Własny biznes to marzenie wielu młodych ludzi. Było 99 błędów, czas więc zaproponować rozwiązania na to całe zło. W tym tekście postanowiłem spisać 55 zasad, które możesz przekuć na własny biznes. Przedsiębiorstwie, które ma się coraz lepiej, ale wymaga również większej atencji.
Oddaję całość do szerszego wglądu, aby każdy mógł na tej podstawie zrobić swoją checklistę.
Własny biznes: Finanse
Kontroluj cashflow
Zbędne koszta, niekontrolowane wydatki, a także przejadanie zysków. Znasz to? Ja niestety tak. Na szczęście w miarę prosto można stworzyć tabelki w Excelu, które upraszczają kontrolę wydatków. Musisz w nich skrupulatnie wpisywać swoje zyski i wydatki. Ważne, aby podzielić strukturę kosztów na stałe, zmienne i doraźne. Tak samo powinno się uwzględnić potencjalny wpływ z tytułu różnych transakcji. Dużo łatwiejsze jest to w B2B, gdzie często pracuje się na kontraktach lub terminowych umowach.
Nie generuj głupich i niepotrzebnych kosztów
Tępienie zbędnych kosztów powinno być nagradzane, a tępić jest co, nawet w małych firmach. Od takich błahostek jak telefon, Internet, korespondencję, po znacznie bardziej skomplikowane, jak księgowość, outsourcing niektórych rzeczy, reklama – jeżeli promujesz się w sieci (SEO/Adwords) to z pewnością zdajesz sobie sprawę, że potrzebna jest optymalizacja kampanii – to również minimalizowanie głupich kosztów.
Zapobiegaj przeinwestowaniu
Rozwijasz firmę, pierwszy pracownik, drugi, komputer, monitor, większe biuro, więcej personelu. To pułapka, czasami przeczekanie chwilowej poprawy koniunktury pozwala nam zapobiec przeinwestowaniu. Prowadzenie firmy to sinusoida, dobre czasy mogą nam zamydlić oczy, a znacznie łatwiej wchodzi się na większe koszta lub przeinwestowuje, niż tnie. Często wiąże się to ze zwolnieniami pracowników, wypowiadaniem umów na wynajem biur etc.
Wyznaczaj finansowe KPI
Małe przedsiębiorstwa mają problemy w ogóle z wyznaczaniem czegokolwiek. Sam wiele lat twierdziłem „po co wyznaczać, jak to się tak dynamicznie zmienia”. Po części więc rozumiem takie postępowanie, ale tylko i wyłącznie wyznaczanie pozwala nam zakładać plany na wypadek „gdyby”. Inny plan przewidujemy, gdy „nie dowozimy” wyniku, a inny, gdy okazuje się on dużo lepszy. Poza tym, jeżeli będziemy robili to systematycznie, po pewnym czasie będzie nam to dużo łatwiej przychodziło. Ważne, aby wyznaczać cele krótkoterminowe i długoterminowe.
PROTIP: Podchodźmy do tego rzetelnie, Excel przyjmie wszystko, ale robisz to dla siebie, nie dla innych. Nawet jeżeli pokazujesz Excela inwestorowi, to później on będzie miał prawo Cię o to „cisnąć” co napisałeś w zestawieniu.Excel przyjmie wszystko podobnie jak papier.
Wprowadź system przypominania o płatnościach
Niezapłacone faktury? Każdy to zna. Gdy masz 2 klientów i jeden się spóźnia – Ty jesteś jedną nogą w przedsiębiorczym grobie. Gdy masz klientów więcej, dywersyfikacja pomaga Ci zachować równowagę. Nie mniej system przypominania, który da się stworzyć nawet w Excelu, jest niezbędny na każdym etapie.
PROTIP: Umawiaj się na konkretne daty płatności, najlepiej podparte umowami i egzekwuj to, co zostało ustalone. Oczywiście warto być elastycznym, bo zbyt agresywne przypominanie o terminach płatności może być bardzo irytujące.
Ogranicz konsumpcjonizm
Gdy pojawiają się pierwsze pieniądze, bardzo łatwo się je wydaje. Przecież skoro raz zarobiłem to potrafię zarobić zawsze! Należy mi się zakup auta, telewizora no i czas na kredyt mieszkaniowy. Parafrazując rapera Mesa „Śmiej się, ale trzeba mieć jaja żeby z taką beztroską rzeczywistość przyswajać”. Konsumpcjonizm często pcha nas w zbędne koszta.
PROTIP: Wyznaczaj swoją pensję prywatną (nawet minimalną), której bezwarunkowo nie możesz przekraczać. To tak jak na etacie, nie możesz czegoś kupić jeżeli na to nie masz, życie ponad stan powoduje problemy, które ciągną firmę w dół.
P.S Pamiętaj, że skoro wyznaczasz sobie pensję, to nie znaczy, że nie możesz za jakiś czas dostać podwyżki lub premii, ważne aby podchodzić do tego „fair” co jest bardzo trudne, bo polega na krytycznej ocenie własnej pracy i wkładu, jaki wnieśliśmy w rozwój firmy.
Rozpisz dochody i wydatki per projekt, czas realizacji i koszta „zarządcze”.
