Damian Sikora i Bartek Jędrychowski znają się od przedszkola. Swój pierwszy biznes stworzyli mając 13 lat. Dziś ich internetowa platforma gier gości 14 milionów użytkowników z całego świata. Jednocześnie są pionierami, jeśli mówimy o sposobie w jaki łączą swoich userów z reklamodawcami. Konkurencja rwie włosy z głowy i zastanawia się: jak oni to robią!? Na czym dokładnie polega ich model biznesowy i jak osiąga się tak spektakularną ekspansję?
Gamekit przynosi chłopakom kilkanaście milionów przychodów rocznie. Łącznie obsługują 24 kraje z całego świata i nie przestają rozglądać się za kolejnymi – obecnie patrzą w kierunku Azji. Jeżdżą na spotkania ze swoimi klientami po całym świecie i cały czas zastanawiają się, co udoskonalić w ich serwisie. Kiedy planowałam rozmowę z nimi, byłam przekonana, że ciężko będzie ich złapać. Ale udało nam się umówić w ciągu tygodnia. Zostałam zaproszona do ich nowej siedziby na Śródmieściu, a dokładniej w Hali Koszyki.
Kiedy czekałam na chłopaków w sali spotkań, przez chwilę miałam okazję podejrzeć zespół Gamekit w pracy. Może to zabrzmi banalnie, ale wyglądali jak dobrze zgrana paczka. Później Damian i Bartek wytłumaczyli mi, że zgrany team to dla nich podstawa. Od osób, które osiągnęły taki sukces biznesowy warto uczyć się wszystkiego…
Chciałam żeby opowiedzieli mi o tym, co trzeba zrobić, by zdobyć tylu użytkowników – któż nie chciałby znać na to sprawdzonego „przepisu”? Nie na wszystkie pytania chcieli odpowiedzieć, jednak kilku cennych wskazówek udzielili.
Marta Wujek, Marketing i Biznes: Skąd pomysł związany z platformami do gier? Jako 13-latkowie pewnie byliście graczami?
Bartek Jędrychowski, Co-founder w Gamekit: Tak, zawsze byliśmy graczami. I właśnie dlatego byliśmy świadomi problemu związanego z płatnymi dodatkami w grach, na które sami wydawaliśmy spore sumy.
Nadal jesteście graczami? Macie na to czas?
Damian Sikora, CEO w Gamekit: No pewnie! Właśnie przerwałaś nam grę! (śmiech)
Bartek Jędrychowski: Ok, żart. Ale rzeczywiście wciąż gramy. Trzeba być na bieżąco. Ale gramy w inne gry.
Jakie?
Damian Sikora: Ja gram w Counter-Strike Global Offensive, a Bartek w League of Legends.
Jak działa wasz model biznesowy?
Damian Sikora: Łączymy naszych użytkowników i reklamodawców, którzy chcą dotrzeć ze swoimi komunikatami do graczy. Przykładowo, jeżeli ktoś posiada produkt skierowany do młodych osób typu operator telefonii, producent napojów czy maszynek do golenia, może dotrzeć do naszych graczy w bardzo efektownym modelu.
Na czym on polega?
Bartek Jędrychowski: Polega to na tym, że reklamodawcy płacą nam za efekty w ich kampaniach. McDonalds prowadząc kampanię reklamową, może się do nas zwrócić i zapłacić nam za każdego gracza, który stworzy własnego burgera lub zarejestruje się w newsletterze. Inna firma może zapłacić nam za to, że nasz gracz zamówi jakiś pakiet startowy. Wszystko co naszych reklamodawców interesuje jako cel biznesowy, my możemy zaproponować naszym użytkownikom.
Co ma z tego gracz?
Damian Sikora: Gracze w zamian za daną aktywność dostają punkty, które wymieniają na nagrody w grach. To działa tak: jeżeli reklamodawca płaci nam x za daną akcję, to my część tej kwoty oddajemy użytkownikom w formie nagrody, a część zostaje dla nas. Dzięki temu reklamodawca nie wydaje milionowych budżetów na pozyskanie dziesiątków tysięcy graczy.
