Według najbardziej racjonalnego podejścia, klient dokonuje zakupów na podstawie swoich potrzeb. W praktyce jednak proces sprzedaży jest znacznie bardziej skomplikowany, a potrzeby klienta stanowią tylko jeden z elementów układanki. Dużo zależy m.in. od nici zaufania, jaka zawiąże się (lub nie) pomiędzy kupującym a sprzedawcą.
Dobry handlowiec powinien wiedzieć na czym polegają techniki perswazji i w jaki sposób je stosować. To podstawa, choć błędem byłoby całą sprzedaż opierać wyłącznie na technikach przekonywania klienta. Warto też uważać, aby nie przekroczyć cienkiej linii, za którą perswazja zmienia się w manipulację.
Ważne są cele sprzedawcy
To, na czym należy się skupić, aby odróżnić perswazję od manipulacji, jest intencja. Najważniejsze są cele osoby, która przekonuje innych. W przypadku sprzedaży, istotne jest to, czy handlowiec chce faktycznie pomóc klientowi w dokonaniu wyboru, który będzie korzystny dla kupującego (zaspokoi jego potrzeby), czy też jedynym celem sprzedawcy będzie np. prowizja uzyskana ze sprzedaży konkretnego produktu.
Jeśli klient uzna starania sprzedawcy za manipulację, szybko wycofa się z transakcji. Dobry sprzedawca powinien znać zasady perswazji, ale też stosować je na tyle ostrożnie, by nie zostać posądzonym o nieczyste intencje.
W dłuższej perspektywie świadomi klienci nie będą mieli zaufania do sprzedawcy, który manipuluje i – co za tym idzie – nie będą rekomendowali jego pomocy innym. A przecież w wielu branżach sprzedaż opiera się właśnie na poleceniach klientów. Jeśli tego elementu zabraknie, długofalowe efekty sprzedaż będą słabsze niż wówczas, gdyby handlowiec mógł liczyć na szczere uznanie klientów. Sprzedawca, którego sukces zależy od rekomendacji klientów, przeważnie dba o etykę i profesjonalizm oraz stara się zachować bezstronność.
Znajomość technik to nie wszystko
Choć znajomość technik sprzedażowych powinna stanowić podstawowy arsenał każdego sprzedawcy, to, czy do danej transakcji dojdzie, w dużej mierze zależy od klimatu rozmowy. Człowiek, o którym możemy powiedzieć, że to „handlowiec z powołania”, będzie wyróżniał się na tle innych właśnie umiejętnością kształtowania miłej atmosfery w relacjach z klientami.
Na podstawie własnych doświadczeń jako trenerki, menedżera i handlowca mogę z przekonaniem potwierdzić, że to, co wyróżnia dobrych handlowców, jest fakt, że oni wszyscy lubią ludzi, a możliwość poznawania nowych osób daje im siłę napędową do pełnej zaangażowania pracy. Podchodzą oni do spotkań handlowych jak do spotkań z drugą osobą (a nie tylko z klientem), a dzięki temu sprzedaż przychodzi im z większą łatwością. I to bez względu na to, czy rozmowa dotyczy sprzedaży drobnego gadżetu, czy też transakcji o ogromnej wartości finansowej. Za każdym razem klientem jest człowiek, który zazwyczaj docenia autentyczne zaciekawienie jego potrzebami oraz kulturę osobistą.
Porozumienie z kupującym będzie łatwiejsze, jeśli sprzedawca będzie zwracał uwagę nie tylko na to, co klient mówi, ale też na to, czego… nie mówi! Na szczęście nie potrzebne są w tym przypadku umiejętności na poziomie zawodowych negocjatorów wojskowych. Wystarczy, że sprzedawca będzie potrafił interpretować niewerbalne zachowania klientów świadczące o ich zainteresowaniu lub braku zainteresowania, zaufaniu lub jego braku itp. A takich umiejętności z powodzeniem można się nauczyć na szkoleniu, szczególnie jeśli jest organizowane w formie warsztatów.
Uwierz, że możesz się tego nauczyć
Najtrudniej jest z pewnością sprzedawcom młodym – i to zarówno takim, których niepewność wynika z wieku metrykalnego, jak i tym, którzy choć nie najmłodsi, stawiają pierwsze kroki w roli handlowców.
Sprzedawcy młodzi wiekiem zwracają uwagę klientów swoją niepewnością, często wręcz nieśmiałością lub przeciwnie – agresją i arogancją, co także może być formą maskowania niepewności. Ich praca bywa szczególnie frustrująca, ponieważ klienci bardzo często dają im odczuć swój brak zaufania i wiary, że tak młode osoby mogą mieć wystarczającą wiedzę na temat sprzedawanych produktów lub usług.
Z kolei osoby starsze, ale niedoświadczone, nie osiągają dobrych efektów, ponieważ mają negatywne przekonania na temat pracy sprzedawcy oraz swojej nowej roli. Pamiętaj, że jeśli wewnętrznie bojkotujesz się i destrukcyjnie myślisz o efektach tego co robisz, zmierzasz ku katastrofie! To może działać na zasadzie samospełniających się przepowiedni, które w tym przypadku blokują efektywne działania sprzedażowe.
Obydwu grupom może pomóc odpowiednie wsparcie bardziej doświadczonych pracowników, a najlepiej także coaching i udział w szkoleniach. Lepsze przekonania odnośnie własnych umiejętności i wykonywanej pracy mogą przełożyć się na sukcesy i w końcu – także na satysfakcję z pracy w sprzedaży.
Bardzo dużo zależy więc od tego, czy dobrze czujesz się w roli sprzedawcy i czy dostrzegasz w klientach ludzi, którym Twoja pomoc może się przydać. Odpowiadając na te pytania twierdząco, otworzysz sobie drogę do stania się skutecznym handlowcem.
https://marketingibiznes.pl/seosem/facebook-ads-czy-google-adwords-na-co-sie-zdecydowac-i-zaczac-zarabiac
https://marketingibiznes.pl/social-media/jak-facebook-zmienia-sposob-myslenia-o-e-commerce-facebook-dla-e-commerce-lekcja-1
Zostaw komentarz