Z obserwacji zauważyłem, że kilka lat wstecz nie interesowały mnie koszta ponoszone podczas realizacji projektu. Jeżeli coś mnie kosztowało 50 zł netto to muszę zarobić 100%, więc wycena dla klienta wynosiła 100 zł netto. Na koniec miesiąca okazywało się, że… nie ma pieniędzy w skarbcu. Co? Ale jak to? 100% marży to przecież dużo, firmy funkcjonują na 5% marżach i mają milionowe zyski a Ty mówisz, że nie miałeś nic na koniec miesiąca? Brzmi absurdalnie? Tylko na pierwszy rzut oka. Gdy wliczymy koszt przeciągnięcia projektu, koszt zarządu (ja też pobieram pensję) robi się mniej fajnie, a jak dojdzie do tego „niespodziewany koszt”, którego omyłkowo nie uwzględniliśmy to już w ogóle zaczyna być smuteczek.
PROTIP: Nie twórz kosztorysów na zasadzie, że jeżeli coś Cię kosztuje x to Ty musisz zarobić 2x. Czasami może się okazać, że kilkusetprocentowa marża może wprowadzić nam do firmy nierentowny projekt.
Własny biznes: HR / Zespół
Nie wkładaj słów w usta kandydatów
Jest 2017 rok, prowadzę firmę od 2011 więc już 6 i pół roku. Odbyłem blisko 200 rozmów z kandydatami, na różne stanowiska. Rozmowy były bardziej i mniej formalne. Błąd jaki często popełniałem, a który wiem, że popełnia się na każdym etapie prowadzenia firmy, to wkładanie w usta kandydatów swoich słów. „Czy będziesz potrafił pozyskać tego klienta” – na tak zadane pytanie zawsze usłyszysz pozytywną odpowiedź. Odpowiedź, którą po prostu chcesz uzyskać. Na rozmowach dużo lepiej sprawdza się formuła testów i pytań w stylu „jak to byś zrobił”.
PROTIP: Kandydat, któremu zależy na pracy zawsze powie to, co chce usłyszeć jego przyszły pracodawca. Dlatego nie warto formułować pytań, których celem są pozytywne odpowiedzi, chyba, że wolimy połechtać swoje ego i zatrudnić pracownika, który nie jest kompetentny.
Poświęcić więcej czasu na wyszukiwanie „perełek” z rynku
Talent manager, ostatnio właśnie takie stanowisko przykuło moją uwagę na FB. I to właśnie element, który moim zdaniem tworzy firmę. Jeżeli masz na tyle rozbudowane przedsiębiorstwo, aby pozwolić sobie, aby te „perełki” były wyszukiwane przez dedykowaną osobę to jest Ci znacznie łatwiej. Ja nie prowadzę otwartych rekrutacji, ale co chwilę przyglądam się osobom, które mogłyby wnieść coś do naszej organizacji.
PROTIP: Przyglądaj się ciekawym osobom nie tylko wtedy, gdy masz potrzebę rekrutacyjną. Znacznie łatwiej będzie Ci znaleźć pracownika, gdy taka potrzeba się pojawi.
Stwórz firmową WIKI
Ile jest w Polsce firm, które nie posiadają WIKI firmowej? Z pewnością dużo. Być może nie jest to kluczowa rzecz, która buduje przedsiębiorstwo dla pokolenia starszych przedsiębiorców. Dla mnie np. zbudowanie i systematyczne poszerzanie takiego dokumentu jest niezwykle istotne.
PROTIP: Nie staraj się zbudować WIKI „na raz”. To rzecz, która wymaga bardzo dużego zaangażowania czasowego. Dlatego właśnie warto robić to partiami, rozbudowywać i poszerzać. WIKI powinna mieć możliwość edytowania przez więcej niż jedną osobę, grupowe rozbudowywanie jest bardziej obiektywne.
Zaufaj
Czemu nie zatrudniasz? A bo pracownik przejmie know-how, zabierze klientów i będzie robił to samo, co ja. Z takim myśleniem nie spotykam się już często, ale jeszcze kilka lat wstecz można było się na nie „natknąć” zwłaszcza wśród starszego pokolenia. Zaufanie, którego wciąż jest za mało w polskim biznesie, jest najlepszym cementem biznesu.
PROTIP: Jeżeli nie masz zaufania do ludzi, nie prowadź biznesu 🙂
Spisz procedury wdrożenia nowego pracownika
WIKI ma być ułatwieniem dla nowych pracowników i właśnie o tym jest ten punkt. Każdy pracownik to inne stanowisko i wdrożenie każdego pracownika przebiega inaczej.
PROTIP: Spisanie idealnego wdrożenia powinno zawierać checklistę rozwiązywania najczęściej spotykanych błędów, dzięki temu oszczędzisz w przyszłości swój czas, minimalizując liczbę pytań niesamodzielnych pracowników.
Dywersyfikuj ryzyko odejścia kluczowych pracowników
Kluczowi pracownicy? Im mniejsza organizacja tym ich rola jest większa. Wyobraź sobie mały 4-osobowy team. Każdy pracownik na barkach ma równą część firmy i nagle jeden z nich odchodzi. 25% pary Twojej firmy ucieka.
