Efekt ROPO, wyszukaj online, kup offline

holiday-shopping-1921658_960_720

Nowe technologie na dobre wniknęły już w życie wielu Polaków, stając się częścią naszej codzienności. Wyszukiwanie informacji jeszcze nigdy nie było aż tak proste. Rosnące znaczenie Internetu w procesach zakupowych dało podstawy do zaistnienia zjawiska o nazwie „efekt ROPO“. Jest to skrót od angielskich słów Research Online, Purchase Offline (wyszukiwanie w Internecie, zakup offline). W tym przypadku poszukiwania produktu odbywają się w kanale online, przede wszystkim za pomocą wyszukiwarki Google. Finalny zakup dokonuje się natomiast w sklepie stacjonarnym. Częstotliwość takich zachowań konsumenckich stale rośnie, mimo to wielu przedsiębiorców nadal nie zdaje sobie sprawy z potęgi ROPO.

iphone-624709_1280

Według raportu PwC z 2016 roku „Klient w świecie cyfrowym“ aż 55% Polaków, kupując towary lub usługi, wybiera zakupy w kanale sprzedaży online. Pozostali nadal wolą korzystać z sklepów stacjonarnych, ale co ciekawe, 43% osób z tej grupy przed sfinalizowaniem zakupu i tak przegląda produkty w Internecie. Raport pod tytułem „Efekt ROPO w segmentach polskiego e-commerce – 2015” podaje nam informację, że prawie 70% konsumentów kupuje wszelkiego rodzaju produkty na podstawie informacji wyszukanych na stronach internetowych. Oznacza to, że cztery na pięć zakupów dokonywanych w sklepach stacjonarnych jest motywowanych poszukiwaniami w Internecie. Zjawisko konsumenckiego researchu jest często błędnie utożsamiane wyłącznie z zakupami przez platformę e-commerce. Jednakże, badania wykonane przez GfK dla Deutsche Banku udowadniają, że nie każdy klient, który szuka informacji w Internecie, dokonuje tam zakupu. Z 59% klientów poszukujących informacji online, jedynie 11% zdecydowało się na założenie konta przez internet. Widzimy zatem, że research przedzakupowy ma ogromne znaczenie dla ogólnej sprzedaży.

clothes-1839935_1280

REKLAMA  

Według badań agencji 6IX i Sentione aż 80% polskich internautów szuka w Internecie informacji na temat produktów, usług oraz marek sklepów. Kolejną najczęstszą aktywnością jest czytanie informacji na forach internetowych, co robi aż 54% osób. Internet staje się skarbnicą wiedzy, gdzie można znaleźć nie tylko dodatkowe informacje na temat produktu, lecz także opinie innych użytkowników. Potencjalni nabywcy są więc w stanie zdobyć wiedzę na temat wad i zalet proponowanego przez nas produktu. Z raportu firmy Gemius dla E-commerce Polska wynika, że efekt ROPO dotyka niemalże każdej branży gospodarczej. Ponad 50% ankietowanych odpowiedziało, że szukali oni w Internecie informacji na temat materiałów budowlanych przed dokonaniem zakupu w sklepie stacjonarnym. Kolejne produkty podatne na ROPO to między innymi sprzęt RTV/AGD (45% respondentów), odzież i akcesoria (44%), produkty farmaceutyczne (44%) oraz smartfony, tablety i akcesoria GSM (41%). To zjawisko jest silnie skorelowane z segmentem e-commerce, ponieważ wpływa pośrednio na zakup produktów w sklepach internetowych. Dzieje się tak wówczas, gdy klient zdecyduje się na dany przedmiot, lecz jego ograniczenia lokacyjne nie pozwolą mu na kupno w sklepie stacjonarnym.

