy na własną rękę, dodatkowo. Zakładamy, że jeśli deklarujemy, że coś dany produkt robi, to powinno być to sprawdzone w laboratoriach.
Jak wyglądało szycie pierwszego produktu?
Na początku wszystko było realizowane w bardzo garażowych warunkach. Każda z nas w swojej łazience miała porozwieszane różne prototypy, które tasowałyśmy na sobie. Moja siostra się śmiała, że mamy w łazience małe laboratorium. Nie mogłyśmy się też zgodzić co do ostatecznego kształtu GLOV. Monika chciała ściereczkę większą, w kształcie kwadratu, żeby łatwiej było zmywać mocny makijaż i lepiej docierać w okolice oka. Dla mnie natomiast idealnym kształtem był ten mały, w formie rękawiczki. Więc to był pierwszy spór. Jednak okazało się, że kobietom podobają się obydwa, więc obydwa produkty wprowadziłyśmy na rynek. Co okazało się dobrym rozwiązaniem, bo po pierwsze klienci mają wybór, a po drugie miałyśmy w portfolio dwa produkty, a nie jeden. Więc nasz spór spowodował to, że nasza pierwsza oferta była lepiej przygotowana.
W ilu krajach jesteście?
Obecnie w 50 krajach.
Ile produktów miesięcznie sprzedajecie?
W zeszłym roku sprzedawałyśmy około 60 tys. produktów na miesiąc.
Jak wygląda wasz dział R&D?
Mamy dział R&D. Cały czas pracujemy nad tym, żeby udoskonalać naszą ofertę i sam produkt. Bierzemy pod uwagę opinie klientek. W zeszłym roku wprowadziłyśmy włókno dla skóry suchej, które nie pilinguje. Poza tym mamy włókno do cery tłustej, bardziej pilingujące i zbierające sebum. W tym roku wprowadziłyśmy nowe wersje zestawów okazjonalnych. Wprowadziłyśmy również mydło, które jest przeznaczone do czyszczenia GLOV. Powstał też produkt do peelingu ciała z włókna bambusowego. Obecnie czekamy na wynik badań, bo zauważyłyśmy, że rękawiczka bambusowa ma również efekt antycellulitowy. Powstał też produkt do usuwania masek, czyli odpowiedź na obecne trendy stosowania masek, szczególnie tych błotnych, które ciężko się zmywa. W tym roku planujemy premierę produktu dla dzieci i dla mężczyzn. Dla mężczyzn będzie to produkt, który będzie zapobiegał powstawaniu zaskórników i wrastaniu się włosków. Tak więc dział R&D ma pełne ręce roboty.
Ile osób zatrudniacie w tym dziale?
Wewnątrz firmy mamy dwie osoby w dziale R&D. Oprócz tego bardzo prężnie współpracujemy z zewnętrznymi instytutami np. Instytutem Włókiennictwa w Łodzi, który pomaga nam w badaniu włókien samych w sobie i ich modyfikacji, Instytutem z Wrocławia, które specjalizuje się w tego rodzaju włóknach. Mamy też stałą współpracę z pięcioma laboratoriami dermatologicznymi i chemicznymi, które wszystkie nasze pomysły testują i badają.
Ile osób zatrudniacie w ogóle?
W tej chwili, tu na miejscu, mamy 20 osób w sprzedaży i marketingu oraz 15 w produkcji. R&D jest częścią sprzedaży i marketingu. Aczkolwiek cały czas szukamy kolejnych osób do naszego teamu. W tej chwili prowadzimy rekrutację na trzy stanowiska do e-commerce, marketingu i eksportu. Tak więc zapraszamy wszystkich tych, którzy chcą podbijać z nami świat!
Osoby, które pracują w waszym R&D jakie mają kwalifikacje?
Osoby w naszym dziale R&D są po kierunku Produkcja Kosmetyków.
Gdzie GLOV jest szyte?
Cała nasza produkcja mieści się w Janowie Lubelskim, a każdy produkt jest szyty ręcznie.
Co technicznie było najtrudniejsze?