A fizycznie jak to wygląda?
Rejestrujesz się w naszym serwisie. Tam masz listę akcji reklamowych do których możesz się dołączyć i wziąć w nich udział. Jeżeli wykonasz daną czynność, dostaniesz za nią punkty. Taką czynnością może być zaprojektowanie wspomnianego burgera, albo doładowanie konta w salonie Play.
Co ma z tego reklamodawca?
Bartek Jędrychowski: Jesteśmy w stanie przyprowadzić reklamodawcy kilkadziesiąt tysięcy unikalnych osób, które wejdą w interakcję z daną marką. Jest to bardzo atrakcyjne, ponieważ rozliczamy się tylko i wyłącznie za dany efekt.
Damian Sikora: Myślimy, że to przyszłość reklamy. Rynek powoli idzie w kierunku performance. Firmy nadal wydają milionowe budżety, ale oczekują analizy efektów. My mamy konkretne rozwiązanie z konkretną grupą docelową.
Bartek Jędrychowski: Przy pomocy naszej platformy można dotrzeć do użytkowników w wielu krajach. Potencjalny reklamodawca może wybrać sobie dowolnie kraje, do których chce dotrzeć. My możemy zrobić dla niego globalną kampanię.
Najwięksi reklamodawcy, którzy z Wami współpracują?
Bartek Jędrychowski: Początkowo głównie przekierowywaliśmy naszych użytkowników do dużych gier np. War Thunder. Dużych gier, które potrzebują graczy. Jednak okazało się, że inne brandy również są zainteresowane dotarciem do naszej grupy docelowej. W tej chwili lecą kampanie dla T-mobile i Play, ale współpracowaliśmy między innymi z takimi firmami jak: Samsung, McDonalds, Wedel, Virgin Mobile czy Reebok.
Sami się do Was zgłaszają, czy musicie ich szukać?
Bartek Jędrychowski: To jest ciekawe, bo w ostatnim czasie rzeczywiście firmy same zaczęły się do nas zgłaszać. Jednak my również szukamy.
Jak wyglądała ekspansja na pierwszy rynek zagraniczny?
Damian Sikora: Nasze założenia na starcie były takie: chcemy wejść do innych krajów ale najpierw musimy sprawdzić rozwiązanie na polskim gruncie. Po pewnym okresie, wspólnie z inwestorami, doszliśmy do wniosku, że ma to sens i czas na wyjście poza granice. Pierwsza była Wielka Brytania.
Jak tam poszło?
Bartek Jędrychowski: Muszę przyznać, że za pierwszym razem nie udało się. Oczywiście zarabialiśmy wtedy w Anglii jakieś pieniądze. Jednak nie takie, które by nas satysfakcjonowały. Zaczęliśmy więc patrzeć dalej i otwierać kolejne rynki, na których poszło nam zdecydowanie lepiej. Ostatecznie wróciliśmy do Wielkiej Brytanii. Jednak wprowadziliśmy pewne modyfikacje i dopiero wtedy udało się.
Damian Sikora: Nasza spółka istnieje 4 lata, a Gamekit ma 3 lata. Tak naprawdę cały czas uczymy się i eksperymentujemy. Każdy rynek ma swoje zależności co teraz – po czasie – już wiemy.
Dlaczego w Wielkiej Brytanii za pierwszym razem nie wyszło?
Damian Sikora: Przede wszystkim w Anglii było bardzo dużo graczy konsolowych. Natomiast my mamy głównie gry na przeglądarki i do pobrania. Musieliśmy nieco zmienić model.
Co zmieniliście?
Bartek Jędrychowski: Dodaliśmy produkty na Xbox oraz PlayStation. Kiedy to zrobiliśmy wszystko zaczęło zupełnie inaczej działać.
A dlaczego pierwszym państwem była akurat Wielka Brytania?
