2020 / 03 / 01

#02: Jak rozwijać firmę od 0 do 50k przychodu? [solo]

clock 39:21 | via Marketing i Biznes

Jak rozwijać firmę? To bardzo powszechne pytanie, zadawane zwłaszcza przez osoby młode, bez większego doświadczenia w biznesie, które jeszcze nie wiedzą jak ustalić kierunek. Właśnie w tym zakresie chciałbym pomóc osobom, które wysłuchają tego odcinka. Jeżeli możesz usiądź z kartką papieru bo będzie sporo „mięsa” i dużo, a nawet bardzo dużo porad jak rozwijać firmę od 0 do poziomu 50k przychodu miesięcznie.

Rozmawiamy o:

Audio:

https://www.spreaker.com/user/10916004/jakrozwijacfirmeod0 

Video:

Goście:

Michał Bąk

Prowadzący audycję „Marketing i Biznes”. Chce pokazać jak rozwijać firmę, radzić sobie z wyzwaniami jakie stoją przed przedsiębiorcami a także jak zarządzać swoją psychiką jako founder. Wszystko to po to, aby zbudować w Polsce dużo rentownych firm i rozwijać szczęśliwych przedsiębiorców.

Wersja tekstowa:

Cześć!

Tu znowu Michał z Marketing i Biznes. Od ostatniego odcinka spłynęło do mnie na tyle dużo pozytywnego feedbacku, że postanowiłem kontynuować swoją karierę podcastera, jakkolwiek by to brzmiało. Dzisiaj chciałem Ci opowiedzieć w odcinku, o tym jak pokonać drogę od zera do 50 000 zł przychodu miesięcznie. Dlaczego nie opowiem ci o tym jak generować przychody na poziomie miliona złotych czy więcej miesięcznie? Z dwóch prostych przyczyn. Po pierwsze, bardzo nie lubię takiego contentu, bardzo nie lubię o tym jak ktoś mówi jak zarabiać od zera Jak przejść ciężko od 0 do 1 000 000, bo ona jest zbyt długa, pokrętna i zbyt bardzo niestety, ale różna dla każdej branży. One się w pewnym momencie rozwarstwiają. Inaczej się buduje firmę od 0 do 50 000 zł, a inaczej od zera do miliona, tam jest zbyt wiele zmiennych na tak długim dystansie, że nie jesteś w stanie niestety przeprowadzić tak skutecznego procesu, jak na przykład od zera do 50. Uważam, że od zera do 50 w firmach B2B, jest bardzo podobny model budowania. Prawdopodobnie jesteś na jakimś tam etapie skoro słuchasz tego odcinka i bardzo możliwe, że to cię zainteresuje. Przede wszystkim chciałem Ci opowiedzieć moją historię i oparte na moich doświadczeniach różnego rodzaju aspekty. Ważnym aspektem numer jeden, który zauważyłem jest to, że wielu z moich znajomych i ja tak samo, miałam taką pułapkę, że przekroczyłem ten próg 50 000 zł przychodu, wielokrotnie, zanim na stałe się w niego wbiłem i wielokrotnie też spadałem. Czyli, jakby zbudowałem działalność gospodarczą, która przekraczała 50 000 zł przychodu miesięcznego. Natomiast cofało mnie co jakiś czas.  Najśmieszniejsza sytuacja sprzed kilku lat, gdzie przekroczyłem nawet prawie dwukrotnie, przekroczony prawie dwukrotnie przychód 50000 zł. Tam podeszło pod setkę i nagle mnie cofnęło o kilkadziesiąt tysięcy zł kilka miesięcy później. Jakby widząc, że mamy przychód na poziomie prawie 100 000 zł, zaczęliśmy budować większe większe biuro, zaczęliśmy zatrudniać i nagle zonk! Zapomnieliśmy, że wiele naszych przychodów nie jest powtarzalnych. Nie budujemy na swoich, wielu swoich usług w modelach abonamentowych. Mamy przecież platformę marketing i biznes, gdzie na przykład umawiamy się na konkretne akcje z konkretnymi klientami, to jest na tyle dobrze pokolejkowane, że raczej nie ma sytuacji, że zamykamy jeden deal i nagle budzimy się z palcem w nocniku, że musimy nagle szukać klientów. Bo tych klientów, oni są zakolejkowani i często równolegle realizujemy na przykład kilka kampanii. Natomiast to nie są często usługi abonamentowe. Mamy kilkunastu klientów na usługach abonamentowych, natomiast większość naszego przychodu pochodzi z przychodów, które nie są abonamentowe i właśnie to jest przyczyna dla której cofało nas kilkukrotnie już, przy budowaniu naszej firmy. Zacznę od samego początku, czyli od zera do 15 000 przychodu Ja to nazywam od pola do stołu, czyli od momentu zebrania tego żyta, tego ziarna, aż do momentu wyłożenia na stół chleba, wszystko realizujemy sami. Czyli zajmującą się