Mówi się, że programiści to bogowie, dyktują warunki, windują stawki, czasami bywają kapryśni. Z nimi źle, ale bez nich jeszcze gorzej. Tak to prawda, to IT buduje technologicznie ten świat i dzięki temu przesuwa go do przodu, ale nad tymi bogami jest jeszcze ktoś wyżej i to o kilka pięter.

Programista nie mógłby sobie siedzieć i kodować, gdyby ktoś nie sprzedał danego produktu/usługi. To właśnie od sprzedaży rozpoczyna się każda rzecz w świecie biznesu.

Dlaczego o tym piszę? Chciałem już kilka razy podejść do tematu, ale dopiero post Bartosza Majewskiego o tym, że ma sprzedawcę z rocznym doświadczeniem i językiem angielskim, dał mi do myślenia, że sprzedawcy są nie mniej rozchwytywani, niż programiści. Co zwróciło moją uwagę? Przecież rok doświadczenia to nie jest dużo. Ludzie z rocznym doświadczeniem w innych profesjach, nie tylko nie są tak bardzo rozchwytywani, ale często mają problem ze znalezieniem pracy.

Kariera sprzedawcy

Prasa krzyczy uczcie się programować, będziecie mieli pracę, bo rynek potrzebuje inżynierów. Oczywiście jest to prawda. Dziś programistą chce być każdy: humanista po studiach filozoficznych, maturzysta, który nie przepracował jeszcze ani jednego dnia, ale także 40-latek, który postanowił odmienić swoje życie i nie ma w tym nic złego, wręcz przeciwnie, jeżeli jest popyt na bycie programistą i rynek tego wymaga, to trzeba z tego korzystać. Za mało jednak media krzyczą, potrzeba nam sprzedawców, brakuje nam profesjonalnych handlowców. Nie wciskaczy-akwizytorów tylko challangerów, którzy będą potrafili klientowi doradzić i poprowadzić go przez cały proces od wyjaśnienia/wyedukowania przez podpisanie umowy i późniejszą opiekę posprzedażową.

Firmy są uzależnione od sprzedaży

Komentarz, który zamieścił Anton Komarov pod postem Bartosza Majewskiego „Rzucił workiem kokainy na środek dyskoteki” jest najtrafniejszą metaforą o tym, że firmy są uzależnione od sprzedawców. Symboliczna koka to właśnie sprzedawca, a firmy (uzależnione jednostki) łakną, by posiąść kokainę, zwłaszcza że na rynku jej brakuje. Przecież dobrze wiemy, że jeżeli nie sprzedajesz, to bankrutujesz. Nie ma Cię, nie pływasz na powierzchni.

Przedsiębiorstwa powinny mieć jeden cel, jak największa liczba sprzedawców, bo nie ma znaczenia, czy chcesz działać w kraju, czy masz apetyt międzynarodowy, musisz mieć kogoś, kto sprzedaje (nie mówię tu o freelancerach, którzy są sprzedawcami, project managerami, księgowymi i administracją. Jednoosobowy dream team to oddzielna kwestia). Kogoś, kto pozyskuje zlecenia, aby pozostała część firmy mogła bezstresowo zajmować się swoimi obowiązkami. Brzmi strasznie, ale taka jest prawda, że na barkach sprzedaży spoczywa tak wiele.

Jak się zmieniła sprzedaż na przestrzeni lat?

Prowadzę firmę 6 lat, 2 lata przed jej założeniem działałem jako freelancer. Te 8 lat pokazało mi, jak bardzo sprzedaż się zmieniła. 8 lat temu spamowałem skrzynki firm, że szukam pracy, ba wysyłałem cennik ofertowy. Oczywiście kilka razy usłyszałem „spierdalaj” czy, że podadzą mnie do sądu. Jednak na tamten czas było to bardzo skuteczne narzędzie sprzedażowe, zarabiało się jak na niespełna 19-latka bardzo godziwe pieniądze i w ogóle życie było prostsze. Później ta metoda przestała w ogóle działać, ale bardzo skuteczne były cold call-e. Dzwonienie w ciemno do firm (oczywiście w jakimś stopniu wyselekcjonowanych) i oferowanie im swoich usług. Super, sprzedaż bardzo dobra, bardzo skuteczna metoda, ale po pewnym czasie także to źródełko wyschło. Dziś jest czas social sellingu i cold maili. Czy działa? Tak, jest bardzo skuteczne, ale nie przywiązuję się do nich, bo z racji różnych cykli, pewnie i te metody przestaną być skuteczne w przyszłości.

Dziś, ci, którzy nie zauważali zmian leżą na cmentarzysku sprzedażowym, a ci, którzy są świadomi, że wszystko jest zmianą, wygrywają i jedzą tę część tortu, której nie mogą Ci polegli na wspomnianym wyżej cmentarzysku.