Bartek Jędrychowski: To była bardzo skomplikowana analiza… (śmiech)
Damian Sikora: Język był dla nas najłatwiejszy. Odpalaliśmy wtedy angielską wersję, więc nie musieliśmy mieć w zespole np. Włocha, czy Hiszpana. Mogliśmy wszystko sami zrobić. Do kolejnych krajów, z innymi językami mamy już dedykowane osoby.
W każdym kraju?
Bartek Jędrychowski: W większości krajów, zwłaszcza w tych z osobną grupą językową. Takie osoby podpowiadają nam na co zwrócić uwagę i jak lepiej przygotować się językowo.
Poza granicami kraju, macie ludzi na miejscu?
Nie mamy pracowników full-time we wszystkich zagranicznych krajach. Mamy kilka osób posługujących się językiem włoskim, rosyjskim, hiszpańskim itd. Pomagają nam między innymi dotrzeć do lokalnych influencerów, z którymi robimy kampanie.
Serwis Dogry.pl z założenia miał być próbą przed ekspansją poza granicami?
Bartek Jędrychowski: Zacznijmy od początku. Zanim powstał pierwszy serwis, to mieliśmy pierwsze pieniądze od producentów, którzy chcieli zapłacić nam za to żeby promować ich grę. Były dwie firmy. Każda z nich dała nam po 5 tys. euro. Od tego się zaczęło. Potem uzyskaliśmy pierwsze finansowanie z Mariuszem Gralewskim na czele. Dzięki temu mogliśmy przetestować dokładniej nasze rozwiązanie. Założyliśmy sobie wtedy, że jeśli nasz pomysł się sprawdzi, to w kolejnej rundzie finansowania planowaliśmy wziąć pieniądze na ekspansję zagraniczną. No i tak też się stało.
Jak dotarliście do inwestorów?
amian Sikora: Znaliśmy dobrze Mariusza Gralewskiego i Rafała Brzoskę. Kiedy zaczęliśmy tworzyć Gamekit, zwróciliśmy się do nich, a oni postanowili do nas wesprzeć.
Testowaliście jakieś hipotezy na polskim rynku, które się przełożyły na rynek zagraniczny?
Bartek Jędrychowski: Zazwyczaj jak coś testujemy, to robimy to od razu na całym świecie. Nowe rzeczy puszczamy jednocześnie na wiele rynków. Na testy per kraj szkoda nam czasu. Jak wdrażamy nową funkcjonalność, to wrzucamy ją na cały Gamekit i patrzymy co się dzieje. Jeśli się nie sprawdza, to zmieniamy lub wyłączamy. Ciężko jest na podstawie zachowania Polaków stwierdzić, czy Amerykanie będą się tak samo zachowywali.
A czym się różni polski rynek od zagranicznego?
Bartek Jędrychowski: Koszt pozyskania użytkownika w Polsce jest dużo mniejszy niż zagranicą. Budżety są dużo większe niż w Polsce.
Damian Sikora: Tak, żeby uzyskać dużą skalę użytkowników to trzeba mieć duże budżety. Za 30-40 tys. złotych miesięcznie wielu Amerykanów nie pozyskamy. Jednocześnie user, którego pozyskamy za 3 złote, jest dużo więcej wart dla nas reklamowo. Dlatego warto jest interesować się rynkami rozwiniętymi, typu USA czy Niemcy. Tam użytkownik kosztuje dużo, ale jednocześnie jest dużo więcej wart.
Zakładając biznes warto od razu uderzyć za granicę, czy może lepiej przetestować go najpierw na polskim rynku?
Bartek Jędrychowski: Ciężko jest nam mówić co warto, a czego nie warto. My zrobiliśmy w ten sposób i u nas się to sprawdziło. Jednak każdy biznes jest inny. Nasz pomysł pewnie można było pchnąć od razu za granicę, ponieważ nie wymagał on lokalnych integracji.
Damian Sikora: Wbrew pozorom my i tak, zarabiając na polskich użytkownikach, od początku mieliśmy zagranicznych klientów, a konkretnie z Niemiec. Więc tak naprawdę bardzo mało współpracowaliśmy z polskimi firmami.