pracami rzemieślniczymi, czyli to samo jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów, o marketing jeżeli jest marketing, a nie ma sprzedaży, to prowadzimy także działania marketingowe swojej działalności zazwyczaj freelancerskiej, a później sprzedajemy, jeżeli z marketingu pochodzi zapytanie, a później dalej zajmujemy się sprzedażą, czyli dzwonimy do klienta oferujemy mu swoją usługę i tak dalej i tak dalej… No to aż do samej realizacji, takiej pracy rzemieślniczej, ale także papierologii, wszystkich dokumentów, wszystkiego co jest związane z tym i tak właśnie było u mnie. Dlaczego to jest pułapka? Dlatego, że całość swojej pracy, całość mojej pracy polega na wykonywaniu usług pozycjonerskich, usług SEO i w momencie gdy doszedłem do 15 000 przychodu miesięcznie, w pierwszej fazie działalności to było w 2011 roku, czyli ponad 8 lat temu, nagle przyszedł Google update i spowodował, że nagle z 15 000 zł przychodu miałem przychód na poziomie kilku tysięcy zł. Po odliczeniu ZUSu,  jakiś tam kosztów linków, kosztów Urzędu Skarbowego, podatków i tak dalej okazywało się, że pieniędzy nie ma wcale i to była pierwsza pierwsza pułapka, że wszystko wykonywałem sam. Oczywiście, usługi bycia sam sobie szefem, sterem, żeglarzem i tak dalej jest super przyjemne i bycie freelancerem ma genialne przywileje. Natomiast jest bardzo mocno oparte o naszą osobę. O nasz personal branding. O to czy jesteśmy zdrowi. Czy mamy siłę do tego, aby codziennie wstawać, odpowiadać na maile. Nie może nas żadna negatywna współpraca wybić. Nie może nas jakby zdekoncentrować, rozwścieczyć. Dlatego, że my w momencie, w którym dajemy sobie wodzy emocjom się ponieść. No to my wtedy bardzo dużo tracimy. Jesteśmy jedynym wykonawcą, jedynym marketerem, jedynym sprzedawcą w firmie, więc jakby nagle firma zamiera. Jeżeli jesteśmy jednoosobową działalnością i właśnie u mnie tak w przypadku 0-15000 przychodu było. Próg 0-15000 ten górny próg, końcówkę tego progu, to był też pierwszy pracownik. Ten pierwszy pracownik to była moja siostra i ten pierwszy pracownik w firmach ma albo zawsze bardzo dobrze albo bardzo negatywnie. Zacznę od pierwszego przypadku gdzie ma bardzo dobrze. Pierwszy pracownik ma w firmie bardzo dobrze dlatego, że szef chce się wykazać. Chcę pokazać, że on nie będzie tym krwiopijcą-pracodawcą, że on będzie dbał o tego pracownika. Często odbywa się to tak, że nie wiem są wspólne posiłki z bardzo fajną atmosferą. Bardzo koleżeński układ i tak dalej i tak dalej… Jeżeli firma przetrwa i ona się rozwinie to bardzo często bywa, tak że ten pierwszy pracownik, który rozwijał, często po godzinach zostawał, często brał współodpowiedzialność za tą firmę. On bardzo często w momencie rozwoju firmy zostaje co-founderem i nie ma tu nic złego, bo to jest tak, że oczywiście decydujemy się na mniejszą wypłatę w mniejszej firmie biorąc na siebie pewną dozę ryzyka, no bo może się okazać, że jakby ta firma zbankrutuje i nic nie będziemy mieli. Ale bardzo często dostajemy za to lepszą atmosferę, bardzo fajne, bardzo fajne warunki pracy, bardzo dużą decyzyjność i tak dalej i tak dalej… No u mnie był niestety przypadek negatywny. No ja zatrudniłem swoją siostrę, ale nie negatywne dlatego, że ona źle pracowała. A jakby do tego nie mam żadnego, nie czepiam się do tego. Natomiast problem nasz polegał na tym, że po pierwsze to była osoba z rodziny, czyli jakby wszystkie sprawy zawodowe zostawały przekładane też na pole rodzinne i pole prywatne. Do tego należy też dodać to że ja miałem pierwszy kryzys w swojej firmie, właśnie na poziomie 0-15000 zł, gdzie nas bardzo mocno cofnęło przy 15 mniej więcej 15000 przychodu bardzo nas mocno cofnęło. Ja straciłem wszystkie, większość zamówień, przez update Google. No i oczywiście musieliśmy się rozstać, więc Marta była jakby pierwszą osobą, którą zatrudniłem i pierwszą osobą, którą zwolniłem i to w stu procentach jakby z mojej winy, została zwolniona. Jakby to ja nie dopuściłem do, nie doprowadziłem do