Z racji tego, że w środowisku biznesu, pewnie są osoby, które nie kojarzą Twojej sylwetki i projektu, którym się zajmujesz, proszę przedstaw to czym się zajmujesz i czym miałeś przyjemność zajmować się w ostatnim czasie.
Niektóre osoby mogą mnie i brata Pawła kojarzyć z poprzedniego projektu – SpeedAlarm. Byliśmy pierwszym w Polsce i drugim na świecie antyradarem na komórki. Zaczynaliśmy w czasach kiedy aplikacje na telefony pisało się w J2ME a GPSy podłączało zewnętrzne, przez bluetooth. Mieliśmy kilkaset tysięcy użytkowników co było nie lada wyczynem biorąc pod uwagę, że aplikacja była płatna. Wtedy to było naprawdę niespotykane. Przestaliśmy inwestować w SpeedAlarm kiedy pojawiło się sporo darmowych konkurencyjnych aplikacji. Stwierdziliśmy, że nie będziemy walczyć o rynek na którym na końcu zostaniemy z modelem biznesowym opartym o reklamy.
Wtedy zaczęliśmy się rozglądać za nowym tematem i tak dostrzegliśmy potencjał w logistyce dowozów jedzenia. Od 2014 rozwijamy w tej branży firmę Stava.
Skąd w ogóle przyszedł pomysł na Stavę?
Dostrzegliśmy, że restauracje organizują logistykę dowozów mało efektywnie. Kierowcy wracają „na pusto” po dostawie i mają ograniczone możliwości kumulowania dostaw. Wiedzieliśmy, że jesteśmy w stanie wykorzystać potencjał swojego świetnego zespołu informatyków do zoptymalizowania tej logistyki. Pierwsze symulacje pokazały, że potencjał jest tak duży, że będzie można restauracji dać oszczędność finansową, kurierom płacić rynkowo i jeszcze znaleźć w tym swoją marżę.
Po wycofaniu się z poprzedniego projektu przeanalizowaliśmy kilkanaście różnych pomysłów na kolejny projekt. Mieliśmy całą listę kryteriów jakie musi spełniać kolejny biznes za który się zabierzemy. Stava spełnia je wszystkie.
Stava jest projektem, który przez 3 lata pochłonął 3 miliony złotych. To bardzo dużo na zbudowanie technologii. Patrząc na to, co dzieje się w Polsce, gdzie rundy inwestycyjne idą w setki tysięcy złotych. Czy nie boicie się, że tak duże nakłady czasowe/finansowe będą się bardzo długo zwracały?
Z jednej strony to duża kwota tym bardziej, że to w większości nasze prywatne środki. Z drugiej strony są firmy z dużo większym kapitałem którym nie udało się osiągnąć tak wysokiej efektywności logistycznej i albo już upadły ze względu na brak rentowności, albo wciąż dokładają do każdego zrealizowanego dowozu.
Oczywiście taka inwestycja nie ma szans zwrócić się z jednego czy dwóch oddziałów. Od początku plan zakładał oddziały w całej Polsce.
Inwestycja w system informatyczny pokazuje też jak wielką wartość na starcie dostają od nas franczyzobiorcy. Ani oni, ani ich lokalna konkurencja nie są w stanie stworzyć takich narzędzi sami. Kandydaci z którymi rozmawiamy to doceniają.
Nie promujecie w tej chwili swojego pomysłu nazbyt intensywnie, a mimo to jak mówisz, udaje się Wam generować sto-kilkadziesiąt leadów miesięcznie osób zainteresowanych franczyzą. Jak myślisz co jest elementem powodującym, że ludzie chcą „wejść” w ten model, który Wy oferujecie?
Myślę, że to przede wszystkim efekt zupełnie nowego konceptu. Na polskim rynku jest o ile dobrze pamiętam 1200 ofert franczyzowych. Większość to restauracje, sklepy spożywcze i placówki banków. Nasz koncept bardzo mocno się wyróżnia. Oferujemy franczyzobiorcom pomysł na biznes jakiego w ich mieście jeszcze nie ma. Mogą być pierwsi i prawdopodobnie długo jedyni. Zamiast otwierać setną pizzerię w swoim mieście, mogą świadczyć usługi dla pozostałych 99. To do franczyzobiorców przemawia.
Nie promujemy się jeszcze bardzo mocno bo wystartowaliśmy z franczyzą raptem 3 msc-e temu. Wcześniej pracowaliśmy bez zbędnego rozgłosu nad efektywnością biznesu, narzędziami i modelem oferty dla restauracji i franczyzobiorcy. Teraz dopiero jesteśmy gotowi skalować rentowny model biznesowy i zaczynamy o sobie mówić. Raport który wydaliśmy jest jednym z zaplanowanych działań tego typu.