Bartek Jędrychowski: Jeżeli biznes z automatu jest globalny, bo masz zagranicznych klientów, a zagraniczny użytkownik jest podobny do polskiego, to może nie trzeba testować rozwiązania na polskim gruncie. Jeżeli biznes wymaga lokalnych uwarunkowań, negocjacji umów na każdy kraj, trzeba mieć osobny team itd., to pewnie trzeba iść kraj po kraju. My jednak mamy z natury globalny projekt, możemy mieć jedną domenę na cały świat.
Każdy rynek ma swoją specyfikę. Jak się przygotowywaliście do wejścia do kolejnych państw?
Damian Sikora: Mamy dosyć wdzięczna grupę – graczy – która mimo różnych narodowości jest generalnie bardzo podobna. Mówimy o ludziach, którzy grają w podobne gry. Dzięki temu analiza lokalna nie jest aż tak trudna, jak mogłoby się wydawać. Jak to robimy? Wchodząc np. do Hiszpanii musimy znaleźć Hiszpana, który gra np. w League of Legends. Jest to z reguły młoda osoba, pomiędzy 13 a 26 rokiem życia, zazwyczaj jest to chłopak, w 80 proc. przypadków. Mamy więc grupę łatwą do zidentyfikowania.
Bartek Jędrychowski: Oczywiście bywają lokalne problemy do których dochodzimy czasem szybciej, a czasem wolniej. Natomiast prawda jest taka, że nasz produkt jest homogeniczny i możemy go skalować na wiele krajów. Możemy puścić kampanię na Norwegię, mimo iż nie mamy w zespole Norwega i nie zbadaliśmy tamtejszego rynku.
Jak docieracie do tego przykładowego Hiszpana?
Damian Sikora: Wykonujemy bardzo dużo działań marketingowych. Jest to nasze silne know-how. Pozyskać 14 milionów userów na świecie nie jest łatwo. To wszystko wypracował nasz dział marketingu. Nie zlecamy żadnych prac agencjom zewnętrznym. Testujemy dosłownie wszystko.
To znaczy?
Damian Sikora: Influencerzy, SEO i SEM, Facebook, reklamy na Twitch, reklamy na serwisach lokalnych, sieć afiliacyjna, rozliczanie za efekt itd.. To co jest ważne to fakt, że potrafimy dobrze optymalizować te kampanie i sprawdzamy co się nam opłaca, a co nie. Nawet gdy robimy reklamy przy udziale influencerów, to mierzymy efekty. Mierzymy efekty każdej kampanii. Staramy się nie wydawać głupio pieniędzy.
Jak wygląda Wasza konkurencja?
Bartek Jędrychowski: Jesteśmy pionierem światowym, jeżeli chodzi o tego typu serwisy. Istnieją co prawda platformy do zbierania i wymieniania punktów na nagrody. Natomiast typowo dla graczy jesteśmy pierwsi i najwięksi. Jednak dostrzegło nas kilka firm, które widzą, że idzie nam dobrze i próbują nas kopiować.
Porozmawiajmy o waszych błędach. Pierwszy jaki przychodzi wam na myśl to?
Damian Sikora: Kiedyś wzięliśmy do współpracy amerykańskiego youtubera za 30 tys. złotych. Zwrot z tej kampanii był bardzo niski. Wtedy nie potrafiliśmy jeszcze dobrze mierzyć, nie daliśmy mu linku unikatowego. Przepaliliśmy tę kasę. Współpracy z youtuberami trzeba się nauczyć. Dziś robimy ich dużo ale teraz potrafimy to robić.
Bartek Jedrychowski: Podsumowując; youtuberzy – tak, ale mądrze „zrobieni”.
A jakie błędy popełniliście zanim założyliście Gamekit i czego one was nauczyły?
Damian Sikora: Pewnego dnia w 2007 roku, obudziwszy się o godzinie 11.00, usiedliśmy do sprawdzenia statystyk – jak co dzień. Patrzymy i coś nie pasuje. Okazało się, że ilość użytkowników była mniejsza o 90 proc.!
Co było powodem takiego spadku?