dywersyfikacji, tego żeby nie polegać tylko i wyłącznie na usługach googlowskich, więc w tym wypadku mogę powiedzieć, że ja zawiniłem. Dodatkowo, pierwsza osoba w tym właśnie negatywnym tego słowa znaczeniu i negatywnej sytuacji, jest też tym królikiem doświadczalnym i tak było właśnie u nas. Ja wszystkich pierwszych manewrów, wszystkich w pierwszych jakby decyzji uczyłem się mniej więcej właśnie… Znaczy nie mniej więcej tylko w stu procentach uczyłem się na Marcie. Pierwsze moje doświadczenie, brak też opanowania nerwów, brak dyscypliny i trzymania dyscypliny i trzymania tego wszystkiego sztywną ręką spowodował, że popełniłem masę błędów i to jakby jak jest dla mnie nauczka, że jakby nie można po pierwsze zatrudniać, nie powinno się zatrudniać ludzi z rodziny, bo można sobie popsuć tym relacje. Na szczęście wyprostowaliśmy przez lata te relacje. Natomiast było na początku bardzo ciężko. Na początku bardzo źle wybraliśmy formę współpracy między sobą. Było było tak jakby dużo problemów początkowych. Jakby mała firma, relacje rodzinne, praca w domu u rodziców, więc bardzo ciężko to było. Dodam też, że pierwsza osoba to jest najważniejsza jakby osoba, którą zatrudniasz. Też z tytułu tego, że jeżeli tysięczny pracownik powiedzmy trafił tysięczna osoba, którą zatrudnia trafi się i będzie leserem to jakoś jest w stanie to się ukryć dlatego, że to jest margines, promil łącznego zatrudnienia. Jeżeli natomiast jesteś pracodawcą i zatrudniasz pierwszego pracownika i on niestety okaże się leserem. No to można powiedzieć że 50% firmy bimba, gdy ty na przykład jesteś zmuszony do tego aby intensywnie pracować. Pierwszy pracownik to także osoba, na której eksperymentujesz z pensjami. Nie wiesz kiedy dać podwyżkę, jak negocjować, czy negocjować? Jak w ogóle sobie radzić z takimi tematami. U mnie pierwsza rzecz, której się nauczyłem w przypadku od 0 do 15 000 przychodu, może trochę więcej niż 15 tysięcy przychodu, to aspekt outsourcingu. Na początku bałem się bardzo outsorcować procesy i okazywało się, że jak robiliśmy te SEO to ja i i pozyskiwaniem linki i pisałem teksty i jeździłem spotkania z klientami i odbywałem spotkania z klientami przez telefon, więc to było bardzo ciężkie w pewnym momencie. Gdy nauczyłem się outsorcować, czyli na przykład wydelegowałem pisanie tekstów, pozyskiwanie linków. Zacząłem być osobą, która jakby zarządza, a nie tylko jest rzemieślnikiem, który wykonuje pracę, okazało się, że bardzo szybko zaczęliśmy wzrastać w przychodach. Bardzo szybko okazało się, że możemy więcej pracy przyjąć przez to, że korzystamy z podwykonawców. Oczywiście, miałem też w mentalności to, że podwykonawca może zbudować taką samą firmę, że może podpatrzeć jak my to mamy na przeprocesowane i może skorzystać z tego i jakby przestać z nami współpracować i samemu być tą osobą, która zarabia najwięcej. Natomiast to jest bardzo głupie i nieracjonalne myślenie, bo część klientów nawet świadomie, wie, że  możesz mieć podwykonawców i możesz mieć część procesów outsorcowanych, ale on to robi po to żeby nie musieć spinać tych procesów, które ty będziesz musiał spinać, w momencie gdy ktoś płaci za twoją usługę. I to często jest zabieg celowy klientów, którzy po prostu nie chcą kontrolować masy, tak zwanego planktonu czyli mikro podwykonawców, Zatrudniają jedną większą agencję która na przykład ma nie wiem 100 copywriterów i my też mieliśmy takie zlecenia co prawda niej na poziomie 0-15000 przychodu, tylko znacznie, znacznie później, musieliśmy kontrolować momentami nawet kilkudziesięciu podwykonawców. I wyobraź sobie, że podmiot, który zleca tobie pracę, to on musi skontrolować kilkudziesięciu podwykonawców, tylko żeby zaoszczędzić powiedzmy kilka tysięcy złotych miesięcznie. To jest świadoma decyzja, że ktoś korzysta z podmiotu, który może korzystać z outsourcingu. Próg 0-15 to też pierwsze źle zainwestowane pieniądze u nas w firmie. Pierwszy raz zainwestowałem na przykład w reklamy Google Ads, wtedy jeszcze Google AdWords, które nie