PROTIP: Baza CV pozwala Ci szybko rozpocząć implementacje nowego pracownika, w momencie odejścia kluczowego konia pociągowego. Jeżeli możesz, pamiętaj o rozważeniu podtrzymania work flow za sprawą outsourcingu. Co mam na myśli? Powiedzmy, że pozbywasz się czołowego grafika i Twoje moce przerobowe siadają. Wówczas, zanim nowy grafik wejdzie do trybu realizacji, wspieraj się outsourcingiem – jest to droższe rozwiązanie, ale czasami pozwala płynnie przechodzić poszczególne etapy życia przedsiębiorstwa.
Lepiej przygotuj się do rozmów kwalifikacyjnych
Ja nie chodzę na rozmowy kwalifikacyjne, to nie ja powinienem się przygotowywać. Bzdurne myślenie. Po pierwsze z szacunku, po drugie z czystego profesjonalizmu a po trzecie dlatego, że każde spotkanie jest inne. Co prawda core rozmów może być taki sam, mimo to każda rozmowa jest inna. Tylko dobre przygotowanie pozwala Ci „wycisnąć” maksimum tego, co chcesz wiedzieć od kandydata.
PROTIP: Przygotowując się do rozmowy, analizuj najważniejsze punkty tego dokumentu, który złożył kandydat. Zdecydowanie doświadczenie jest tutaj kluczowe. Nawet jeżeli posiadasz standardowy zestaw pytań, to warto abyś zadawał też takie, które są indywidualne, „szyte na miarę”.
Własny biznes: Marketing
Nie generuj więcej leadów niż jesteś w stanie przetworzyć na rozmowy
Gdy masz doświadczenie, generowanie leadów staje się dużo prostsze. Po kilka latach prowadzenia biznesu zaczynasz obserwować co działa, a co nie, jakie metody prowadzą do złożenia zapytania i ile kosztuje jeden lead. To bardzo cenna umiejętność, ale nie warto generować więcej leadów niż jesteśmy w stanie profesjonalnie obsłużyć. Powoduje to zniechęcenie oczekujących na odpowiedź. Musimy również mieć pewność, że możemy podjąć współpracę ze wszystkimi nią zainteresowanymi.
PROTIP: Określ swoje moce przerobowe, obserwuj co dzieje się w firmie, prowadź działania służące pozyskiwaniu leadów tylko w okresach, w których jesteś w stanie szybko reagować i odpowiadać.
Oprzyj marketing na edukacji (głównie content marketing)
To jedno z najważniejszych moich postanowień na rok 2017. Chciałbym całość swoich działań marketingowych, oprzeć na edukacji. Dlaczego właśnie tak? Dlatego, że klient wyedukowany jest lepszym partnerem. Rozumie wszelkie zmiany, czas realizacji i nie patrzy nerwowo na ręce.
PROTIP: Wykorzystuj content marketing do edukowania. Dzięki temu będziesz generował leady długofalowo i będą one lepszej jakości, niż te, które przychodzą z Google Adwords.
Ucz się analityki, mierzenia, testowania, wyciągania wniosków
Większość „analityków” kończy swoją edukację analityczną z Google Analytcs na umiejętności podglądu w czasie rzeczywistym oraz analizie, ilu odbiorców było w danym okresie. Ba, podobno jest spora grupa firm, która nie ma nawet wpiętego Google Analytcs a prowadzi działania marketingowe. Moim mocnym postanowieniem na drugą część 2017 jest poświęcenie kilkudziesięciu godzin na nauczenie się bardziej dogłębnie analizowania w GA różnych zachowań. Tobie również to radzę
PROTIP: Idź na szkolenie do Maćka Lewińskiego :).
Zadbaj o współpracę między działem sprzedaży i marketingiem
Już to przytaczałem powyżej, lepiej jeżeli dział marketingu kontroluje, jakie są moce przerobowe w dziale sprzedaży na umawianie skypeów, telefonów i spotkań. Nie ma sensu działać osobno. To dwa działy, które powinny być ultra zgrane. Niestety zauważyłem, że u nas są problemy ze zgraniem tych zespołów. Marketing twierdzi, że sprzedaż nie umie domykać, sprzedaż twierdzi, że leady są zbyt miernej jakości lub jest ich za mało i tak w kółko.
PROTIP: Twórz statusy, na których będą przedstawiciele obydwu działów. Jedni i drudzy będą opowiadali o swoich pomysłach. To najlepsza metoda, aby stworzyć scalony kolektyw.
Własny biznes: Zarządzanie czasem
Nie angażuj siebie i innych w bezsensowne przepychanki słowne
Czasami w zespole dochodzi do wymiany poglądów. Czasami są one biznesowe, ale nie zawsze tak jest. W godzinach roboczych nie ma czasu na przepychanki dotyczące gospodarki, polityki i podobnych kwestii. Kilka razy wchodziłem w polemiki, zanim nie zobaczyłem, jak to pożera czas.
PROTIP: Jeżeli obserwujesz, że dyskusja w biurze idzie w kierunku tematów śliskich lub takich, które mogą się ciągnąć w nieskończoność, jako lider powinieneś je ucinać. Brzmi brutalnie, ale na takich rozmowach można stracić bardzo dużo czasu.
Nie rozpraszaj siebie i pozostałej części zespołu
Rozpraszanie skupienia powoduje, że marnujesz czas, a finalnie to Ty jako właściciel za to płacisz. Rozpraszać może dyskusja, muzyka, ale może to być także chaotyczne zarządzanie i nieustanne zmienianie priorytetów w firmie.