Damian Sikora: Google z dnia na dzień zaczęło wycinać różnego rodzaju serwisy, które korzystały z linków pod SEO. I my rykoszetem dostaliśmy. Dlatego nie można uzależniać się tylko od jednego źródła trafficu. To jest bardzo ryzykowne.
Jakieś inne fakapy?
Damian Sikora: Mieliśmy jeden fakap biznesowy, związany z lokalnymi uwarunkowaniami. W Turcji trafił się nam użytkownik, który nafraudował nam zakupów. Dokonywał zakupu punktów przez PayPal. Chłopak kupił naprawdę dużo, a następnie wycofał wszystkie transakcje. Nie dość, że cofnęli nam pieniądze, to jeszcze za każdą wycofaną płatność PayPal naliczył dodatkową opłatę.
Bartek Jędrychowski: Dlatego trzeba bardzo mocno uważać na użytkowników. Zwłaszcza w takich krajach jak Turcja, gdzie oszustwa są bardziej powszechne. Dlatego wchodząc na dany rynek, trzeba się dobrze zabezpieczać.
W jaki jeszcze sposób użytkownicy przysparzają problemów?
Bartek Jędrychowski: Mamy wielu użytkowników, którzy podszywają się pod użytkowników z innych krajów. Przykładowo Rosjanie podszywają się pod Amerykanów.
Po co?
Bartek Jędrychowski: Po prostu tam mamy więcej ofert kampanii za które można dostać nagrody. Ale spokojnie, mamy skuteczne narzędzie do wyłapywania takich sytuacji.
Jak szybko rośnie ilość waszych użytkowników?
Damian Sikora: Od ostatnich dwóch lat około 5 milionów rocznie.
Jakie są wasze najbliższe plany, wyzwania?
Bartek Jędrychowski: Wejście na rynek mobile, bo Gamekit wciąż jest bardziej webowo-komputerowy. Zatrudnianie dobrych ludzi jest wyzwaniem. Cały czas rekrutujemy i szukamy fajnych osób. Chcemy zwiększyć ilość partnerów sprzedażowych. Planujemy wejść do nowych krajów. Myślimy o Azji, bo tam jeszcze nas nie ma.
Ile osób zatrudniacie na ten moment?
24.
Macie problem z rekrutacjami?
Damian Sikora: Mamy bardzo wysoko postawiona poprzeczkę. Kiedyś nie przywiązywaliśmy aż takiej wagi do rekrutacji i nie wyszło nam to na dobre.
Bartek Jędrychowski: Kiedyś mieliśmy więcej osób, a mimo to byliśmy organizacyjnie dużo słabsi niż teraz, kiedy mamy mniej pracowników. Myślę, że wynikało to z tego, że źle wtedy rekrutowaliśmy. Dziś wiemy już, że lepiej jest mieć w marketingu 3 dobre osoby niż 7 średnich.
Na co zwracacie uwagę podczas rekrutacji?
Damian Sikora: Dwie rzeczy. Kompetencje plus wpasowanie się do zespołu. Jeżeli widzimy, że ktoś personalnie nam nie pasuje i nie skomponuje się z zespołem, to czasami rezygnujemy nawet z potencjalnie bardzo dobrych osób. Musi być chemia już podczas rekrutacji. Tak więc wyczucie do ludzi jest bardzo ważne.
Rekrutujecie sami?
Bartek Jędrychowski: Od 2 miesięcy mamy koleżankę, która zajmuje się HR. Wcześniej robiliśmy to sami.
Co było największym wyzwaniem?
Bartek Jędrychowski: Nie ma czegoś takiego jak największe wyzwanie. Prowadzenie własnego biznesu to codzienne wyzwania i przeciwności. Bywają okresy, kiedy jest przez 2 – 3 miesiące super, ale zaraz potem przychodzi coś negatywnego. Własna firma to ciągłe myślenie o niej, nie mamy weekendów podczas których się wyłączamy. Jeżeli chcesz mieć swój biznes musisz się z tym pogodzić. Cały czas coś (śmiech).
Zostaw komentarz