konwertowały w sposób taki jak powinny. Biorąc pod uwagę że mieliśmy ZUS wtedy jeszcze 400 zł, czy tam 400 zł tak, bo taki był wtedy ZUS, tak bardzo, nie bolało te wydanie przepalenie 1000 zł. Natomiast świadomość, że przychód jest tylko i wyszedł 15 000 zł, ja mam pracownika i jeszcze jakieś pieniądze, muszę wydać na outsourcing, no to okazywało się, że 1000 zł to jest lwia część tego co mógłbym sobie wypłacić. To też jest problem, który zauważyłem, że mając nikłe doświadczenie, nie jesteś w stanie dobrze inwestować pieniędzy w rozwój firmy, ale gdybym na przykład na wczesnej fazie prowadzenia działalności nie popełnił kilku bolesnych, drastycznie bolesnych błędów prawdopodobnie w dalszym etapie prowadzenia swojej działalności bym te błędy popełnił, więc jakby nie ma tego złego, co by na dobre nie wyszło i to też mi dał do zrozumienia, że pewnych kosztownych błędów nie da się, nie da się nauczyć na cudzych błędach. Ja słyszałem od moich znajomych, że na przykład reklama Google Ads nie zadziała, albo że wykupienie jednego artykułu sponsorowanego to nie gwarancja tego, że przyjdzie do mnie pięciu klientów tylko, że to trzeba inwestować stale. To też jest jakby etap na którym zdałem sobie sprawę, że muszę zacząć działać z jakimś planem. Planem wydawania kasy, z planem jakiegoś cashflow, tak. Od 0 do 15 000 zł w ogóle nie myślałem, aby notować gdziekolwiek swoje wydatki, swoje przychody. Mało tego, ja tak szczerze powiem, że na tym etapie bardzo nie dbałem o to, żeby faktura była płacona czas. Co było i co z dzisiejszej perspektywy, uważałbym za bardzo poważną głupotę. Gdybym na przykład nie kontrolował tego, czy ktoś płaci mi na czas, tak jakby teraz mógłbyś zrobić dużo większą krzywdę niż w tamtym momencie, jeżeli faktura średnia wtedy była na przykład nie wiem 1000 zł czy czy 2000, mieliśmy kilku, kilkunastu, kilku nawet klientów, no to wtedy jakby ta dywersyfikacja tego portfela była na tyle i większa i na tyle jakby na tyle tych kilkunastu klientów, plus powiedzmy zapas gotówki na koncie, na poziomie też kilkunastu tysięcy zł powodował że jakby czułem się spokojniej bo wiedziałem, że na przykład jestem w stanie dwa, trzy miesiące bez z opóźnienia z opóźnieniami klientów prowadzić dalej firmę. Więc nie miałem takiego noża na gardle. Rośnięcie przychodowo, nie zawsze oznacza, że masz lepszą sytuację na koncie. Ja w chwili obecnej na przykład spłacam kredyt, który jest drogim kapitałem, drogą gotówką i jakby każdy marginalny błędy powoduje to, że ja muszę mieć tak: na ratę kredytu, na pracowników na biuro, na po prostu kilkanaście różnych różnych aspektów, które wcześniej jakby tak bardzo nie nie przyjmowały mojego i nie zajmowały mojego spokoju. Pierwszy okres działalności to także fake it till you make it, tak. Idąc do na spotkanie z klientami masz wrażenie, że nie jesteś w stanie sprzedać, bo jesteś bardzo mały i tym wszystkim firmom którym, do której idziesz z którymi chodzić na spotkania żeby im coś sprzedać, uważasz że musisz ich jakoś oszukać. Ja też tak uważałem, co prawda nie miałem na myśli oszustwa, a koloryzowanie. Na przykład podawałem to, że liczba naszych podwykonawców jako naszych pracowników, klient się pytał powiedzmy pracowników i ja na to pytanie odpowiadałem, że na przykład dziesięciu. Co było kłamstwem bo było nas dwoje, czy nie no dwoje było nas, a reszta to byli podwykonawcy, tak. Ja zliczałem każdego podwykonawcę takiego, czasem takich też takich, których którzy mieli jakieś micro dzieła. I to była jakaś w ogóle paranoja, pamiętam też pierwsze spotkanie z inwestorem, chciałem pozyskać kosmiczną kasę na poziomie chyba 45 000 zł, co jest po prostu dzisiaj absurdem i ja mu pokazałem kogo my zatrudniamy, jakie mamy przychody i tak dalej, to po prostu wziął pogiął kartkę z tą, nie z tym nie wiem nazwijmy to biznesplanem i naprawdę powiedział żebym nie zrobił sobie krzywdy, tym co tym co mam zamiar zrobić. Tak jakby on sam mnie odwlekł od tego, żebym nie szukał tym etapie inwestora. No ale to