Nie przypominam sobie żadnych większych, technicznych problemów. Oczywiście pojawiają się do dnia dzisiejszego. Jednak staramy się szybko je rozwiązywać i zapominać o nich. Natomiast największą trudnością nietechniczną była płynność finansowa. To był długi proces, przez pierwsze trzy lata tworzyłyśmy produkt, kolejny rok był rokiem rozgrzewki. Wtedy złożyłyśmy patent i rozpoczęłyśmy sprzedaż przez Internet, która nie przyniosła od razu dużych obrotów. Bardzo zależało nam na tym, by się rozwijać i inwestować w ten rozwój, więc wszystkie zyski były przeznaczane na ten cel.
Wystawiałyśmy się na targach międzynarodowych. Co prawda dostałyśmy na to dofinansowanie, ale to było jedynie 75 proc., reszta szła z naszej kieszeni. To były trudne momenty. Niestety małym, początkującym firmom bardzo ciężko jest zdobyć pomoc finansową, bo wiąże się to z dużym ryzykiem. Kiedy chciałyśmy wziąć kredyt na realizacje pierwszego większego klienta, to żaden bank nie chciał nam go udzielić. Natomiast kiedy udało się, klient nam zapłacił, a na naszym koncie pojawiło się wynagrodzenie, to nagle telefony się rozdzwoniły, bo wszyscy chcieli nam dać kredyt. To były trudne momenty. Na szczęście mamy to już za sobą, firma jest stabilna.
Co jeszcze poza finansami było trudne?
Wyjście na szerszą skalę. Pierwszą sprzedaż byłyśmy w stanie same zorganizować. Natomiast gdy trzeba było wyprodukować tych produktów kilkadziesiąt tys., to już pojawił się problem ze sfinansowaniem, dostarczeniem do klienta zamówienia i oczekiwaniem na płatność, które są dosyć długie.
W 2013 wprowadziłyście produkt na rynek, a w 2014 roku zaczęłyście ekspansję. Co się stało, że w ciągu roku to wszystko tak przyśpieszyło?
Bardzo pomocne były wyjazdy na międzynarodowe targi oraz dwa programy, z których korzystałyśmy. Paszport do Eksportu i Promocja Polskiej Branży Kosmetycznej. Programy te pozwalały nam wystawiać się na targach za dużo niższą kwotę, była to refundacja 70 proc. kosztów. Na takich targach pojawiają się dystrybutorzy z całego świata. Wyzwaniem dla nas było przygotowanie właściwej oferty, bo nie miałyśmy doświadczenia ani w branży kosmetycznej, ani w handlu międzynarodowym. Ja znałam się jedynie na biznesie lokalnym, bo wcześniej prowadziłam Sushi w Krakowie. Monika natomiast miała doświadczenie w marketingu międzynarodowym, jednak to był marketing, a nie sprzedaż. Musiałyśmy więc szybko bardzo dużo same się nauczyć. Drzwi nam otworzył też pierwszy duży klient.
Jaki to był klient?
Sephora, którą pozyskałyśmy na rynku Polskim. Ten klient dał nam wiarygodność, bo to oznaczało, że duża, międzynarodowa sieć nam zaufała. Dzięki temu łatwiej było nam przekonywać kolejnych partnerów do naszego produktu.
Jak się dostałyście do Sephory? Jak to wyglądało?
Bardzo chciałyśmy dostać się do jakiejś większej sieci, ale nie wiedziałyśmy jak to zrobić. Nie miałyśmy pojęcia o przygotowywaniu takiej oferty, o negocjacjach, marżach itd.. Pierwszą ofertę wysłałyśmy na maila ze strony. Niestety odzewu na tę wiadomość nie było żadnego. Szukałyśmy więc innej drogi. Zaczęłyśmy przeglądać nasze kontakty i sprawdzać, czy ktoś zna lub pracuje z odpowiednią osobą i mógłby położyć nasze produkty na odpowiednim biurku.
Znalazła się taka osoba?
Okazało się, że kolega naszej koleżanki pracował w Sephorze i wiedział kto jest w takich kwestiach decyzyjny. Wysłałyśmy nasze produkty do niego, a on przekazał właściwej osobie. Chwilę po tym dostałyśmy wiadomość, że Sephora chce się z nami spotkać.
Jak to wyglądało? Byłyście przygotowane na taką rozmowę?
Pytali o naszą strategię i plany marketingowe na następny rok. My nic nie miałyśmy przygotowanego, działałyśmy na zasadzie łapania możliwości. Poza tym GLOV to produkt, który tworzy zupełnie nową kategorię, więc nie miałyśmy możliwości podejrzenia konkurencji. Pytali nas o to jaką drogą chcemy iść, czy GLOV ma być produktem perfumeryjnym, drogeryjnym, skierowanym do aptek itd., a my nie miałyśmy pojęcia, które rozwiązanie będzie najlepsze. Jednak po pierwszym spotkaniu Sephora podjęła decyzję o współpracy z nami.