PROTIP: Rób wszystko, aby nie wprowadzać swoimi decyzjami zamieszania. Jeżeli nie macie salki, a potrzebujesz przeprowadzić rozmowę, wyjdź poza biuro. Czasami jest to trudne, ale rozproszenie powoduje stratę Twoich pieniędzy, Twojego kapitału.
Nie marnuj czasu w Internecie
Przez social selling spędzam bardzo dużo czasu na LinkedInie, Facebooku a także innych kanałach. Nie jest to złe, bo wykorzystuję do sprzedaży media społecznościowe, ale jeżeli okazuje się, że zaczynam bezmyślnie przeglądać walla to już jest autentyczne przejadanie czasu. Ograniczyłem ostatnio do minimum wrzucanie głupich memów, rysunków i filmów – bezsensowne wchodzenie w interakcje w takich kwestiach bardzo przeszkadza w pracy.
PROTIP: Ustaw sobie Facebooka w ten sposób, aby na Twoim wallu nie wyświetlały się rzeczy, które potencjalnie mogą Cię rozproszyć i wciągnąć w spiralę „lajkowania”. W ustawieniach wyświetlania można zrobić sporo rzeczy w celu oczyszczenia swojej tablicy. To naprawdę pomaga.
Przygotuj posiłki w domu
Wychodzenie na lunche i posiłki na miasto, to kolejny krok do rozwalenia dnia pracy. Jeżeli jesteś w małym mieście to tracisz dodatkowe 30-40 minut (przygotowanie posiłku, wyjście i powrót) ale jeżeli mieszkasz w większym mieście to w połączeniu z przejazdem możesz stracić nawet 1,5h. Prosta matematyka, czy jesteś wstanie prowadzić firmę w ciągu 6-godzinnego dnia pracy? 🙂
PROTIP: Brzmi jak banał, ale wystarczy albo dogadać się z partnerką, albo po prostu wieczorem przygotować kanapki + coś na ciepło do odgrzania w mikrofali. Poświęcasz trochę czasu prywatnego, aby nie marnujesz zawodowego.
Ogranicz spotkania w godzinach roboczych (poza biurem i prywatne)
Prowadzenie spotkań poza biurem powoduje, że czas niczym piasek przelatuje przez palce. Nie zawsze masz możliwość spotkania się z klientem we własnym biurze, ale optymalizuj swój czas poprzez prosty rachunek. Każda godzina Twojego czasu to 100 zł, ewentualnie inna kwota. Przelicz czy jeżdżąc na spotkania (zwłaszcza prywatne) jest to dla Ciebie ekonomiczne. Na spotkania towarzyskie masz czas po godzinach.
PROTIP: Staraj się zachęcać klientów, aby przychodzili do Ciebie do biura, albo wybierać taką lokalizację na mieście, która ma bardzo dobrą komunikację z Twoim biurem.
Nie słuchaj rozpraszającej muzyki
Muzyka może być motywatorem, sprawiać, że pracuje się dużo ciekawiej, ale też może rozpraszać koncentracje. Warto zwrócić na to uwagę, gdy będziemy dobierali play listę.
PROTIP: Sprawdź, jak brzmi muzyka relaksacyjna, chilljazz itd. Bardzo polecam, bo genialnie można się przy niej skupić na wykonywaniu swoich zadań.
Spędzaj tyle czasu w pracy, ile potrzeba
Zarządzanie czasem to teraz dla mnie również spędzanie tyle czasu, ile jest potrzebne. Zwłaszcza w pierwszej fazie rozwoju przedsiębiorstwa zawsze jest coś do zrobienia. Napisanie kolejnego tekstu, sprawdzenie czy kampania adwords jest dobrze zoptymalizowana, przegląd Google Analytcs i wiele innych. Ważne, aby wiedzieć, w którym momencie staje się to niewydajne.
PROTIP: Wyłącz myślenie, że im więcej siedzisz w pracy, tym więcej zarobisz. Nie rób tego tylko dla wrzucenia zdjęcia na Facebooka „20 a ja nadal w pracy”
Deleguj zadania i egzekwuj wyniki
Jesteś jednoosobową armią? Kiedyś i ja uważałem siebie za terminatora. To największy błąd, zwłaszcza jeśli skończyłeś etap jednoosobowej firmy. Nauczenie się delegowania to bardzo ciężka sztuka, prawdopodobnie jesteś wstanie wykonać lepiej zadania niż ktoś inny, ale jeżeli doba ma 24h to inaczej się nie da, jak delegować. Jeżeli Cię to uspokoi, przyjmij system kontrolno-egzekucyjno-analizujący jakość wydelegowanych obowiązków.
PROTIP: Musisz być maksymalnie przygotowany do tego. Rozpisz sobie, które z Twoich zadań może przejąć ktoś z zespołu (pamiętaj, aby przesadnie nie obarczać członków zespołu).