Jesteście zespołem mocno technicznym, z zasobami informatycznymi/programistycznymi. Czy nie odczuwasz, że w Waszym zespole, może brakować marketingowca np. do generowania leadów, albo sprzedawcy, który profesjonalnie podgrzeje te leady i doprowadzi do sprzedaży?
Niewykluczone, że ktoś taki w zespole w pewnym momencie się pojawi. Na razie generowanie leadów idzie nieźle z tym zespołem który mamy. Staramy się trzymać koszty centralne na wodzy, co znowu dobrze postrzegają inwestorzy z którymi aktualnie rozmawiamy.
Postrzegamy też swoje zacięcie na data mining jako przewagę konkurencyjną. Każdy kluczowy proces w firmie ma swoje metryki i analizy. Zbudowaliśmy do tego platformę Business Intelligence w oparciu o Pentaho, którą zresztą również udostępniamy franczyzobiorcom.
To co mi się spodobało w jednej z rozmów z Tobą, to świadomość pojęcia lean. „Szczupłe” zarządzanie nie jest póki co modne wśród polskich startupowców. Powiedź skąd czerpiecie swoją wiedzę, inspiracje i dlaczego chcecie zarządzać swoim przedsiębiorstwem w sposób „szczupły”.
Myślę, że z tym leanowym podejściem aż tak źle w polskich startupach nie jest. Znam sporo takich które stosują lean management. U nas to jest głęboko wpisane w DNA firmy. Przez długi czas finansowaliśmy się własnym kapitałem więc nauczyliśmy się wydawać go bardzo oszczędnie. Nigdy nie czulibyśmy się dobrze z podejściem „growth at any cost” które stosuje wiele startupów i inwestorów. My uznajemy, że skalować trzeba zyski, sprawdzone i potwierdzone modele.
Oprócz własnych doświadczeń w firmie to Paweł jest naszym źródłem wiedzy – i setki książek z firmowej biblioteki. Paweł przeczytał wszystkie i wciąż przynosi kolejne . Wszystkie te książki są też dostępne w firmowej biblioteczce dla całego zespołu.
Wydaliście raport, jestem pod ogromnym wrażeniem jego przygotowania. Z racji specjalizacji mojej firmy, chciałbym zapytać się co dał Wam raport, jego opracowanie oraz to w jaki sposób go przygotowaliście i czy dużo czasu zajęło jego opracowanie?
Dziękuję za uznanie w imieniu całego zespołu. Pracowaliśmy nad „Raportem Stava o rynku dowozu jedzenia” od kwietnia do końca maja.
Chcieliśmy żeby raport ustawił w branży dyskusję na właściwe tory. Z jednej strony pokazał restauratorom co jest dzisiaj standardem w branży np. jeśli chodzi o czasy dostaw. Z drugiej strony chcieliśmy pokazać, że nie wszystko co obiecują PR-owo inne firmy ma ręce i nogi. Jestem bardzo zadowolony ze współpracy z ekspertami którzy wnieśli swój wkład w raport i z odzewu jaki mamy po publikacji. Spływają praktycznie same pozytywne opinie. Spłynęło też kilka bardzo fajnych propozycji współpracy. Ale za wcześnie zdecydowanie żeby otwierać szampana.
Będziemy na pewno publikować ten raport regularnie. Brakowało takiej publikacji w branży i chcemy wypełnić tę lukę na stałe.
Czeka Was ogromna praca edukacyjna, aby „wykształcić” restauratorów, aby chcieli korzystać z Waszego rozwiązania (zwłaszcza tych, którzy dysponują własną flotą) oraz franczyznobiorców aby „wydali” pieniądze u Was, a nie inwestowali w kolejną pizzerię. Czy macie pomysł jak skalować edukowanie? Czy będzie to blog, webinary czy może jeszcze inne rzeczy?
Wbrew pozorom ci restauratorzy którzy zasmakowali już „przyjemności” zarządzania logistyką samemu łatwiej dostrzegają wartość z outsourcingu do Stava.
Często spotykamy się natomiast ze zbyt optymistyczną wizją czasów dostaw jakie osiągają sami i kosztów jakie ponoszą. Często od restauratora słyszymy, że dowóz kosztuje go 5 zł i wszystko dojeżdża do klientów do 60 min. Po czym po audycie okazuje się, że do 60 min dojeżdża połowa dostaw i kosztują go 12zł tylko nie wziął pod uwagę wszystkiego.