jakby błędy, błędy młodości, późniejszy etap to między 15 a 30 000 zł przychodu, ja to nazwałem, o ile pierwszy etap to jest od od pola do stołu. czyli, że jesteś odpowiedzialny za wszystkie procesy. Tak drugi etap nazwałem z angielskiego Beautiful Struggle, to jest nazwa płyty pewnego amerykańskiego rapera, a tłumacząc na polskie, na polski, to jest to piękna walka o przetrwanie, był piękna walka co jest oksymoronem. Tak jakby nie ma czegoś takiego jak jak piękna walka. Znaczenia o zgoła innym ładunku emocjonalnym i ja tak szczerze powiedziawszy nazywam ten poziom 15-30 000 zł przychodu dlatego, że w tym okresie najwięcej, najwięcej takiej walki toczyłem. W sensie nadal jakby na każdym etapie działalność jest jakaś tam walka.  Walka o projekty, o ludzi i tak dalej, ale w tym czasie to było jakby najwięcej chaosu w moim postępowaniu. Wynika to z trochę ze złego odżywiania, byłem non-stop zdenerwowany, przez to non-stop w firmie warczałem. Non-stop wszystko powodowało we mnie złość, odchodzenie klienta powodowało złość i ja w ogóle nie myślałem racjonalnie. Wiedziałem, że każda porażka, każda rzecz cofa nas w planie i te przychody, które miały galopować do przodu, raz było 30 potem cofało do cofało nas pod spód i tak dalej i tak dalej. No i ja z tego tytułu bardzo mocno jakby to czułem, toczyłem o wszystko walkę. Z pracownikami, że nie pracują tak jak powinni. ze sobą – miałem do siebie o wszystko pretensje bo uważałem że że źle pracuję. Co oczywiście, było bardzo to oczywiście było prawidłowe, natomiast nie wolno nigdy siebie gnoić, tylko trzeba zrobić sobie jakieś postanowienie poprawy tej sytuacji i zrobić, przemyśleć jak można zmienić swoje postępowanie, swoje życie przedsiębiorcy, żeby to wróciło na właściwe trajektorie. Gdy dobijałem do 30 000 zł, ciągle spadałem, ciągle coś się działo. Jakby to wszystko też powodowało, że mieliśmy walkę tak o nowych klientów. Co prawda klienci już w tamtym czasie bardzo szybko przychodzili, bo podpisywaliśmy jedną umowę w tygodniu. Nadal mamy taką frekwencję, także podpisujemy raz w tygodniu coś podpisujemy i to jest dobry tylko że jakby teraz metody metodologia jest zupełnie, zgoła inna. Wtedy na przykład bardzo duży churnu, mieliśmy bardzo dużo klientów odchodziło. W bardzo bardzo głupi sposób, też przez błędne pitchowanie tego co oni otrzymują jako jako wartość jako value i przez to też odchodzili. Tak jakby bardzo szybko orientowali się, że to było jakaś głupia obietnica bez pokrycia. No i my wtedy też na tym etapie bardzo dużo przegraliśmy, też bardzo dużo sytuacji wizerunkowych utopiliśmy. Po przekroczeniu tego, zdałem sobie też sprawę, że jestem przedsiębiorcą, a nie właśnie rzemieślnikiem. Jak przekroczyłem pułap tych 15000, czy tam trochę więcej niż 15000 zł przychodu, to zdałem sobie sprawę że jestem już bardziej przedsiębiorcą niż rzemieślnikiem, że muszę zacząć lepiej panować nad tym wszystkim co się dzieje. Bo przy 30 000 przychodu miesięcznie, to już faktycznie widać jakieś procedury powinno być już, nie powinien zajmować się wszystkimi rzeczami w firmie, już nie powinienem jakby być wszędzie. Przy 30 tysiącach, jeżeli nie jesteś jakiś premium konsultantem, a to jest wysoce prawdopodobne i nie jesteś jakimś programistą załóżmy, który po prostu ma takie stawki, to już jest wysoce prawdopodobne, że masz zespół dwuosobowy plus dużo procesów zewnętrznie outsourcowanych i właśnie tak u mnie było. Bardzo dużo zwiększyła się liczba faktur, bo jakby pierwszy próg zamykany był 15 tysiącami, tak sobie podzieliłem oczywiście te etapy od 0 do 50, więc 30 to już było dużo więcej dokumentów, dużo więcej umów z podwykonawcami. Wtedy pierwszy raz zdałem sobie sprawę, że trzeba te umowy bardzo racjonalnie, do tych umów zacząć podchodzić. Po pierwsze dlatego, że pierwszy raz klient wykorzystał naszą niewiedzę, znaczy my bardzo dużo pieniędzy straciliśmy i pierwszy raz podwykonawca też wykorzystał naszą niewiedzę w zawarciu umowy i okazuje się, że na przykład umowa o