Ogranicz udział w konferencjach i wyjazdy służbowe
Transfer wiedzy – numer jeden dla mojego przedsiębiorstwa. Kiedyś myślałem, że to jeżdżenie na konferencje. Dzielenie się nią na żywo. Nie! Dlatego, że nie jest to skalowalne. Branża ma z tym problem. Nieustanne bywanie na konferencjach, meetingach, które nie poszerzają tak wiedzy jak choćby wartościowe blogi ipodcasty jest mało produktywne. Szczerze mówiąc w naszym kraju jest tylko kilka konferencji, na których warto się pojawić.
PROTIP: Zrób rachunek sumienia i powiedz sobie przed lustrem, które konferencje, wydarzenia faktycznie Cię rozwiną, a które będą bezpowrotną stratą czasu. Nie mówię, abyś w ogóle nie jeździł na konferencje, ale rób to w sposób rozsądny, tym bardziej, że takich wydarzeń jest setki i jest na czym tracić czas.
Wprowadź zasadę „zero tolerancji dla multitaskingu”
Multitasking to bullshit. Zaledwie garstka ludzi jest w stanie realizować wiele różnych, często rozbieżnych zadań jednocześnie. Ja z pewnością do nich nie należę. Zrób listę „to do” na każdy dzień i segreguj podobnymi „taskami”.
PROTIP: Według teorii zjedz tę żabę, w pierwszej kolejności najlepiej wykonać najbardziej „przykre” obowiązki. Dzięki temu na koniec dnia, gdy organizm jest zmęczony, zostają nam najlżejsze obowiązki. Warto pamiętać o tej formule – ja ją testuję i wdrażam coraz głębiej w organizację! Dzięki temu nawet gdy muszę wyjść po 6h z biura, najważniejsze zadania zostały już wykonane.
Własny biznes: Zarządzanie stresem
Uprawiaj sport
Sport powoduje, że mamy więcej witalności i jesteśmy bardziej odporni na stres. Nie jest to żaden marketingowy bullshit. Obserwuje po swoim organizmie, że aktywność powoduje 2 ważne dla mnie rzeczy: przechodzą mi bóle pleców, które potrafią skutecznie utrudnić pracę oraz poprawia mi się koncentracja.
PROTIP: Przez długi czas nie miałem pomysłu, co mogę robić na stałe. Squash, pływanie, siłownia. Wszystko okazywało się być krótkotrwałe. Każda osoba powinna podejść do tego indywidualnie, a nie dlatego, że jest moda na bieganie to i my pobiegamy.
Znajdź pasję pozabiznesową
Cały czas czytasz newsy biznesowe, pracujesz, odpisujesz na maile? Bardzo łatwo się w ten sposób wypalić, nie mówiąc o krótkotrwałych zniechęceniach i stresie. Warto mieć pasje, które nie są związane z biznesem, jakaś książka (niebranżowa) rower, kino. Warto odciążać swoją głowę.
PROTIP: Nawet jeżeli twierdzisz, że Twoją pasją jest biznes, to nie możesz być wplątany w niego 24/7.
Regularnie odpoczywaj
Kto nie robi przerwy ten szybko traci nerwy. Większość firm prowadzi tryb pracy w systemie 5-dniowym, warto tego przestrzegać. Jeżeli nie masz potrzeby dowiezienia jakiegoś pilnego projektu, warto robić sobie przerwy. Nawet takie krótkotrwałe, weekendowe.
PROTIP: Kojarzysz pojęcie „podróżować palcem po mapie”. Zrób sobie plan weekendowych wypadów. Z pewnością w Twojej okolicy, w promieniu 20-40 km są miejsca, które warto zwiedzić i odciąć się od biznesowej gonitwy, naładować akumulatory.
Poświęć czas bliskim, rodzinie i przyjaciołom
Gdy jest problem w firmie, najłatwiej zwrócić się do przyjaciół, bliskich, o ile biznes nie rozwalił Waszych relacji. Właśnie dlatego warto pielęgnować relacje, nie wtedy, gdy jest kryzys i szukamy wsparcia, a w dniu codziennym.
PROTIP: Nie zlekceważ tego punktu, tylko dlatego, że wygląda, na pierwszy rzut oka, jak rzecz zgoła nie mająca nic wspólnego z biznesem. Te rzeczy naprawdę się przez siebie przenikają i warto mieć poukładane obie sfery, aby się uzupełniały.
Oducz się myślenia o firmie 24/7
Przedsiębiorca jest zawsze w pracy. Jak nie fizycznie to mentalnie. Bardzo ciężkie jest wychodzenie mentalne z pracy, a to ogłupia. Idziesz do kina, nie myślisz o tym co widzisz na ekranie, bo analizujesz, co się wydarzyło w minionym tygodniu w firmie. W pewnym momencie okazuje się, że bardzo dużo tracisz, frustracja rośnie a przeżywanie przyjemności jest coraz mniejsze lub nawet zerowe.
PROTIP: Patrz punkt z posiadaniem hobby pozabiznesowego. Jeżeli znajdziesz pasję, która Cię naprawdę pochłonie, nie powinieneś mieć problemu z realizacją postanowienia „nie myślę po pracy o pracy”.
Ogranicz alkohol i zdrowo się odżywiaj
No i tutaj ja nadal walczę. O ile spożywam znacznie mniej alkoholu od ponad roku, o tyle z jedzeniem zdrowych posiłków bywa różnie. Wiem, że od tego, co jem zależy bardzo dużo. Nawet silna psychika ma swoje odzwierciedlenie w tym, co jemy. Jeżeli prowadzisz dietę kebabową to bardzo łatwo zniszczyć swój organizm (problemy z sennością, cięższe oddychanie, zerowa kondycja). Wiem, bo 2 lata temu sam miałem z tym problem.