Pomagamy im policzyć dokładnie ich biznes i wtedy wartość z usługi Stava jest ewidentna. Dzisiaj ta edukacyjna rola spada na sprzedawcę bo sprzedaż w tej branży odbywa się offline. Trzeba ją sobie wydeptać na spotkaniach z restauratorami.
Macie plan bycia w kilkudziesięciu miastach Polski + dalszą ekspansję na inne kraje. Powiedź proszę ile tego chcecie zrobić jako punkty własne, a ile w modelu franczyzowym?
Nie umiem w tej chwili odpowiedzieć na to pytanie. Model franczyzowy jest lepszy nie tylko ze względu na CAPEX. Wszystkie światowe case pokazują, że oddziały franczyzowe są lepiej dopilnowane, mają niższe koszty, większe obroty, wyższe wskaźniki zadowolenia klienta. Franczyzobiorca zawsze lepiej poprowadzi taki oddział niż najemny kierownik, bo to po prostu jego biznes. Często otwarty za oszczędności życia. Z tego punktu widzenia im więcej oddziałów franczyzowych tym lepiej dla całej sieci.
Rynek logistyki jedzenia w Polsce. Jak oceniacie jego wielkość i potencjał? Czy wierzycie, że będzie on rósł i czy możliwe jest stworzenie tutaj dużego gracza?
Cały rynek HoReCa w Polsce rośnie 5% r/r a segment cateringu i dowozu 10% r/r. Rynek dowozu w Niemczech jest przynajmniej 10x większy nie tylko ze względu na populację. Średni rachunek na dowóz tam jest tylko 15% większy niż u nas, za to ludzie zarabiają kilkukrotnie więcej. Wierzymy, że u nas też tak niedługo będzie.
Na pewno jest miejsce na dużego gracza na tym rynku i chcemy tym graczem być my. Brakuje jednego partnera z którym np. sieciowe restauracje mogą zrobić dowozy w całym kraju. Dzisiaj zmuszone są w każdym mieście szukać innego partnera a większości miast nie ma żadnej tego typu firmy. To otwiera dodatkowe możliwości dla naszych franczyzobiorców. Jako sieć jesteśmy potencjalnie w stanie startować oddział franczyzobiorcy od razu z dowozami z sieciowych restauracji. Takie rozmowy już trwają.
W tej chwili jesteśmy jedyną firmą na tym rynku która ma potencjał szybko zaistnieć w całym kraju, właśnie dzięki rentowności i atrakcyjnej ofercie dla franczyzobiorców. Żeby nas dogonić pozostałe firmy będą musiały pozyskać kapitał na otwieranie nierentownych oddziałów.
Jest też niewielki w skali kraju segment restauracji premium które są skłonne zaakceptować 30% prowizji a ich klienci 8zł opłaty za dostawę. Do tego segmentu swoje usługi kieruje już kilka firm. Na razie nie będziemy się o ten segment zabijać, bo jak pokazuje nasz raport masowy rynek jest gdzieś indziej. My chcemy być „biedronką” wśród „Alm”.
Wiele pomysłów na biznes kończy swoją egzystencję na kartce papieru, wydaje mi się, że jako kraj, któremu nie brakuje chęci robienia własnych inicjatyw nadal zbyt wiele osób kończy na planach. Jak myślisz czym jest to spowodowane? Czy może jest za mało jakościowej wiedzy, czy może skłonności do ryzyka, a może masz na to swoje przemyślenia?
Nie chciałbym generalizować. Myślę, że podobnie jest w każdym kraju. Jest u nas całe mnóstwo świetnych przedsiębiorców i myślę, że nie mamy się już czego wstydzić. Do niedawna brakowało w naszym kraju kapitału na startupy ale to się zmienia w takim tempie, że trudno nadążyć. Ja patrzę na rozwój polskich startupów z optymizmem.
Jak widzisz rozwój Stavy przez najbliższe lata?
Dalszych planów niż 4-5 lat nie robimy. Ten plan przewiduje oddziały we wszystkich miastach powyżej 50 tys. mieszkańców w Polsce i pierwsze przyczółki w innych krajach. Bardzo dalekosiężna wizja zakłada zbudowanie na tych samych zasobach usługi same day delivery dla e-commerce.
Czego życzyć Wam na najbliższy czas?
Jak najszybszego rozwoju sieci oddziałów.
Zostaw komentarz