przekazanie praw autorskich to jest bardzo ważna rzecz, zwłaszcza dla firm, które przeprocesowują się żeby stać się agencjami content marketingowymi. Na tym etapie, pod koniec tego etapu poznałem też, mniej więcej pod koniec tego etapu poznałem też Daniela Kotlińskiego, który był świetnym content managerem u nas i też pod koniec tego etapu zrozumiałem, że żeby stabilnie pozyskiwać zlecenia, to trzeba mieć jakieś plany marketingowe. Szczerze powiedziawszy wcześniej, tak do tego końca tego etapu 30000 zł przychodu, to ja byłem tym marketerem, ja byłem tym sprzedawcą i jakby dopiero pod koniec tego zauważyłem, że żeby dostawać systematycznie zapytania ofertowe to potrzebujemy coś więcej niż ustawioną kampanię w Google Adsach. Bo potrzebujemy jakby budować swój wizerunek, jakieś rzeczy związane z treściami, z występami webinarowymi i tak dalej i tak dalej. Ja pamiętam też, że pod koniec tego etapu doszły do nas dwie osoby i to są dwie osoby, które są w chwili obecnej bardzo dobrze w branży znane, w sensie w branży interaktywnej. Właśnie to jest Daniel Kotliński i to jest Grzesiek Miecznikowski. Grzesiek Miecznikowski był przez moment, bardzo krótki moment u nas handlowcem i wtedy mieliśmy potencjał zrobienia bardzo fajnego teamu contentowego. Gdybym ja tym lepiej umiał sterować, prawdopodobnie teraz byśmy byli dużo, dużo dalej jeżeli chodzi o usługi content marketingowe. No ale jakby patrzeć, trzeba też potrafić, umieć tym dobrze kierować i jakby ja dużo się nauczyłem przez właśnie tą piękną piękną walkę. Między innymi przez tracenie, tracenie pracowników. Pierwsze odejścia, którzy widzieli, że jesteśmy firmą, która nie dorosła jeszcze do przeskakiwania poszczególnych etapów i to też zachęcam do tego, że jeżeli twoim celem jest przekraczanie tej bariery 50 000 zł przychodu, żeby już w momencie jak wychodzisz z etapu bycia freelancerem. Wychodzisz z mentalności bycia tylko i wyłącznie odpowiedzialnym za samego siebie czy samą siebie, to już wtedy warto rozrysować sobie plan tego gdzie chcemy iść żebyśmy wiedzieli jak to zrobić. W ogóle to jest podstawowy błąd osoby, która jakby kończy z etapem freelancerskim i zatrudnia pierwszą osobę, że nie wiem co dalej. Ja też powiem szczerze po sobie widzę, że pierwsza osoba, czyli Marta nie miała jasno postawionej struktury tego co powinna robić i jakby z tym był długi czas problem, żeby w momencie, w którym kończy się task jeden, ona nie musiała do mnie przychodzić, tylko żeby to było zapętlone. Nie wiem czy grałeś w Age of Empire, tam jest taka opcja, że po prostu tworzysz osadę to, że twoi ludzie są przypisani do poszczególnych zadań i nie musisz, co chwilę patrzeć co oni robią. Jakby to też jest rzecz, którą trzeba się nauczyć, czyli jeżeli kończy się jej jej, tej osobie zadanie x, to ona wie, że powinna potem przejść płynnie do zadania y albo sama sobie wytworzyć jakby zadanie z. jeżeli nie zostało jej dane poszczególne wyznaczenie. W przychodzie 0-15, przepraszam 15-30, poznałem też siłę onboardingu. Pierwsza osoba, która zatrudniłem czyli właśnie Marta, nie została w żaden sposób zonbordingowana. Nie została wprowadzona do tego jak to powinno wyglądać i jakby też powiem szczerze, że osoby które pierwsze dołączały czyli Grzesiek, Daniel i tak dalej tak dalej, to te osoby też nie miały onboardingu. Jakby dopiero z czasem widzę, słuchając mądrzejszych ode mnie, czy czy na przykład przy ostatniej amie z Olą Pszczołą, widzę jak proces onboardingu jest istotny jeżeli budujemy firmę, która ma mieć taki wizerunek w sieci, że inni chcieliby w niej po prostu pracować. Jeżeli ja miałbym pracować na przykład teraz dla kogoś, to na przykład wiem, którzy z moich znajomych dobrze wyglądają wizerunkowo i wiem, którzy mają bardzo fajne procesy onboardingowe i przede wszystkim, którzy z moich znajomych mają te procesy onboardingowe. Ja dość dużo w ostatnim czasie miałem przyjemność doradzania różnym podmiotom start-upowym i widzę jak niewiele firm ma procesy onboardingowe. Przychodzi nowy