sign-1781609_1280

Skutki efektu ROPO widać doskonale na przykładzie dużych firm, które mają świetnie rozwiniętą sieć sklepów stacjonarnych i silną pozycję na rynku. W tym przypadku otwarcie i uruchomienie sprzedaży internetowej pogłębia jeszcze sukces danej marki. Klienci będą mieli wybór, gdzie kupić dany produkt. Dzięki temu dotrzemy także do osób, które ograniczane są przez brak czasu. Poza tym, umieszczając katalog produktów na stronie czy w sklepie internetowym, damy potencjalnym konsumentom możliwość sprawdzenia naszej oferty. Jeśli dana rzecz ich zainteresuje, jest większa szansa, że kupią ją u nas stacjonarnie. Efekt ROPO przyczynia się więc także do zwiększenia dochodów sklepów stacjonarnych, ponieważ może przyciągnąć grupę klientów, która wcześniej nie brała naszego sklepu pod uwagę, bądź też nie była świadoma jego istnienia. Jednym z przykładów firm, które doskonale wykorzystało to zjawisko jest sieć sklepów odzieżowych H&M, posiadająca ponad 2000 sklepów w 38 krajach, która przez swoje kanały e-commerce generuje już 2% całkowitej sprzedaży. Kanały sprzedaży online i offline uzupełniają się, tworząc razem większy przychód dla przedsiębiorcy. Szacuje się, że trend ROPO jest skutkiem olbrzymiej popularności mediów społecznościowych oraz platform aukcyjnych i porównywarek cenowych. W Internecie konsumenci mają możliwość nieskrępowanego poszukiwania danych produktów oraz dzielenia się informacjami na ich temat. Dodatkowo mogą podzielić się swoją opinią i skutecznie zachęcić lub zniechęcić innych do zakupu omawianego towaru.  Skalę tego zjawiska ilustruje badanie MCDC InSites Consulting, według którego aż 80% polskich internautów szukało w Internecie informacji na temat różnych marek i produktów.

Ten schemat jest bardzo klasyczny, jednak istnieje także zjawisko zwane odwróconym ROPO (reversed ROPO). W tym przypadku poszukiwania produktu odbywają się w sklepie stacjonarnym, zaś sam zakup dokonuje się już w kanale online danego sklepu. Stworzenie segmentu e-commerce przedsiębiorstwa, a więc założenie strony, sklepu internetowego czy katalogu dostępnego w Internecie to inwestycja, która bardzo szybko nam się zwróci. Warto zadbać także o estetyczny wygląd serwisu oraz ciekawą treść, podaną w oryginalny sposób – na przykład za pomocą infografik czy tutoriali.

Bibliografia:
https://www.gemius.pl/files/reports/E-commerce-w-Polsce-2015.pdf
https://www.gemius.pl/wszystkie-artykuly-aktualnosci/nowy-raport-o-polskim-e-commerce-juz-dostepny.html
https://www.pwc.pl/pl/pdf/klient-w-swiecie-cyfrowym-pwc.pdf
http://e-misja.net/Artykuly-prasowe/Efekt-ROPO—cichy-zabojca-Twojej-sprzedazy-cz-I.html
http://6ix.pl/pg/114/-efekt-ropo–czyli-gdzie-konkurencja-przechwytuje-twoich-potencjalnych-klientow- (artykuł pochodzi z magazynu Mediarun)
http://fispoland.com/wp-content/uploads/2014/11/11.20_Czy-da-sie%CC%A8-z%CC%87yc%CC%81-bez-Facebooka_Sentione_FIS2014.pdf
http://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-efekt-ropo-w-e-commerce
https://ehandelmag.com/efekt-ropo-co-to-takiego-i-jakie-znaczenie-ma-dla-branzy-modowej,366
http://opiniac.com/upload/pl/raport/2015/2015ROPO.pdf

Joanna Kowalska

Entuzjastka nowych technologii, wcześniej związana z portalem podróżniczym (justwalkabout.pl). Zafascynowana mediami społecznościowymi, pisze pracę dyplomową o oddziaływaniu Internetu na sposób komunikacji. Prywatnie miłośniczka podróży, dobrej kawy i kotów.

Strona www

Czytaj również:

Marketing przyszłości zaczyna się od integracji danych

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Wiedza dla marketerów i przedsiębiorców za free!

email marketing powered by FreshMail