PROTIP: Nie bierze ze mnie przykładu, w tej kwestii póki co nie jestem autorytetem, sam nad tym będę musiał sporo pracować w najbliższym czasie.
Własny biznes: Strategia
Trzymaj proces strategiczny „inhouse”
Nie ma nic gorszego, jak delegowanie kluczowych, strategicznych rzeczy poza firmę. Jeżeli opierasz funkcjonowanie przedsiębiorstwa o dany proces, powinieneś mieć nad nim maksymalną kontrolę. Tym bardziej nie powinno się oddawać w 100% opracowania strategii poza swój team. Wówczas jest ciężej realizować poszczególne punkty planu, nie jesteśmy wstanie zrozumieć jego mentalności etc.
PROTIP: Strategia to core i serce firmy. Ktoś powinien pomóc Ci ją opracować, ale nie może w 100% zrobić jej za Ciebie (nie mówię o strategii działań marketingowych, tylko kompleksowej strategii rozwojowej/funkcjonowania).
Spisz kluczowe decyzje, KPI i podobne wskaźniki
Wskaźniki to rzecz, która powoduje, że widzimy czy jesteśmy w stanie realizować plany. Warto je spisywać, aby zobaczyć czy nasza organizacja „dorasta”. Podobnie jak kluczowe decyzje, warto je mieć na papierze (lub w pamięci komputera), aby do nich wracać i śmiać się lub mówić „to był dobry ruch”.
PROTIP: Stwórz sobie dokument w Google docs i analizuj jak realizujesz swoje KPI i inne wskaźniki. Na ich podstawie podejmuj decyzje.
Dyskutuj, szukaj mentorów, znajdź czas na przemyślenia
Tylko ścieranie się z poglądami innych, rozmowy i mówienie na głos o planach pozwoli je korygować. Warto również poświęcać czas na przemyślenie rozwoju. Nie tylko dyskusje z innymi, ale analiza i spokojne myślenie w samotności. Znajdź czas dla „chillowanie z własną firmą”
PROTIP: Zawsze znajdź czas na przemyślenia, ale też na otwarte (nawet publiczne dyskusje) o własnym rozwoju i swojej firmy.
Wprowadzaj do strategii korekty, monitoruj zmiany
Eh, nigdy nie udało mi się stworzyć strategii, która została zrealizowana w 100%. Czy to dobrze? Tak! Bo okazywało się, że tempo wzrostu wymaga korekt. Wzrost wiążę się z większą odpowiedzialnością (zatrudnianie nowych ludzi), optymalizacją (więcej procesów, więcej rachunków). Dlatego tak ważne jest monitorowanie okresowe, czy strategia jest rozwijana w dobrym kierunku.
PROTIP: Uświadom sobie, że bardzo ciężko jest w 100% realizować to co założyłeś (za dużo zmiennych, niewiadomych) więc od samego początku przyjmuj plany awaryjne i umiejętnie je wdrażaj na każdym szczeblu funkcjonowania Twojego przedsiębiorstwa.
Podziel strategie na krótkoterminowe i długoterminowe
Nie wszystkie plany strategiczne da się zrealizować w krótkim czasie, dlatego zawsze dzielę je na takie, które chcę wykonać w ciągu kwartału (np. wzrost na kilkadziesiąt fraz long tailowych, zatrudnienie nowej osoby) oraz takie, których nie da się wykonać w ciągu 3 miesięcy (np. wejście na bardziej oblegane frazy, wzrost przychodów min. 100% rok do roku).
PROTIP: Staraj się tak skonstruować plan, aby strategie krótkoterminowe były częścią większego planu (czyli strategii długookresowej). Małe cele, te na wyciągnięciu wzroku, łatwiej się realizuje, a to z nich składają się większe elementy.
Ostrożnie podchodź do inwestorów, kredytów i innego kapitału
Każda firma potrzebuje pieniędzy jak tlenu. Nie chodzi tylko o utrzymanie, bo to wierzchołek góry lodowej. Chodzi o inwestowanie w nowe rozwiązania, ludzi, sprzęt etc. Masz możliwość robienia tego bootsrappowo lub przy pomocy instrumentów finansowych, ewentualnie podzielenia się firmą i zaproszenia inwestora.
PROTIP: Nie potępiam żadnego ze sposobu finansowania firmy. Każdy może przyczynić się do jej rozwoju, lub być kamieniem, który pociągnie nas na dno. Najważniejsze to aby wyznaczyć ścieżkę, która dla nas będzie najbardziej korzystna.
Własny biznes: Motywacja
Wypleń z kultury organizacyjnej narzekanie
Narzekanie to największy hamulec, aby się codziennie chciało walczyć o swoje. Jeden narzekacz w firmie, może spowodować więcej złego niż problemy finansowe czy inne chwilowe zawirowania. Niestety „narzekactwo” jest zaraźliwe.