pracownik: cześć cześć tutaj jest Maciek, tutaj Zosia, tutaj jest Franek, to są to jest, to jest Ziuta, ona od dzisiaj będzie naszą nową pracownicą. Witamy cię i tak dalej. No i to niestety szary, czarny obraz onboardingu w polskich polskich start-upach, przynajmniej z tych kilkunastu, w których miałem okazję widzieć, doradzać i jakby w cudzysłowiu widać nowych pracowników, więc widzę, że sam popełniam takie błędy i widzę że jakby ta praktyka jest bardzo bardzo codzienna. Tak jakby w bardzo dorosłych firmach jest to nawet rozpisane. Jak powinien wyglądać proces onboardingu dlatego, że jeżeli nie ma bezpośredniego przełożonego w twoim dziale, to powinno być jakaś procedura, która pozwala pracownikowi wejść w życie. Jakby na etapie 15-30 000 zł przychodu ja dostrzegłem jak ważny jest proces onboardingu. W tym samym czasie odbyłem chyba najwięcej rozmów kwalifikacyjnych z potencjalnymi pracownikami. Popełniłem masę błędów, choćby takich że nie przygotowałem się na te spotkania. Więc jeżeli już rozpocząłeś proces rekrutacyjny to bardzo mocno poświęć dużo czasu na zatrudnienie. Tym bardziej, że w tak niskiej przychodowo firmie, czyli 15- 30000 zł nie masz pieniędzy na to żeby skorzystać ze specjalistów HR, którzy przeprowadzą te procesy za ciebie, a na pewno już w większości w dziewięćdziesięciu procentach firm nie masz osób wyspecjalizowanych w HR, w tak małych organizacjach. Więc dzisiaj wiem, że na przykład zwalniaj szybko zatrudniaj długo, czyli toe słynne powiedzenie jest bardzo prawdziwe. Nie masz pieniędzy na to żeby utrzymywać na tym etapie (zresztą na to nigdy nie ma) żeby utrzymywać osoby które są darmozjadami, te osoby, które po prostu są leniwe, mówiąc brutalnie są darmozjadami. Natomiast faktycznie jeżeli ktoś dobrze się zaprezentuje na rozmowie kwalifikacyjnej, może się okazać że zatrudnisz niewłaściwą osobę. To są takie przypadki które ja też poznałem na tym etapie 15-30 000 zł przychodu. Oczywiście na tym etapie też zdałem sobie sprawę, jak już wspomniałem wcześniej, że abonament jest siłą . I im więcej usług mamy w abonamencie, im więcej powtarzalnego przychodu,tym jest to stabilniejsze.  Fajnie by było jakby chociaż 50% firmy było w abonamentach. I to jest rzecz, do której trzeba dążyć, żeby jak najwięcej usług było powtarzalnych. Niestety jest bardzo dużo firm które nie mają pewnego powtarzalnego przychodu. Ostatnio rozmawiałem z moim kolegą, który prowadzi sklep internetowy i on uważa że największą bolączką B2C jest to że nie ma abonamentu, że nie ma powtarzalności przychodowej. Oczywiście, jest coś takiego jak lojalny klient, tak jak wszędzie jest. Czyli jeżeli sprzedajesz na przykład zdrową żywność to jest wysoce prawdopodobne że ktoś będzie korzystał systematycznie. Natomiast wiele osób nie myśli poważnie o abonamentach. Podam prosty przykład. Jest u nas, w naszym mieście dietetyczka, osoba która układa diety. I ona ma coś takiego jak usługę, kosztuje to powiedzmy 60 zł per konsultacja. Ale nie ma tego w usługach abonamentowych. Jakiś czas temu miałem przyjemność rozmawiać z nią i się zapytałem dlaczego nie świadczy tego w usłudze abonamentowej. No i ona powiedziała że ona się boi, że klienci nie zrozumieją dlaczego warto taką usługę mieć w abonamencie. A tak na dobrą sprawę, przecież takie usługi bardzo często są budowane w modelach abonamentowych. Na przykład, masz wtedy konsultacje wychodzi ci 50 zł per konsultacja, ale na przykład płacisz za cztery pod rząd. To ty kliencie musisz się martwić czy wykorzystasz czy przyjdziesz na ten umówione już wizyty. Podobnie jeżeli chodzi o szkoły języku językowe i tak dalej i tak dalej. Więc tych aspektów, dla których warto zrobić na jakimkolwiek poziomie usługę abonamentową i po prostu dążyć do tego żeby jak najwięcej osób korzystało później z tego abonamentu wśród naszych klientów, jest bardzo dużym, poważnym wyzwaniem. Ale też bardzo warto to wdrożyć w życie. No i też na tym poziomie 15 do 30 zł tysięcy zł bardzo mocno podniósł się też mój koszt