Jak wyglądały warunki?
Na pierwszy rok dałyśmy im wyłączność na sprzedaż w Polsce. Dzięki temu Sephora pomogła nam wypromować markę. Mogłyśmy skorzystać z ich narzędzi marketingowych, co było dla nas bardzo korzystne i pozwoliło nam zaistnieć szerzej.
A partnerów i dystrybutorów zagranicznych jak szukacie?
Cały czas uczestniczymy w targach kosmetycznych. Korzystamy z imprez, które mają na celu zainicjowanie współpracy biznesowej. Poza tym jeżeli wiemy, że na danym rynku jest partner, który pasuje do naszej strategii, to również inicjujemy bezpośredni kontakt.
Któryś rynek nie przyjął GLOV?
Na każdym rynku są inne wyzwania. Produkt bardzo dobrze sprzedaje się na rynku francuskim. Jest to nasz największy rynek, co nas zaskoczyło, bo Francja jest zamknięta na zewnętrzne produkty, a nam się udało. Natomiast rynek Wielkiej Brytanii, który jest niedaleko i mogłoby się wydawać, że jest łatwiejszy, niestety nie przyjmuje GLOV. Jednak cały czas nad tym pracujemy i wierzymy, że się nam uda.
Czy to prawda, że niemiecki klient nie chce kupować tanich produktów?
Wręcz przeciwnie.
Wiele startupów, które wychodzą na tamten rynek mówi o tym, że muszą podnosić ceny, bo Niemcy nie mają zaufania do tanich produktów…
Z naszego doświadczenia wynika, że Niemki są bardzo wrażliwe cenowo. Szczególnie jeżeli chodzi o produkty codziennego użytku. Niemiecki rynek kosmetyczny jest bardzo dyskontowy, to znaczy, że ceny są bardzo niskie. Myślę, że skala sprzedaży na tym rynku jest na tyle duża, że pozwala to obniżyć cenę. Konsumentka niemiecka jest bardzo praktyczna, planuje swoje zakupy, rzadko podejmuje decyzje spontanicznie przy półce. Jest to trudny klient dla nas. Może to kwestia branży.
Kiedy studiowałyście myślałyście o tym, że w przyszłości zwiążecie się z branżą kosmetyczną?
Monika: To było moje największe marzenie od zawsze. Niestety po studiach nikt nie chciał mnie zatrudnić w tej branży. Jestem bardzo kreatywna i pracowitą osobą. Wysyłałam moje CV wszędzie gdzie tylko się dało, do wszystkich firm kosmetycznych. Niestety urodziłyśmy się w wyżu demograficznym, a do tego kiedy wychodziłyśmy na rynek pracy był kryzys gospodarczy, więc było ciężko.
Ewa: Ja nie marzyłam o branży kosmetycznej, ale marzyłam o własnym biznesie. Kiedy prowadziłam Sushi w Krakowie, to cały czas myślałam o czymś na większą skalę, bardziej międzynarodowym. Branża kosmetyczna dała mi takie możliwości.
Nadal mówicie o sobie startup?
Ewa: Myślę, że ten etap mamy już za sobą. Patrząc na nasze doświadczenie, przez co nasza firma przeszła i w jakim jesteśmy teraz punkcie, myślę że już wyrosłyśmy z etapu startupu.
Monika: Muszę przyznać, że czasami brakuje mi tamtego klimatu. Wyrosłyśmy z Business Link i tu mogę powiedzieć, że jest to bardzo dobre miejsce na rozpoczęcie własnej działalności. Tam są ludzie, którzy mają takie same problemy, jednocześnie przewija się tam mnóstwo osób z dużym doświadczeniem. Obecnie mam kilku znajomych, którzy tam działają. Byłam ostatnio ich odwiedzić i muszę przyznać, że z ogromnym sentymentem na to wszystko patrzyłam.
Ewa: Startupem już nie jesteśmy, natomiast cały czas dbamy o to, by myślenie innowacyjne w nas pozostało. Cały czas chcemy tworzyć nowe podejście i myślę, że to wpisuje się w definicję startupu.
Zostaw komentarz