PROTIP: Zakaz narzekania w godzinach roboczych 🙂
Przyjmuj projekty, które są ciekawe o motywujące
Jeżeli wpuszczamy do organizacji projekty, które nie sprawiają nam frajdy, mamy dużą szansę, że nas to bardzo szybko zdemotywuje. Jeżeli masz komfort przyjmowania ciekawych projektów to jesteś wygranym. Pracujesz na projektach, które Cię jarają, dajesz z siebie maksa. To również wartość dla klienta, a dla Ciebie motywacja.
PROTIP: Jak najszybciej stwórz sobie sytuację, w której będziesz w stanie realizować ciekawe projekty. Możesz też wykonać to od razu, rozmawiając z klientami o swojej wizji, swoich planach, przekonując ich do tego, aby zrealizować projekt, który będzie nie tylko dobry z punktu widzenia klienta, ale także ciekawy z punktu widzenia Waszego zespołu.
Prowadź motywujące rozmowy i wywiady
Mam to szczęście, że prócz agencji content marketingowej prowadzę również portal biznesowy. Dzięki temu, mogę przeprowadzać kilka motywujących rozmów miesięcznie. Bardzo mnie to motywuje, gdy spotykam rozmówców, którzy obecnie są na szczycie, a kilka lat wstecz przechodzili przez podobne problemy, jak ja teraz. Pokazuje mi to, że da się i skoro innym się udało to i u mnie powinno być na plus.
PROTIP: Znajdź czas na czytanie, słuchanie ciekawych wywiadów. Nie mówię, że musisz mieć swoich idoli i jarać się wszystkim, ale wyselekcjonowanie najbardziej interesujących wywiadów odpowiadających Twojej branży, może zadziałać silnie motywująco.
Więcej egzekwowania, mniej „złotych” planów
Demotywacja? Dla mnie to „złote plany”, które nigdy nie weszły w życie, marnując czas i zasoby, a często również środki finansowe. Fokus na konkretnych celach i ich egzekucja jest najważniejsza.
PROTIP: Mniej bujaj w chmurach, to bardzo kosztowny nawyk.
Nie słuchaj coachingowego bullshitu „wyjdź ze strefy komfortu”
Niby lubię motywujące rozmowy, wywiady i bardzo łatwo one na mnie działają, stymulują mnie, ale z drugiej strony, bardzo nie lubię „wyjścia ze strefy komfortu” i podobnych bullshitów, którymi karmią nas „kołczowie”. Szanuję tych, którzy są psychologami i naprawdę, na podstawie wiedzy i doświadczeń pomagają się motywować i rozwiewać wypalenie zawodowe. Ale tych którzy rozmawiają ze swoimi polipami nie słuchaj.
PROTIP: Na TEDx jest wiele prezentacji prawdziwych psychologów jak Jacek Walkiewicz. To ich mniej za mentorów motywacji, a nie tych, którzy urzekają nas truizmami.
Własny biznes: Sprzedaż
Stań się challangerem
Jakiś czas temu oglądałem prezentację Tomasza Karwatki – swoją drogą osoby, którą bardzo podziwiam w naszej branży. Tomek powiedział, że najlepszymi sprzedawcami są tacy, którzy się challangują. Przekonują klienta, że nie ma racji, pokazuje mu własny tok myślenia a nie tylko przytakuje i chcą, aby została wprowadzona w życie wizja klienta. Jeżeli jesteś profesjonalistą to na pewno wiesz o danej rzeczy znacznie więcej niż klient. Warto przedstawić mu swoją koncepcję tego, jak może wyglądać wykonanie danej usługi.
PROTIP: Obejrzyj prezentację Tomasza Karwatki tutaj.
Zapewnij genialną obsługę posprzedażową
Klienta tracisz w momencie podpisania umowy. Dlaczego? Dlatego, że obdarzył Cię zaufaniem i każdy Twój nieprzemyślany ruch będzie skutkował tym, że będzie on chciał zrezygnować ze współpracy. Dlatego najważniejsze jest rezolutne prowadzenie obsługi posprzedażowej. Doradztwo, dedykowany content, pomoc w rozwiązywaniu problemów. O tym można by było stworzyć oddzielny artykuł, a właściwie całą serię artykułów. Obsługa posprzedażowa jest podstawą do upsellu, więc warto się starać w tym zakresie, aby zwiększyć wartość per jeden klient.
PROTIP: Obserwuj Michała Sadowskiego i całe Brand24, robią to dobrze!
Doradzaj profesjonalnie
„Chcę kupować, ale mi nie sprzedawaj” usłyszałem kiedyś taki cytat. No właśnie klienci mają budżety, chcą je wydawać, ale nie lubią, gdy im się sprzedaje. Sam tego nie lubię. Dlatego zamiast sprzedawać doradzaj, bądź mentorem, konsultantem. Największe budżety wydają Ci, którzy rozumieją dlaczego muszą je wydawać, a rozumieją jeżeli czują się wystarczająco wyedukowani. Doradztwo nie jest do końca skalowalne. Czasami trzeba poświęcić bardzo dużo czasu, odpowiadając na te same pytanie, ale można to rozwiązać pomagając sobie tworzeniem contentu, robiąc webinaria, prowadząc profesjonalnego bloga.
PROTIP: Nie wciskaj, słuchaj i podpowiadaj. Doradzają tylko osoby, które mają coś do powiedzenia. Nie słyszałem, aby tzw. wannabe doradzali.