utrzymania biznesu. Bo jeżeli masz 15 000 zł i masz tylko jednego stałego pracownika a resztę operujesz na zasadzie outsourcing, który jest raz wyższy raz niższy, bo raz masz 12, raz masz 15, ale większość opowiada się o takich takich usługach, które płacisz per realizacja, czyli outsoursujesz pewne procesy. No to inaczej to wygląda niż okres w którym zatrudniasz już trzy osoby, przechodzisz do biura, później kapkę większego biura i jakby te twoje przychody też co prawda rosną, ale też niestety rosną analogicznie też koszta utrzymania twojej działalności. I to też taka ciekawostka, że pamiętam że mieliśmy jeszcze taki okres, że właśnie lataliśmy przychodach 15 30, a przyszedł gorszy miesiąc, my też już rozwijaliśmy swoją firmę i nagle się okazuje że w kasie brakuje pieniędzy, pomimo tego że wydawało się z cashflow, że my rośniemy, to okazało się że rośliśmy wolniej niż rosły nam nasze koszty.  Na tym etapie też zdałem sobie sprawę jak ważne jest posiadanie mentora. Takiego, który już przeszedł daną ścieżkę. Ja w swojej karierze miałem kilku mentorów na dla mnie zawsze byli bardzo ważnymi osobami który podpatrywałem, którzy bardzo mi imponowali. To byli na pewno Basia Stawarz i Piotr Chmielewski w pierwszej fazie, na pewno był to Szymon Szymański, który dla mnie w pierwszej fazie bardzo mocno mentalnie pomagał. Też uważam że ten etap to jest najlepszy etap do wybrania sobie mentorów. Przede wszystkim napisania do tego czy do kilku osób czy zgodziłyby się z nami wypić kawę. Ja napisałem do kilku osób i trochę mi oczywiście odmówiło, dlatego że nie ma czasu etc., etc. Ale też bardzo dużo dostałem takich darmowych konsultacji, w sensie darmowych – za koszt kawy czy tam zjedzenia wspólnego posiłku. Powiem szczerze, to najbardziej najcenniejsze doświadczenia. Jakby książki czytane to jedno, a pójście, zderzenie swoich poglądów, swoich planów z osobą bardziej doświadczoną, która przeszła te etapy, które my aktualnie realizujemy, to jest największa raz, że frajda, dwa to największa pomoc jaką możemy sobie zafundować. Zobacz, że bardzo wielu przedsiębiorców, którzy osiągnęli sukces, powołuje się, robi follow-up do osób, które im pomogły na poszczególnych etapach. Ja też tak uważam, że jakby każdy etap działalności, którą prowadzimy powinien być przypisany do poszczególnego mentora. Teraz jest jeszcze na tyle fajna, komfortowa sytuacja, że żyjemy w świecie też wirtualnych mentorów, czyli osoby z którymi nawet nie musimy się spotkać na obiad, bo możemy po prostu słuchać ich podcastu, słuchać wypowiedzi, być na konferencjach, na których oni wykładają i tak dalej i tak dalej. To też jest mentoring który sobie narzucamy, bo też na przykład podpatrujemy,  śledzimy ich kariery plus przykład co jakiś czas zagadujemy do nich na Facebooku, krótkie, piętnastominutowe calle odbywamy i tak dalej. Nie musimy iść nawet osobiście widywać. To mogą być często osoby w ogóle nie z naszego kraju, jeżeli jesteśmy startupem, który jest ukierunkowany na przykład na wyjście globalne, to dlaczego na przykład nie umówić się na calle z naszymi konkurentami albo osobami, które już przeżył ten etapy z zagranicy. Często rywalizujemy o zupełnie inne rynki, więc jest wysoce prawdopodobne, że te osoby będą chciały nas po prostu wesprzeć. Jakby przecieranie poglądów jest najlepszą rzeczą, na którą można sobie pozwolić. To jest najtańsza wiedza i najbardziej skuteczna. To jest pierwsza odsłona tego cyklu, zrobię ich kilka. Kilka razy wrócę tych poszczególnych etapów od 0 do 15, od 15 do 30, utworzenie od 30 do 50 i będę starał się to zrobić w kilku partiach, żeby omówić różne aspekty i różne perspektywy tego od zera do 50 000 przychodu. Mam nadzieję, że bardzo ci pomogłem, jeżeli dałem ci jakiekolwiek cenny tip, zostaw mi komentarz, to bardzo mocno pomaga, zasubskrybuj też kanały w których się pojawiamy, bo to też jest jakaś nagroda i też motywacja za ten czas, który staram się poświęcać, żeby teraz nagrywać. Dzięki wielkie, pozdrawiam, Michał Bąk.