Udostępnij wyselekcjonowane know-how
Aby lepiej sprzedawać, warto dawać klientom coś, do czego nie mają dostępu przypadkowe osoby. Dedykowane treści dla klientów i prospektów to także szansa aby się wyróżnić. Treści, które poszerzają wiedzę to szansa na poprawę relacji. Wyselekcjonowane know-how, do którego dostęp ma tylko garstka osób. Tych najważniejszych, płacących za Twoje usługi, lub przymierzających się do tego.
Stwórz profesjonalny lejek sprzedażowy
A no właśnie, nie każdy jest na tym samym etapie zakupowym, nie każdy jest wystarczająco wyedukowany. Dlatego warto stworzyć lejek sprzedażowy. Nie musi być on bardzo skomplikowany, ten, którego ja używam nie ma wielu reguł, nie potrzebujemy zaawansowanych CRM-ów etc. Inaczej doradzamy klientom, którzy chcą jak najszybciej rozpocząć wdrożenie usługi, a inaczej, gdy nie mają określonych budżetów i… nie wiedzą czy to jest dla nich.
PROTIP: Segmentuj klientów, ustal także scoring, który ułatwi Ci działania, mające na celu sprzedaż.
Skorzystaj z Excela i CRM-u
CRM ułatwia sprzedaż, ułatwia zarządzanie relacjami i w ogólne ułatwia spojrzenie na to, co możemy „wciągnąć” do firmy, ale Excel może być również podporą sprzedaży. Oczywiście nie podpowiada Ci, nie wyśle maila i nie zautomatyzuje sprzedaży, ale jest bardzo dużo firm, które nawet Excela nie wykorzystują w sprzedaży.
PROTIP: Ja wiem, że żyjemy w czasach CRM-ów, sam jestem ich zwolennikiem, ale odpowiednio skonstruowany Excel też może być fajnym narzędziem. Zwłaszcza dla firm w początkowej fazie wzrostów.
Własny biznes: Zarządzanie projektami
Rozbij projekty na mniejsze etapy
Patrzenie na projekt jak na jedno wielkie zlecenie może przerażać. No właśnie. Dlatego już od dawna dzielimy każde, nawet małe zlecenie na mniejsze etapy. Znacznie ułatwia to pracę i horyzontalny podgląd sytuacji.
PROTIP: Zawsze na początku rozpisz projekt na poszczególne etapy, zajmie Ci to więcej czasu, ale będzie działało na Twoją korzyść w trakcie prowadzenia projektu.
Wyznacz cele projektowe i deadline’y
Każdy projekt powinien mieć cel albo zespół celów. Każdy z poszczególnych etapów musi być rozbity na deadline’y. Łatwiej pozwala nam to „gasić pożary” w momencie, gdy poszczególne etapy mają opóźnienia i może to skutkować przeciągnięciem się całego projektu.
PROTIP: Cele w projektach to także składowa systemu premiowego, rozpisz go, a dużo łatwiej będziesz mógł wynagradzać pracowników za „dowożenie” projektów.
Kontroluj procesy outsourcingu
Jeżeli w całościowym projekcie korzystasz z podmiotów zewnętrznych, szczególnie musisz brać pod uwagę ich jakość. Kontrola podmiotów zewnętrznych powinna być większa, niż tych, które są „inhouse”.
PROTIP: Nie miej skrupułów z podziękowaniem nieefektywnemu podwykonawcy, który notorycznie przekłada realizację. Jeżeli robi tak 2-3 razy nie jest to partner do rozwijania biznesu.
Każdy projekt musi mieć lidera projektu
No kogoś trzeba ochrzanić przecież 🙂 a tak na poważnie, kierownik projektu to osoba, która się opiekuje danym zleceniem. Ważne, aby taka osoba była zarówno po stronie klienta, jak i wykonawcy zlecenia a to dlatego, że niesamowicie usprawnia to komunikację, powoduje uelastycznienie projektu i przepływu informacji (feedback, oczekiwania, KPI).
PROTIP: Liderem musi być osoba, która nie tylko ma kompetencje, ale też wysoki autorytet w zespole projektowym. To znacznie ułatwia współpracę, minimalizuje rozproszenie i pozwala odsunąć w cień, tych, którzy nie służą projektowi.
Podsumowując, stworzyłem listę 55 punktów trochę dla siebie, a trochę dla innych, aby mogli poukładać swoje działalności, tym samym usprawniając organizacje, w których się znajdują. Bardzo mi zależy, abyś podał dalej ten artykuł. Liczę na feedback. Wrzucajcie w komentarzach informacje, o czym chcielibyście poczytać w niedalekiej przyszłości. Jeżeli będę czuł się osobą kompetentną w tym zakresie, to chętnie napiszę artykuł we wskazanym obszarze.
Jeżeli tutaj dotarłeś to znaczy, że chcesz poukładać swoją firmę. Napisz czy mogę Ci w tym pomóc na michal@elivo.pl – często konsultuję projekty z obszaru marketingu i sprzedaży b2b via skype i mailowo. Może uda nam się coś zrobić razem, usprawniając Twoją firmę 🙂
Czytaj również:
Pomagajmy innym, a przy okazji sobie – biznes a dobroczynność on-line
Zostaw komentarz